消费者洞察。
安全第一。
在中国，安全性的卖点大行其道，农业上的无残留，有机食品，到网上银行交易保障。
刚来中国的老外会很夸张，拿苹果在身上蹭蹭就吃，但用不了一星期他会拿着同样的苹果，洗了又洗，与其说中国文化的同化，不如说中国人的不安全感染了他。
疫情之前，人们普遍是乐观的，今天呢，求稳的心态更普遍一些，每个心里都有一个先稳定再求进步。
这样的时候，只给客户打折，是不会接受的。
中国人想省钱，但是想省钱的同时还要证明自己是精明的。不要单单给他们一个折扣，让他们觉得是他们自己找到了一个聪明的解决之道。
在中国，必须把产品的效益外显，将产品看成是达成某种目的的工具，有助于客户的人生向前迈进，消费者自己感觉良好，人们把支付品牌溢价，当成对未来发展的一项投资。
婴儿食品，要强调有助于智力发展，那不是为养出快乐的宝宝。美容产品必须强调能够推进他们的职业生涯，啤酒也必须强调不只是使人们心情放松。
生于70年代的人，现在大是中间力量，而且是乐观的一代，他们的不安全感水平相对较低。他们在经济层面上自给自足，而且能够支撑父母。他们也是这个时代的消费主力。
面子第一。
面子是个很普遍的概念，远远超过尊严。面子是一种社交货币，是一种需要花时间累积的商品。可以在日常商业交往中大派用场，可以被出售，交易和赚取。
在零售过程中的每一个阶段，面子都很重要，从市场营销角度看，在公共场合消费的产品可以获得高溢价，比如手机。那些只在家里使用产品，消费者的价格敏感度就高很多，比如电视机。
受千年的儒家文化影响，每个人的价值观都趋于『中庸之道』。即使是自我标榜的90后，他们在追求个性同时也吸引同龄人的目光，以获取伙伴的认同，中国人是天生的追求平稳的群体，和谐才是最重要的。
在中国人买LV，没有一个人是喜欢这个品牌背后的故事，而选择这个品牌，就是因为它象征的社会地位，和包上醒目的标志。
综合上述安全感和面子，合适的方式就是说产品组合。
价格贵，市场份额就低，对很多消费者承受不起，怎么办？
打造一个很宽的产品组合，去吸引大多数的消费者。提供低价产品时，要保证不是单单给出这样一个便宜的东西，而是要给出不同的价值体现。品牌形象还是高高的，但是买就很便宜。
我们不卖美观，我们不卖身份，我们卖的实用，比如奔驰E系列。
网友评论