浅规则

干销售那几年。

经常出差，一年有一半的时间都在不同的省市。

毕竟那时还是单身汉，没有牵绊，我当作旅游去的。

出差倒不累，苦的是应酬。

应酬的重点，就是饭局。

有什么事是开个会解决不了的，非要吃个饭？

有次，出差去讨要货款。

跟着老总一起去的。

一个大客户，欠了二百来万。

这钱，对方是不会给结清的，肯定会压些尾款，表示生意还继续。就算结清，也会抹点尾数，比如二百零三万，就给二百万整。而且，可能以后就不合作了。

这，就是潜规则。

本来我们心理底线是要回七成，但客户一天下来，丝毫不提货款的事，一直在带着我们走马观花，参观他的工厂和公司。

欠钱的都是爷，得陪着。白天这么折腾下来，就到晚上吃饭时间。

对方给安排了地方吃饭，客户公司来了六个人，加上我和老总，共八人。

开了八瓶茅台。

酒过三巡，把话聊开了，就提到了双方的合作。

客户表示，最近市场竞争越来越大，举步维艰，希望我们能够提供足够的支持。

潜台词就是，不想给钱。

老总给我使了个眼色。

我明白，得敬酒。挨个敬，也就是打圈。我开了头打圈，对方就会有人回敬。就这么几轮下来，我算了算，我一共喝了二十三杯，二钱的杯子，差不多半斤。

我喝酒就有这个习惯，记着自己喝了多少酒。

这叫知道自己几斤几两。

客户夸我酒量好，因为我脸不红，面不改色。其实我酒量不行，喝酒上脸，是酒精被分解成乙醛，乙醛刺激血管，血管扩张让皮肤显现红色。如果不上脸，一种就是酒精未能得到分解，另一种是分解能力太强。我觉得，我属于第一种。

客户，才是真能喝，他也不上脸，而且出汗，额头上都是。这是乙醛分解成乙酸后身体产生热量的表现。

没一会，茅台喝了五瓶，还剩三瓶。

货款的事情，也有个明确，客户答应给一百万，但是咱的目标的拿回七成，那咋办？

继续劝酒。

但是我已经喝得懵逼，喝完五瓶酒时，我已经喝了一斤一两，老总也喝了小半斤。八个人，等于咱喝了两瓶，客户方平均每人半斤。

最终怎么着？

客户指着剩下的三瓶茅台说，咱三人把剩下的酒喝完，明天早上全款到账，合作继续。

他指的三人，是他，我，老总。但是我知道，我肯定是摊的最多的那一个。

这酒我能不能不喝？

不能。

酒桌上的承诺，其实跟放个屁没两样。老总意味深长的看着我，其实他也知道，这是个坑。但是，只要有机会，就得博。

干了。

最终，客户真的给了全款，而且一分尾款都没扣，老总一早就收到了银行到账信息。

次日醒来，老总拍了拍我肩膀，说，昨晚表现的不错。

这笔款，客户拖了大半年，我纳闷，难道给全款，意思是以后都不合作了？

原来，客户和老总事后沟通过。

合作照样继续，并且会加大采购力度。

客户说他在与我们合作的同时，有很多供应商也上门寻求合作。但是我们已经供货，其他供应商如果要竞争，甚至是把我们踢掉，那就得先赊账两百万给客户，用于结清我们此前供应的货款。前来寻求的合作的供应商一听，这不是当冤大头吗？

大部分当场就拒绝，剩余一些试探了一阵，也放弃了。

这是客户用来筛选供应商的手段。

客户之所以拖着款项大半年，首先是要考察我们的产品质量，从供应链到成品推出市场，再统计售后数据，才能对我们的产品质量有精准判断。另外，就是要考察我们，是否有抗风险能力，如果仅是一笔两百万的货款被押，出现周转困难，那我们做不了他的供应商。

这些，我是后来才知道的。

算涨了姿势，原来还有这么多套路。

那，难道就不能提前约定好吗？合作之前，白纸黑字协商好，这笔款，就是要半年后结清，至于客户要做哪些考察，是他的事。

反正，半年期限一到，就要给钱。

这样我也不用来应酬这一出。

两斤酒下去，我吐了六次，胆汁都吐出来了。

但是客户会不会这么做？

就算客户想，老总也未必会接受。因为一旦这么事先协商，双方合作就设了一个基准线。不管之后的合作是否是半年结款，但是客户默认的基准，就是半年。半年之内客户给你结款，就是恩惠，超过半年，你也得理解。毕竟咱之前的合作不是有过半年结款情况嘛，作为供应商应该有抗风能力，心里有点数。

所以，有时候更多人往往倾向于不设规则。

而是，默认潜规则。

但是，往往是被潜规则的一方，更愿意接受潜规则。

浅的是规则，深的是人心。

导演要睡个女演员，会不会暗示？

其实导演根本不用暗示，也不会暗示，一个大导根本不缺女人。

想上位的不这么想，就算没这潜规则，也得自己捏造出来。

没被睡说睡了。

睡了，又说没睡。

前阵子回家。

我妈给我说，我爸到了退休的年龄。

他是特殊工种，可提前五年退休，也就是55岁就可以退休。

我妈更早，45岁就退了。

养老金已经领了十年。

我妈就惦记着我爸的退休，能顺利办下来，家里又多了一些保障，我爸也能享享清闲。

折腾了两个月，办不了。

说是资料找不到。

办退休，就要把以前在岗的工资资料，养老金缴纳证明等相关材料给提交到省人社厅，核实后才予办理。我爸妈的单位是一家国营单位，90年代下岗潮，单位破产改制，单位是没了，但是办公室和党组织都在，为的就是保障服务原单位职工和家属。

我问我妈，咋回事？

她说，以前的老领导不在了。

我说，老领导不在那找新领导，资料肯定没丢。

她说，找了，上次去说特殊工种证没有备案，这次去说找不到工资条。

这莫非是要打点？

我妈说，要不送个红包看看？

我的意见是，先不要。

老百姓，总是喜欢揣摩领导的心思，领导放个屁，都当警示。我就在想，领导真的在乎咱这点小红包吗？领导没说，咱不能主动。要是会错意了呢？这就坏事了，领导不喜反怒，本来能找着的资料，真找不着了。

但是我妈着急。

我说那你就去找领导给问问，直接开门见山的问。

她去问了。

领导没这意思，说是资料年代久远，十几年前的事了，有点难度。叫我妈别担心，单位会尽力。

等了大概两个月，领导说找着了，叫我爸去确认。确认资料后就可以交到省里去办理了。我妈听到这个消息，一直夸这领导是真正为民服务。但是，我总感觉，没那么顺利。

过了几天，领导又把我爸妈喊去了，说了个情况。海口某单位下岗员工三人伪造特殊工种资料，办理提前退休，提前获利24万元。这件事省里查出来了，就开始严管提前退休审批。以前我妈办退休，是本单位做资料认证，直接交到省里去审批，现在都退回来了，必须经由市里的人社局审核后提交，就算是咱单位作保也没用。

我妈问领导这可咋办？

领导说，得找上边的人。

可是我爸妈就小老百姓，上哪去找人？

领导说是可以帮忙问问。

我妈心急，天天往领导办公室那跑，询问情况。有一次回来，手上多了两盒东西，一盒肽藻粉，一盒益生菌，完美的。

我问她怎么去问事情还带了这个回来，领导送的？

她说不是，是领导介绍她去一个针灸疗养馆，说很有效，能够调理身体，还能防癌。肽藻粉和益生菌是针灸后服用的，要调理三个疗程，就能见效。

我心想，这不就是直销保健品嘛，问了我妈花了多少钱。

她说，三疗程下来4200。

我听了很生气，这不是变相的拿好处吗？关键是我妈真信了，说领导这是在关心他们，而且那个针灸管去的人特别多，想做调理还得预约。领导介绍去的才开了绿色通道，而且还打了折扣。

那针灸馆是不是领导开的不知道，但是能判断的是，肯定能拿到分成。

这些保健品，对身体是无害，但也没多大效果，说几块钱成本维E当几千卖也是常见。

老年人为什么热衷消费保健品？

洗脑大法好。

之前小区里就有直销团队来开了个健康讲座推销，就在小区楼下开的，座下几百个中老年人，有其他小区过来围观的，有专程过来的。

我路过，看了一段。

讲座请了几个号称是某养生专家，从台下邀请几个中老年人（事先找的托），描述自己的身体状况，专家一给分析，全身都是毛病，而且邀请上来的也是声泪俱下，说给老年病折磨的有多苦，下面的吃瓜群众代入感就来了。然后专家就建议一些治疗方案，一通说下来就有人动心。

专家的话术很厉害，不劝台下的人买，以退为进的说有条件的，可以尝试一下。因为，不便宜。

关键的杀手锏在后面，专家的一句话，是这么说的，咱不是用钱买保健品续命，而是为了陪孩子再久一点。

老人这么一听，那有不动容的？

为了孩子，这个钱，该花！

讲座结束，就宣布给现场老年朋友们发大米，一小袋，500克，上台免费领。

上台领大米，就是交钱的买保健品的时候。

我当时看了那场面，自己都给震惊，大妈们买保健品跟不要钱似的，一提一提拎回家。

诶，榨干老年人口袋里的最后一分钱。

有人说这样公开推销保健品，咋没人监管？

小县城，谁会管？

再来看下保健品的定义，2005年我国在施行《保健食品注册管理办法（试行）》将保健食品定义为：声称具有特定保健功能或者以补充维生素矿物质为目的的食品。即适宜于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的，并且对人体不产生任何急性亚急性或者慢性危害的食品。

也就是说，保健品其实就是食品，跟咱每天吃的萝卜青菜功能一样。

但是现在的推销手法升级了，更高明。

比如结合中医针灸、艾灸之类的，把保健品包装成疗程内的服用，挂着羊头卖狗肉。

我妈买的，就是这么回事。

而且，有社会身份的人也在给这些保健品做背书。

钱给的更甘愿了。

继续说回我爸退休那事。

我妈自从买了领导推荐的保健品，领导貌似对我爸退休这事的处理效率提高了，没几天就跟市里联系上了，说资料已经提交上去，审下来应该问题不大。但是我心里一直有个疙瘩，如果领导再忽悠我妈去参与这些保健品项目呢？

那是无底洞。

我不喜欢被动，我就主张让我妈去找领导，表示感谢。顺便跟领导说帮忙再报几个疗程的针灸调养，给他钱，让他帮忙交给针灸馆，借口就是想多拿点优惠。

我妈刚开始不同意，说，你不是都说这保健品是骗人吗？咋还去？

我说，领导要是帮忙给报了，你不去就是。

但是，给多少？

又是个问题。

最终商议，先拿两万。我是这么想的，这退休的事我爸申请了四个月，都还没进展，再这么拖下去，估计得到明年。一个月退休工资近两千，如果能在今年办下来，咱付出一年的工资，也不亏。

后来，我妈去给领导说了这事，领导自然明白我们的意思。也不作推脱，就说那就帮忙看能不能拿个八折。

有趣的是，过了几天领导给退回了一万二，只收了八千，还带回了几盒保健品。

这啥意思，难道太多了？

还是四个月就能办下来？

本来以为这事就这么顺利过去了，接下来就等消息。

但是，没多久，领导那边回话了，说最近有大批未成功办理提前退休的职工，联名告到省里去了，说是市里单位层层严卡，导致很多特殊工种从业人员无法按时退休，有的甚至拖延了两年。

我爸的退休办理申请，也因此暂缓，待省里调查清楚才能通畅。

这... ...

难道是咱做错啥了？

诶，这社会真难。

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VX公号：焦鱼日记