最近有学员找到我说到这么一个问题：他是公司的课程顾问主管，但是大家的士气低落，干劲不足，而他希望团队能够超额完成销售任务。【薪资待遇和职业晋升暂且没有问题】其实在管理中出现这样的问题是可以理解的，最主要的是你能否洞察到那些能够推动销售目标实现的高效行为，这种行为可能有两三个，但都是对最终的结果有决定性的意义，作为管理者你只要关注到了行为，就能起到事半功倍的效果。但不管是团队成员，还是其他人，大家的所有行为，基本都是受到两种力量的驱使，首先是动力，他们愿不愿意做？其次是能力，他们能不能做到？
那动力不足的情况究竟该如何解决？当你自己已经身先士卒，希望大家能够和你一样为公司业绩而努力工作干活，但是想要影响他们似乎不太容易，那我们或许可以先从第一点开始做起：努力赢得员工好感。
我曾经看过这样的一个街头观察片：一个穿着特别破烂的人，去找路人借手机给父母打电话让他们来接自己回家，然而两个小时过去了，还是没人愿意把手机借给他，中间还有路人质问他：“我和你素不相识，我凭什么要把手机借给你”，“你是谁，我应该借你手机吗”，甚至还有辱骂的。为什么路人都会有这样的反应？首先就是乞丐穿的非常的破烂，人们生来就讨厌脏乱差的东西，其次，乞丐借手机联系家人这样一个请求，和路人并没有任何的关联，他们如果不借，也不会对他们产生什么样的影响。同理，人们总是更容易答应自己喜欢的人所提出来的要求，所以只有当你赢得公司员工的好感的以后，员工才会更愿意认同你，愿意和你一起闯业绩。
我们知道了，我们要努力的去夺得员工的好感，那么接下来我们应该采取怎样的一些措施和方法呢？
1.
强调自己与他人相似。这里需要注意的是：要恰如其分，不能太过，不能表现出我就是为了怎样而怎样，譬如过分迎合和鼓励团队中的涌现的想法和观点。也不能因为员工是四川人喜欢吃辣，团建的时候，从小就不吃辣的你就打肿脸充胖子，什么辣就吃什么，拼死拼活和他们拉近乎，更不能说有一个员工，他是单亲家庭，你也装作是单亲家庭去拥抱他人。
2.
为他人制造愉悦感。在这个过程当中展现的外表魅力，要契合场合，符合对方的期待。不能说开会穿个运动装，可能你想体现的是你阳光爱运动的一面，但是会议的场合理应是严肃严谨的，所以还是着正装出席比较恰当，然后再在正装上面下点功夫，比如把领带换成领结，亦或是做一个帅气的发型，如果你把皮鞋擦得锃亮，那其实也是挺吸引人目光的。只要恰当地展示自己的外表魅力，光为他人均可以制造愉悦感。
3.
建立正面关联。通常情况下，我们会强迫别人做出改变，或者反复说教，抱怨，责怪和威胁对方，而事实证明，这些做法都是无效的，甚至可能起到相反的效果，引起对方的反弹。成功的管理者会用情感共鸣和提问的方式，让对方主动作出选择，还会用讲故事的方式调动他人积极性，最好想办法将自己和积极的事情，还有和员工喜欢的事情联系起来。
4.
让他人熟悉我们。这里所指的熟悉，并不是你每天去办公室多转转，让员工看到你就知道主管来了，而是通过接触和合作，彼此了解，在这个过程当中，一些恰当的肢体动作也是可以赢得员工的喜欢，例如：注重眼神交流，而不是眼神游离，不注视着对方；放松的面部表情，而不是紧皱眉头，一副不爽的样子；模仿对方的动作表情和语气；站起身，和你的员工保持比较近的距离，上面这两种方法，也会让你变得更加有亲和力。
当我们解决了愿不愿意做的问题以后，那再面临的问题就是能不能做，这也是我要强调的第二点：从员工那里获取承诺。获取承诺就是让他人选择立场，并公开表明观点。常言道：君子一言驷马难追，从小到大，父母老师都教育我们，中华民族的美德就是遵守诺言。遵守诺言的文化自古有之：春秋战国时，秦国的商鞅在秦孝公的支持下主持变法。当时处于战争频繁、人心惶惶之际，为了树立威信，推进改革，商鞅下令在都城南门外立一根三丈长的木头，并当众许下诺言：谁能把这根木头搬到北门，赏金十两。围观的人不相信如此轻而易举的事能得到如此高的赏赐，结果没人肯出手一试。于是，商鞅将赏金提高到50金。重赏之下必有勇夫，终于有人站起将木头扛到了北门。商鞅立即赏了他五十金。商鞅这一举动，在百姓心中树立起了威信，而商鞅接下来的变法就很快在秦国推广开了。新法使秦国渐渐强盛，最终统一了中国。同样，人们会兑现之前承诺过的事情，一旦你让他人做出了一个选择，或站定了某种立场，他人会迫于内心和外部的压力，按照承诺说的那样做，并坚信自己做的没错，那么我们应用在销售动员中那就是带着员工去设立目标，以目标导向驱动他们能够尽力去完成任务，更何况还是他们自己立下的Flag。
那么问题又来了，如何提高员工承诺的效果呢？
1.
让对方写下自己的承诺。如果商鞅把自己的诺言白纸黑字写下来贴在城门上，那会不会更有说服力呢？同理，员工写下自己的诺言，无形之间就有了一种待执行的压力。
2.
增加承诺的知晓度。商鞅是当众许下诺言，周围还有很多群众，那么我们是都也可以专门开一个动员大会，每位员工当着其他人的面说出自己本月的目标，这样其他人也知道了，又给他了一层压力。
3.
提高承诺的付出成本。如果商鞅他没有兑现承诺的话，那他就将会失去群众的威信，那么如果你的员工没有兑现承诺的话，那他可以失去物质上或者是精神上的，物资那就是奖金和其他奖励的东西，精神的话那就是评优评先的机会。
4.
明确承诺的细节。商鞅说是谁能把这根木头搬到北门，赏金十两，这里对于地点和奖励都表达的非常明确，而不是说谁能把这个木头搬出来，谁就能获得奖励，那么员工承诺的也必须要是清晰明确的目标，你也可以协助设立相应的衡量指标，如果目标模糊不清，就无法确定，那也会变成徒劳无功的付出，打击员工的积极性。
今天我们通过讲解用赢得员工好感的方法去激发衙门的动力，以及从员工哪儿获取承诺来为他们赋能，解决他们动力不足和能力不足的问题，进而提高公司业绩。
人是生活在生活中的，不可避免地会受到社会的影响，有时候来自朋友或同事的一句赞扬，一个肯定的眼神，都有可能改变我们的行为，而且人往高处走，力争上游也是人的一种天性，所以我们针对于需要对方长期履行的承诺，最好让对方自愿作出承诺，而不是强迫和威胁，那作为会怎样让对方主动去立下Flag呢？
思考一下，欢迎把你的答案的留言给我，你将会在明天的文章中看到答案，到时候也可以对比一下自己的思路并进行优化。
网友评论