两招教你不被别人套路

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以前在美的做渠道销售，所谓的渠道销售就是给经销商压货，压货具体做法就是叫经销商打款给厂家，厂家发货给经销商。

但是经销商总是喜欢和厂家谈条件，你叫他打50万，他会跟你说没那么多钱，只能打30万，并且还会跟你要很多销售政策。所以渠道销售就是每天跟经销商讨价还价。

我做渠道销售最烦的家电经销商就是夫妻档经销商，这种夫妻档经销商最难缠，因为他们非常善用黑脸，白脸策略。

一般是男的唱白脸，因为男老板一般好说话，叫你觉得有希望，但是男的就是不做决定，女老板一般唱黑脸，刁难你，哭穷，要政策。然后两口子一唱一和，你很容易屈服，因为一面是诱惑和希望，一面是逼迫你让步。

黑脸白脸策略是世界上最著名的谈判策略之一。为什么那么著名，因为它简单、有效。

它是这样的：在谈判的过程中，自己这一方一定要有两个以上的成员，然后在谈判过程中，一个人赞同这个谈判对象，另外一个反对这个谈判对象，造成一个势均力敌的场面，最终，对方就会为了成交，倾向于用低价格换取对方的欢心了。

即使人人都心知肚明对方在耍把戏，这个黑脸白脸策略也是很有效的。

美国卡特总统和里根总统从伊朗救人质也用了这个策略。那时卡特竞选失败。他迫切想在离任之前解决人质问题，这样他的继任者里根会给他记一功。

于是他开始对伊朗领导人用黑脸/白脸策略。他对他说：“如果我是你，就跟我谈这个问题。不要指望新上台的政府。上帝，你有没有看看这些家伙？总统原来是个演牛仔的，副总统原来是中情局的头子。这些家伙比英国人还疯狂。很难说他们干出什幺蛾子事情来。”

里根，也用这招，他说：“如果我是你，就同卡特了结这件事，他这个人不错。你肯定不喜欢我上台以后的意见。”的的确确，在里根就职演说的早上我们就看到人质被释放了。

当然，伊朗人知道这是黑脸/白脸策略，但是他们不想冒险迫使里根兑现他的威胁。这证明，即使对方心知肚明，这个策略也是有用的。

这个策略的延伸就是我们常说的胡萝卜/大棒策略，先给对方尝一点甜头，然后再说不好的地方，在上下级谈话中非常常见，比如领导想要批评某个人，他会这么说：“小李，上个月你的业绩做得很不错，拿到了团队的前几名，但是....”

这个但是后面，才是他今天主要想讲的内容，为了不然对方太过于难受，不然气氛变得尴尬，领导经常会用这一招，其实和黑脸/白脸策略如出一辙，只不过己方没有两个以上的人罢了。

那么一个人如何运用这个策略呢？其实很简单，你自己创造一个反对你的人就行了，用任何方式都可以，电话、离场、家人等挡箭牌都可以用上。总之，黑脸/白脸策略是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。

如果你发现对方在对你用这个策略的时候，怎么办呢？很简单，看穿它就行，你心里清楚对方的底牌，这些不过是逢场作戏而已。

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接下来还有一个套路人的策略，就是蚕食策略。

我敢保证你遇到过这样的情况，在某个旅游区，小贩们卖着超高价格、超低质量的纪念品，并且还很多，你本来只准备买一个，但商家为了让你多买几个，就会这么和你说：“这个东西是我们这里的特产，只在这里有，旅游就是花钱的，来都来了，就不应该在乎这点钱，不然之后没有后悔药”。

你自己一想，也是，来都来了，钱都花了那么多了，再多花一点也不怎么。

熟悉吧，这就是蚕食策略，一个非常实用的谈判技巧。它的本质是：不必要求所有的东西，先在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。其精髓，就是像蚕一样，一点点的吃尽。

蚕食策略之所以有用是因为买主一旦做出决定，他的心情会彻底改变，谈判开始的时候，他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品和服务。

这其实是有心理学研究基础的，那就是人们会为自己已经有的东西、做的事情更充满信心，估价更高，类似于自利性归因，也就是说他自己会为自己做的事找合理的理由，就算是错误的选择。

这里延伸一下，为什么Zara，优衣库等一系列品牌愿意给你先买了带回家，然后不喜欢可以退货，就算是原价退回，退回的货也是少数，这也是应用了这种心理。

那么如何防止对方对你使用蚕食策略呢？有下面几种方法：

1.提前写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止对方对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力；2.当对方对你进行蚕食的时候，用一种温和的方式让对方觉得这是你的底线了，并且以不明显的方式表示他这样做很没档次；3.为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，以总结细节问题的方式，让他感觉到他已经赢得了谈判，防止蹬鼻子上脸。

最后，我不得不提醒大家一点的就是，在谈判过程中，一切实物为筹码的谈判是可以的，但用服务当作筹码，对方很可能马上就忘记你的服务的价值了，或者马上就让你的服务贬值了，所以，当你用服务当作谈判筹码的时候，一定要记得并且提醒对方，服务也是花成本的，不是你想要就能要的。

作为购买方，我个人的经验是尽量不要对服务类产品砍价，对方如果因为你砍价对服务偷工减料，你就得不偿失了。

今天的两个干货，黑脸白脸策略，和蚕食策略是我们生活中经常遇到的套路，希望对大家有帮助。