《富甲美国》——山姆·沃尔顿的零售经营哲学

这是在我31岁转行决心从一员基层员工做起时，经一位同事介绍所阅读的第一本有关零售行业的书箱。至于为何一位互联网金融行业要学习零售业翘楚沃尔玛的思维，在读这本书的伊始，我并不是很清楚，或可以如此说，作为30岁前一直从事医疗行业的我，甚至并不清楚这两个行业界限分明的区别。但怀揣着好奇阅读此书时，才发现沃尔顿的经营哲学在仅止于零售业，在其他各行各业的业务精准定位，经营理念、管理思维都有深度启发。

《富甲美国》——山姆·沃尔顿的零售经营哲学

沃尔玛是全国大型连锁超市中耳熟能详的名字之一，其创始人山姆·沃尔顿不仅将沃尔玛商店铺满全球，还改变了零售商业形态的经营哲学。其创意之新，总叫人称奇。此外，沃尔顿还开创了许多领先的经营管理理念：价格性差异、扁平化管理、标准模式、精准营销、供应商战略……

阅读《富甲美国》，不仅可以学习一代传奇人物——山姆·沃尔顿的经营哲学，还可以改变我们对生活的态度，同时对下一代儿童教育及拓宽学习之路若有所思。

山姆·沃尔顿的经营哲学

提及沃尔玛，零售业的行家肯定都知道，它的部位位于阿肯色州本顿维尔。事实上，在入住本顿维尔前，山姆·沃尔顿在阿肯色州纽波特镇已开了一家富兰克林商店，只是当时由于犯下法律上的小失误——山姆·沃尔顿忘记在店面租契中加入”在第一个5年租期期满后有权续租“字样，结果该店面所在地的房东买下这家店的特许经营权、货贺和存货，留给了自己的儿子。

当时，山姆刚刚和海伦结婚2年，但已搬了16次家，本以为纽波特镇是他们得以稳定的居所，哪知不幸如此意外。山姆不得不再次四处物色店铺，最终选定偏僻荒凉的本顿维尔小镇，想必如果没有当时房东老板的决绝，或许我们今天就见不到如此成功的沃尔玛商店遍布全球。

1. 自助售货百货商店

重整旗鼓后，山姆·沃尔顿在岳父的帮助下谈妥了租约，一家富兰克林特许经营加盟店迅猛发展起来。

沃尔顿夫妇在本顿维尔小镇安定下来后，山姆乘了整夜的大巴调查其他两家自助售货店铺：整个店里没有店员，也没有收银机，只在店铺前设立了结算台，于是山姆照做了。当本顿维尔这家店布置好后，它成为全国仅有的三家自助售货百货商店之一（此时是20世纪60年代）。

此外，山姆也在其他镇上寻找开店的机会。事实上，这也是山姆一生中都在做的事情。他每到一个地方，只要见到店铺都会进去调研，即使旅游途中也从不错失每一次看店的机会，因此山姆获得的信息比其他人都多，接触到新奇事物和思想的机会更多，嗅到新的商机的敏捷度更高。

而且山姆很多时候都在想新点子，寻找新奇的货物，这也是店铺创立之初就能脱颖而出，引人注目的原由。

2. 招募人力，他店取经

所有人对山姆的印象都是，一个随身携带黄色小本，上面记录着密密麻麻的各种商业信息的、戴着棒球帽的老头（当然，刚开店时山姆还是个年轻的伙计）。随着时代的进步，后续山姆将这个小黄本本换成了小型录音机，随时记录他对价格和销售的想法。

一次，当山姆带着自己的小录音机在普尔斯马特会员店转悠时，被一位保安发现并拦截下来，因为这盘录音带里记录了一些该店的商品情况和山姆对该店的一些印象。事后，山姆给这家店主人罗伯特·普赖斯留言，才取回了录音带。

在纽波特镇开店时，山姆就经常去街对面的斯特林商店徘徊，学习他们的货架摆放、商品陈列，关注他们怎样与客户交流，如何进货及其货源，如何为商品定价等。通过在其他人的店里窥探，与售货人员不断攀谈，在获取该店内商品信息、物流、陈列等信息同时，也为山姆提供了一条找寻出色人才的通道。沃尔顿廉价商店的第一任经理，就是他从TG&Y公司挖来的，并许以合伙经营。

3. 第一家沃尔玛店开张

在确认折扣销售的理念必将成为未来的主流，山姆着手在罗杰斯镇筹建一家自己的店——WAL-MART。但因为没有找到合适的合伙人，第一家沃尔玛店除巴德·沃尔顿投资了3%，一位从TG&Y公司挖来的丹·惠特克投资了2%，其余的票据均由海伦和山姆签发，他们抵押了一切的房屋和财产。

据山姆的女儿爱丽丝·沃尔顿回忆，曾有一段时期，她非常恐惧。因为她爸爸一直不断扩张开设新店，还抵押了所有可抵押的房产和财产，向银行借用大量资金。山姆的行为使得爱丽丝非常苦恼，并向自己的闺蜜哭诉。

尽管沃尔玛的理念在当时没有经过检验，但山姆不断试验，不断试着做出与众不同的事来，不断训练自己深入了解零售业，不断努力保持自己处在潮流和领先位置是其成功的重要特质。伴随沃尔玛店开张，其疯狂促销，且以“天天平价，保您满意”字样，为其带来丰厚的利润回报。

4. 扁平化管理模式

在今天，很多零售、互联网金融等行业的销售理念与实施行为，现在看来已经非常成熟。但在上世纪六七十年代，这种依托区域经理管理多家分店经理的扁平化模式实属首创。山姆要求从最高领导层至下级职员最多不能超过4个层级，随着企业规模的扩大，山姆实行的不是增加管理层次，而是增加管理幅度的办法。当管理层次减少而管理幅度增加时，金字塔状的组织形式就被"压缩"成扁平状的组织形式。这种分权的管理体制之下，各层级之间的联系相对减少，各基层组织之间相对独立，使得沃尔玛的组织形式能够有效运作。

在沃尔玛，每周六一早一大群分店经理都要聚集在一起，汇报其门店一周的经营状况。但随着门店的增多，后继山姆在每周六给大家开会时，就开始借助先进的卫星通讯设备，只有部分人员在会议现场。且周六晨会是沃尔玛讨论、商议经营哲学和策略的地方，是所有信息的最终聚集之地，也是沃尔玛交流从各处得来点子的地方。

此外，山姆在公司中建立的“沃尔顿文化”也是其一切成功的关键。这种无可比拟的文化，是山姆·沃尔顿扁平化管理的充分体现。如无限吐柿子籽儿大赛、穿草裙舞在华尔街上跳舞、吻猪大赛等等。其中举办月亮小甜饼大促销的故事，现已成为一项年度在盛事——月亮小甜饼况吃比赛，享誉全球。

5. 合伙经营

山姆·沃尔顿一直强调他们的家族重视每一分钱，因为他们节省下来的每一分钱，都回报给了客户。对于自己的家庭，沃尔顿夫妇也尽最大努力保持和睦，同时让孩子们放学后在店里干活，让他们体会到劳动的价值，并把家庭里每一分子的钱投入到沃尔玛店中。

不仅对于自己的家人，山姆鼓励大家合伙共同经营公司，对于其招募的同事，从一开始山姆就鼓励大家持一定比例份额投资入股。1970年10月1日，沃尔玛公司上市，从那天起，沃尔顿家庭只拥有沃尔玛61%的股份。

对于自己的员工，山姆称其为“合伙人”。也奉行“薄利多销”原则，与大家共同分享利润——以薪水、奖金、红利的形式，或以折扣发行股票的形式。利润分享在很大程度上是保证沃尔玛不断向前发展的诱因。

6. 配送、运输体系建设和企业扩展所必须的后勤支持

6.1 配送体系搭建

苹果公司总裁乔布斯曾经说过，如果全球的IT企业只剩下三家，那一定是微软、Intel和戴尔，如果只剩下两家，将只有戴尔和沃尔玛。这显然只是玩笑话，沃尔玛虽是零售业的翘楚，但无论如何还算不上IT企业。不过，沃尔玛对信息技术的执着追求却是有目共睹。

罗恩·迈耶是沃尔玛初始配送体系的创立者，不过在此之前，山姆已建立了自己的计算机化仓库，只是需要有人在系统管理和配送问题上帮他一把。罗恩的加入无疑让沃尔玛公司锦上添花，自罗恩1968年加入沃尔玛后，沃尔玛在尖端设备和科技上的投资，就超出了绝大多数的零售商，如开发货物配送体系，实行整合订货，交叉配送，以及转运等概念，正是缘于此，沃尔玛低成本战略才得以屡试不爽。

在经历与山姆合作的不愉快后提出离职，继罗恩之后，其派系的一整批高级管理人员纷纷离职，这也被大家口头“传颂”为“周六夜大屠杀”。而大卫·格拉斯的加入，使沃尔玛的配送系统真正走上了轨道，在建设成熟、高效的配送系统上，其贡献较任何人都大。在调整和改进会计体系方面，大卫也颇为出色。

6.2卫星系统建立

1978年，杰克·休梅克时任沃尔玛总裁及常务总经理，他力促山姆在条形码及存库标识存储系统上投资，且大力投入卫星系统的建立。事实证明，卫星系统绝对必要，因为在各个分店里有了这些扫描设备，就能将所有数据通过电话线路传到本顿维尔总部。当时，山姆投资近7亿美元建立计算机和卫星系统，一度被认为是世界上最大的民用数据库，甚至比美国电话电报公司还要大。

7. 山姆会员店

在了解到索尔·普赖斯——折扣销售创始者之一，也在实施折扣销售的构想，1983年山姆与儿子罗伯一同前去拜访。同年，山姆开设了第一家山姆会员店。

山姆会员店与沃尔玛商店不同，它是大型的仓储式购物中心，针对小企业业主和其他整批购物的顾客。顾只需交纳一笔会费，就可以在山姆会员店里购物。这里批发出售名牌商品，经常是高档货，且什么都有。山姆会员店的设立让山姆有了从头再创建一个公司的机会，当然其运营状况也如沃尔玛一样，利润也非常可观。

总结：

先进的售货理念让沃尔玛时刻走在零售业的前端，这也与山姆·沃尔顿本人总是乏陈出新，乐于接受新事物，喜欢接受挑战，勇于尝试和不断校验有关；

尖端IT设备的投入，近7亿美元建立计算机和卫星系统，使沃尔玛所有门店的数据通过电话线路回传到总部，大大降低了沃尔玛的运营成本。

配送体系的搭建与投入，降低了对供应商的需求，同时也使沃尔玛低成本的理念一再得到贯彻。且沃尔玛对搭建自有平台配送体系的理念早于同行业2年时间，这也为沃尔玛在折扣销售领域提供有力保障。

会计体系的建设，尤其山姆·沃尔顿本人，对数字的敏感，率先学习计算机，学习先进的财务报表体系，同时对优秀人力的储备，都是山姆·沃尔顿将沃尔玛公司打造成世界性连锁企业、全球最大、最赚钱的零售商经营法宝。

卓越的人，从小屁孩时就表现优秀

山姆·沃尔顿的母亲是一个特别能激励他人积极奋进的人，受母亲的影响，山姆·沃尔顿去从事每件感兴趣的事情时，总是给自己设立很高的要求，并获得成功。

当他还只是密苏里州马歇尔镇上的一个小屁孩时，他同其他孩子一起玩橄榄球，并在13岁那年获得了“雄鹰”徽章，是整个密苏里州史上该徽章最年轻的获得者。此外，山姆·沃尔顿在年少时还喜欢棒球、篮球和游泳。

五年级时，镇上成立一去少年橄榄球队，山姆·沃尔顿当数其中。当他们搬到哥伦比亚镇时，山姆·沃尔顿进入高中就读，曾担任学生会主席，并且是许多社团的活跃分子——特别是演讲团。尽管山姆·沃尔顿个子不高，高三时他还是入选了校篮球队，并带领球队驰骋球场，赢得州冠军；此外还是校橄榄球队的四分卫队员，且在其一生中，其参加过的橄榄球赛从没输过。

大学里，山姆·沃尔顿被选为高年级生荣誉协会主席、高年级学生会主席、美国后备军训练队精英部队“鞘与刀”的上尉与主席、布洛尔圣经讲读班的班长。

那时候的他精力充沛，但时常会觉得很累。从高中开始，他就自己挣所需的一切费用，这种情况延续到大学时代，且在大学里他的开支里还增加了学费、伙食费、社团会费和约会的花费。

在密苏里州立大学取得商学位后，山姆毕业了。他接受了杰西潘尼公司的工作，然而第一份工作他并没有得到赏识和真正发挥自己的优势。不过在工作期间，山姆就已经在关注竞争对手了，这种职业敏感度到现在仍是每位大学毕业生或是职场员工值得学习和需要思考的地方。辞去工作后，山姆经历了2年军旅生涯，在此期间他花了大量业余时间阅读零售业有关书籍，同时对这些合作商业机构进行研究。知己知彼，百战不殆，对零售业了解之详，理解之深，对竞争对手研究之透，想必这也是为何山姆在开第一家店就可与斯特林商店抗衡、最后超越的原因。

山姆除了对开沃尔玛商店及山姆会员店等的执着追求，投身工作后对于体育运动他的热情依旧不减。他最热爱的两件事，一个是打网球，不管什么时候上飞机，山姆都会随身带着球拍。在巡视沃尔玛商店时，门店经常会提前为山姆联系好陪他打网球的人员，而且这个时间通常是在正午时分，想必是山姆不想耽误大家工作时间。另一个是猎鹌鹑，山姆最初选定本顿维尔建立自己的第一家零售店，是因为那里在狩猎季节到来时，他可以在四个州里猎鹌鹑。此外，山姆还特意养了几只狗用于打猎，不过也可将它们视为山姆的宠物。

总结：

文案界传奇人物约瑟夫·休格曼曾在《方案训练手册》中提及，他能写出如此畅销的方案，是因为他本人爱好广泛，且在书中休格曼也在倡导大家应尽可能拓宽自己的知识面，培养自己对不同领域事物的兴趣。诚如山姆，在将沃尔玛公司打造成世界性连锁企业、全球最大、最赚钱的零售商时，一生节俭的他还是名副其实的慈善家。此外，他还热爱多种运动，热爱旅行，尽力陪伴家人，同时他还是飞行员，这些都是传奇人物身上共有的特质。

对子女的影响力

山姆·沃尔顿的长子罗伯一直是公司高层管理一员及董事会成员；吉姆从叔叔巴德那里学到了谈判艺术，目前管理着沃尔玛公司；爱丽丝拥有自己的投资公司——“美洲驼”；约翰经营一家很大的飞机喷洒农药公司，且设计建行帆船，同时也是飞行员。

山姆的三个儿子在小时候都玩橄榄球，且表现不错；女儿很小的时候就开始马术训练。山姆要求家里的每个人都参与到与商店有关的工作中来，在店里辛苦的干活，做家务杂活，共同旅行或是野营，同时合伙经营这些沃尔玛商店。

尤其在共同经营沃尔玛商店这一抉择上，由于沃尔玛是一家家庭合资企业，避免了高额的遗产税。也就成就沃尔顿的巨额家族财产，富佑后世。2017年7月20日发布的《财富》世界500强排行榜，山姆·沃尔顿创建的沃尔玛公司连续四年排名第一位。《财富》杂志是这么评论沃尔顿家族的：“忘了盖茨和巴菲特吧，在美国，真正对美国经济和社会有影响力的是沃尔顿家族。"

总结：

虽然山姆·沃尔顿对于子女的教育及平时的影响在本书中谈及不多，但从其子女的成就来看，从小的经历、父母的教育观念和理念是他们一生如此成功的必要因素。自2011年起，沃尔顿家庭的5人包揽了“福布斯”财富排行第7~11位，成为世界上最富有的家族。

1992年4月5日，74岁的山姆·沃尔顿在同癌症斗争近2年的时间里，平静的结束他传奇的一生。