砍价（谈判）的秘诀你真的知道么？

         谈判是个很大的课题，可以分为双方谈判，多方谈判。从另一个角度，谈判也分为两种：一种叫做价值索取型，就是“零和”谈判，你多一块钱，我就少一块钱（或者是你多一万块钱，我就少一万块钱）。第二种是价值创造谈判，通过谈判可以创造双赢的结果。我们在这里就谈谈双方的价值索取型谈判。也叫做砍价，比如最常见的买东西时的砍价。

砍价开始前

         当你想买东西的之前，你心里得有替换计划和底价。替换计划是：如果我不买这个东西，可以怎么怎么样……底价是：我在淘宝上看到类似的大概多少多少钱，我愿意出多少钱买……替换计划和底价让你在砍价前心理有个底。

       在双方开价之前，你可以和对方多聊聊，不仅了解多一些信息，也可以增进一下双方感情。

谁先开价？

      让对方先开价或者自己先开价其实并不要紧，要紧的是你要明白锚定效应。   锚定效应是指第一印象或者第一次接受到的信息，把人们判断思考时的范围固化的现象，就像船的锚把船固定住，再漂也漂不了多远。例如，我是卖家，我说这件衣服要卖500元，你的砍价范围一般可能就在200到300元吧。

        所以，当你知道了锚定效应，先开价或者后开价就不重要了。先开价，就要充分利用锚定效应。后开价，就要充分忽略锚定效应。

        如果对方报的价格太极端，怎么办？算了，不要了或者约时间再谈。极端的价格后面也许有些什么原因，至少对方没有诚意。

讨价还价

        接下来进入讨价还价的阶段了。重要的事，说三遍：砍价要带原因，砍价要带原因，砍价要带原因。比如，卖家出500，你砍到200，不仅要出价，还要带理由：你的款式不新，你的衣服布料太粗，所以我就出200。单纯的出价既没有说服力，也缺乏诚意。

       砍价僵持了，砍不下去了，怎么办？有两个选择：保持沉默，谁先说话谁输；或者把单纯价格谈判变成多事项谈判。比如，对方不让价，那么可以提出：那按你的价钱，送我一顶帽子。

         讨价还价还有一些原则：

        避免单方面让步，要交换条件；向对手反复说明强调你的让步；要给对方面子，不要吵起来，因为公平是主观的，他的公平感觉和你不同；警惕对方的突然慷慨让步，那也许是你吃亏的信号；谈判有利时，向对方压紧时间，催他；细心观察你让步时对方的反应。

价格成交就结束了？NO！

        谈成了生意，说明对方不觉得自己太亏，而且刚谈成时，心理会突然一松。这时，如果你更狠，可以再要一点。比如，要求对方送一个小礼物什么，并且要拿在自己手里向对方要，不是指着远处的东西说。

记住谈判和砍价的目标：不仅仅是改善自己的索取价值，也可以创造一些价值：双方的关系改善。我介绍的砍价，不仅可以用于买卖东西，也可以用于商业谈判。

       好吧，估计有些老板该恨我了。