如何完成一场不可能的谈判？

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如何完成一场不可能的谈判？来自更好时代00:0004:20

化解所有矛盾的底层逻辑，是无论面对怎样的争议，各方都有宣布自己胜利的需要。

我们可以不用在金钱或其他方面做出实质性让步，利用架构策略、流程策略及同理心策略，整合利用所有资源和优势，就可以为那些看上去不可能完成的谈判，找出破局之道。

第一大策略是架构策略，这是一种在不改变谈判实质内容的情况下，通过改变内容的架构来改变谈判各方的感受，从而营造一种各方都可以宣称获胜的局面。

谈判中的架构影响着人们如何看待对方，如何思考手头的问题以及如何作出选择。谈判中经常会出现僵持状态，双方你争我夺互不相让，架构策略就是对这种结构进行重组，让各方在心理上满意，可以让他们回去之后更好的跟自己的队友交代。

我们要去分析谈判中的各方更看重哪些方面的意义或价值，就可以从哪些方面去做架构，不同的架构没有正确和错误之分，究竟采用哪种架构取决于各方的行为方式，最核心的是他们的价值观，如果谈判双方有着共同的利益，不管你在合同上是否写明双方的责任，这种关系都能够自我维持，互惠互利。

第二大策略是流程策略，由于谈判的最初确定基调，都够影响后续谈判，所以讨论实施内容之前，先去精心设计流程，就可以保证谈判按照既定方向进行。

谈判流程包括谈判的进程安排与讨论决策规则，开始进行谈判之前，制定谈判流程规则，甚至比讨论实质内容更重要。

提前设定好流程规则，就可以将所构建的框架锚定在谈判者心中，通过流程设计来达成谈判目标，可以总结为「一个中心，四大维度」。

一个中心是以完成谈判目标为中心，四大维度是时间、地点、人物、事情，在细节想清楚之后，就要制定一个关于流程的规则，只要规则定下来，谁都不能突破。

如果在设计和谈判流程之后，大家都信奉承诺，突然有一方变卦，破坏了谈判流程，我们要将问题转移到对方已经承认谈判流程的问题上，指出对方违反承诺，缺少公信力，一般人都能意识到维持公信力的价值，所以这样容易让人们信守诺言。

第三大策略是同理心策略，不把谈判中任何一方当做敌方来对待，运用同理心策略，发掘对方行为的潜在原因，可以帮助你找到新的破局点。

同理心又叫做换位思考、共情力，是指站在对方立场设身处地思考的一种方式。在所有的谈判中，换位思考的能力越强，越了解谈判各方的动机利益和约束条件，就能够找到解决冲突、打破僵局的办法。

任何人都会将自己的行为合理化，同理心就是那个让你找个对方行为背后的那个理由。运用同理心化解危机有三个步骤，首先要将谈判各方看作合作方，而不是敌对方，丢掉所有敌对情绪，接着分析谈判各方的利益约束条件、备选方案和看待问题的不同角度，最后使用价值最大化原则，找到让谈判各方利益最大化的解决方案。

运用同理心策略，首先注意的是避免给谈判各方分类和贴敌对标签，如果给对方贴上敌对的标签，只会让冲突加剧，相反如果，给对方贴上合作方的标签，用积极的心态去重构人与人之间的关系，就可以让你发现新的机会，变不可能为可能。

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版权信息

文章版权更好时代原创出品

执笔作者互联网观察者马克云（已签约）

正文字数1212字

阅读时间5分钟

首发日期2018年10月24日

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