导读：
在个贷市场里，有许多的小贷公司，他们拥有成百上千的营业部，上万名的员工。曾经这些公司这些人群，以最原始的方法获得源源不断的客户，放出上万亿的贷款。直到监管降临的一天，他们换了一种“活法”，同样活得滋润，只是辛苦了底层的业务员们。
昨天的文章写出了现在的贷款中介公司惯用的一些套路，没有看的可以点击这里跳转过去先看看贷款客户“是一只天真的待宰羊羔”，而中介已“嗜血成性”。在这篇文章里我最后说道，就算打官司客户也不一定能胜诉。
客户难以胜诉，那是因为中介们早就做好了应对的准备，并且一家稍有规模的中介公司，都会有自己的法务团队，规模更大的甚至有自己的律师事务所，中介公司养着这群人的目的就是为了规避法律风险。
虽然我在上一篇幅的文章里主要说的是中介公司对付客户的套路，但是并不代表中介在市场里是没有作用的，相反，一家专业的中介公司，能帮客户节省许多的时间和麻烦。至于那些套路，只是中介赚钱的手段。
今天我们接着聊这个贷款的行业，昨天提到这个行业里用电话寻找客户的主要有三种组织，分别是电销公司，小贷公司的业务员，银行信用卡中心。
电销公司我们昨天已经写得差不多了，而银行信用卡中心的电销业务主要是为了挖掘老客户的潜在价值，让客户办理信用卡里的分期或贷款。所以本文主要围绕小贷行业跟小贷业务员的展业方式与电销名单的来源展开。
小贷公司就是放款的公司，他们有自己的产品，有稳定的资金供应，有优秀的风控，有成百上千家的营业部，所以小贷公司里有大量的业务员......
本来应该尊称小贷公司的员工们为信贷经理，但是本文全文都会以业务员来称呼小贷公司里的员工。因为只有业务员这三个字才能体现这份职业的含义。
1、区分贷款中介与小贷
在个贷行业干过一段时间的人应该都会发现一个问题，很多客户傻乎乎的分不清小贷跟中介的区别，大部分客户把中介也理解为小贷。
而实际上小贷公司可是跟中介有本质的区别，首先一点，中介大都是起一个纯粹居间的作用，把客户介绍给银行或者小贷机构，放款成功后赚取客户手续费跟机构给的返点。
另外中介没有自己的放款风控体系，没有放款的权利，更没有属于自己的贷款产品，虽然所有的中介都会跟客户说他们是银行授权单位，但是这并不能掩盖掉他们作为纯粹中介的事实。
而小贷机构是平安普惠，恒昌惠城，大树金融，大地时贷，宜信普惠，人保，阳光等这样的机构，他们拥有自己的产品，拥有自己的风控体系，此处省略三百余字......
可能不在这个行业的人们，也许很难区分中介与小贷，但是对于普通人来说，区分中介与小贷的区别就在于签约贷款协议，办理贷款手续是否是就在该公司的经营场所，如果是那就是小贷，如果不是那就是中介，因为中介他们没有放款跟办理贷款具体手续的权利，只有带着客户去放贷机构办理贷款手续。
另外中介会收取中介费，而小贷公司不会，因为中介赚的是中介费，小贷赚的是利息。
这些小贷机构的所有营业部每个月都是放款任务量，也许是500万，也许是两千万，根据不同营业部安排不同的任务量。
这些任务量最后当然是分配每一个一线业务员身上，业务员也乐意接受这些任务，毕竟只有弄到客户放款了，他们才有可观的工资回报。
如果2，3个月都不开张业务员可能都要嚷嚷着喝西北风了，毕竟他们每个月的保底工资可能还不到2千块钱（保底工资不同城市标准不同，2千块钱的保底是一个相对中上的数字）。
2、信贷经理的展业现状
在2016年之前，小贷公司的业务员还可以在大街上拿着宣传单，以见一个发一个的发传单方式拓客，那个时候小贷业务员们的日子过得可比现如今轻松多了，每天发发传单就能捡到至少一个客户。
然而随着后面监管的加严，发传单的这种方式被阉割了，甚至在公司里都不允许看到有宣传单的存在，这主要是怕被公司里那群查合规的大佬们看见，因为查合规的大佬们从来都是突查，来之前绝不会通知营业部，一旦发现有违规物品，违规现象和人员，那这个营业部可就惨了。
除了彻查整个营业部，上到领导下到违规的业务员全部都要挨罚，轻的就是罚款降级，严重的直接罚款然后革职，有的违规特别严重的，比如说帮客户造假资料来贷款被发现的甚至被送入了警察局。在这样的高压监管下，有几个人还会抱着侥幸心态去冒险呢。
监管的加严把业务员们大大的宣传单全变成了一张小小的名片，虽然不能发传单了，但是，业务员们为了完成任务，为了更多的开单，为了赚钱，积极的业务员们想到了更多的拓客方法。
有专门去跑同行求单换单的，有扫居民楼在门上插名片的，有扫停车场插车卡的，还有有去各种人流量大的区域偷偷的贴宣传小卡片的，还有弄电话号码来打电销的等等......总之是八仙过海，各显神通。
对于积极的业务员们，除了跑同行的方式外，最受欢迎的应该是以电销的途径获客。
虽然监管部门也不允许电销这样的营销方式在小贷公司里存在。但是，公司不给业务员配电话，配名单，业务员们可以用自己的电话打电话，可以自己想办法搞到电销名单。
而对于自家员工为了业绩才用的这种方法，公司自然是两眼一闭，权当没看见，毕竟要是把业务员们的活路都给卡死，谁来给公司完成业绩呢？
业务员如果开不了单就赚不到钱养活自己，时间一久自然而然也就不愿意跟着自家公司干，最终的结果恐怕是自家培养的员工跑到竞争对手那里去。所以小贷公司的管理者们往往都是私下鼓励自己的员工去购买客户名单来打电销获客的。
电销的名单业务员们又从哪里去获取呢？这难不倒聪明的业务员们，因为有需求自然就有市场，不然上一篇的文章里的中介公司，他们完全采用的电销模式，如果没有供应名单的渠道，又哪来那么多客户名单供员工拨打消耗呢？
业务员们需要电话名单，自然也会有渠道供应，常见的可能是同行之间相互提供，或者找房产中介购买，有关系的可以找银行里的朋友搞到一批名单来用。
但是最方便的还属直接在获客媒介平台上去购买相对精准的名单，这些针对贷款客户和小贷业务员们的获客媒介平台里最具代表性的应该是融360和信贷圈了。
类似信贷圈这样的媒介平台里有着海量的客户资源，并且划分等级来出售，毕竟优质的名单需要比劣质的名单卖贵点。
名单以个位数计算出售，一个名单是多少钱就花多少钱买，当然如果业务员们办平台会员自然是要优惠得多。
（信贷圈平台页面里的名单信息）
一个客户名单除了姓名电话外还有这个客户的基本信息，比如工作，工资，所在城市，所需资金等。
而这些信息可不是供应名单平台自己做上去的，而是客户本人填上去的，也就是像信贷圈这样的平台不仅给业务员们提供了获客渠道，同时也给需要贷款的客户们提供了联系贷款机构的渠道，只要客户把信息递交到平台，平台会推送给业务员们选购，从而赚取业务员购买名单的费用。
不管名单是怎么获取的，业务员们只要在电话里了解完客户的具体情况，如果客户情况符合自家产品的进件要求，就会把客户邀请到自己公司办理贷款，办成功了就赚到公司的提成。
但如果客户情况不符合自家产品的进件要求，业务员也不会轻易放弃这个准客户，而是把这个客户甩给另外能做这个客户的小贷公司同行来做，做下来后他可以赚取到同行给的返点，狠一点的还会收取客户少数中介费。
当然，业务员们收的中介费可比上一篇文章里的中介公司良心多了，小贷业务员们向客户收取的费用相对来说都是公开透明的，少有套路客户费用的情况。
貌似从这个角度上来看，客户去找中介公司办理，还不如来委托给这些小贷公司里的业务员办理，毕竟没有电销公司的那些一环扣一环的套路。
可是客户就是不喜欢真诚的人，也许这就是人性的弱点吧，比如业务员要是直接跟他说：你在我们公司做不了，但是我有其他渠道可以帮你做，但是要收取你放款金额的百分之一作为中介费，客户多半是不愿意的。
但是，换一种说法，比如：你在我们公司做不了，但是我有其他渠道可以帮你办到贷款，只是他们放款的时候有百分之一的手续费，客户往往是乐意接受的。
自古真情留不住，唯有套路的人心，个贷市场里的客户们真的是应了这句老话。
平时业务员们除了买名单找客户外，另外一项获客的重要途径也没放弃——跑同行。跑同行是业务员们最乐于干的一件事，每天早上开完早会，总会有几个相熟的人一起组队去跑同行。
他们或是一层一层的扫写字楼拜访中介公司，小贷公司从而认识更多的同行，或是约好曾经在某一次的同行交流会，或微信群里加了好友又没来得及详细交流过的同行，在一间茶楼喝茶聊天。
不管相约的是谁，是哪家公司的同行，他们的目的都只有一个，加深彼此的印象和感情，从而希望对方有做不了却符合自己公司要求的客户时能甩给自己做。这就是这个行业里合作共赢，资源共享的缩影。
未完待续......
作者：投融君
编辑：投融君
未经授权不得转载
联系作者请加微信dyzhms
网友评论