第三关、签订合同。
这一步很多人不以为然，不就是把客户需求的信息报给领导审批，再进入评审和签订流程。然而，就是这个很小的环节，有些业务人员报客户订单信息丢三落四，张冠李戴，错误百出。
本来信息传递出去前，自己需要再三审核的。有些人随意编辑，不检查，更不经大脑就按了发送键。后一个环节本来就是简单的汇总信息就可以进入下一个环节了，那些不正规的信息，导致了后续工作效率大幅下降。后一个环节人员不得不一次次提醒，被提醒的业务人员一次次答应，到了下一次还是照旧。人的坏习惯在这些不以为然的日常细节中表现得尤为突出，像个顽疾一样，怎么也治不好。更为要命的是每个人有每个人的习惯，每个人都想为王。你从你的角度要求，他从他的方便出发。效率总是难以提高起来。
有些错误，行政内勤人员是无法及时发现的，就进入了后续流程。那么这些错误的信息执行错误，会导致很多麻烦。一旦这种麻烦出来，有些人员能够主动承担承认自己失误，有些人员会大言不惭地指责审核人员不仔细，甚至把自己的责任推得一干二净。审核人员，负责的是审核要点，难道要对信息的准确性、细节等承担很大的责任吗？
在我负责梳理这块管理流程之前，所有的信息传递全部是口头，“怎么方便”怎么来，随意得很。出现错误，总是难以界定谁的责任，推卸责任有之，委屈者有之。为了把长长的工作流程分割成责任到人，我强制要求从人→人的重要信息传递必须书面传达。可以写纸条，也可以编辑微信短信，就是不接受口头陈述。起初众人都不适应，甚至认为我多此一举。然而，历经过多起错误，以及个别人被多次惩罚，以及我负责管理后零事故率，无人再提出异议。
销售人员无法代表公司，但是他们是公司与客户的搭建人，所以他们必须关注自己的行为举止，不能很随意了。对内要注意，对外依然要做一个优秀的信息传达者。
业务人员要向客户大声且非常有底气地讲解公司的规章制度，包括我们的《合同管理规定》、财务要求等等，要帮助客户不违背公司的规定基础上，为客户争取更大的便利和利益。有些人总是感觉自己理亏，觉得自己单位的规章制度要求苛刻，向客户介绍时半推半就、含含糊糊，当无法兑现承诺时，就怪罪公司制度苛刻。殊不知，是自己没有足够的底气让客户明白我们的规则。常言道：先小人后君子。合同一旦签订，板上钉钉，任何违背都是违约的。所以，一定要引导客户诚信为本的思想。实在有些客户，不诚信，我们要记录对我们好的，也要记录对我们不好的。市场不是慈善机构，相互成全，协作共赢。
前几日一个客户说公司难为他，不给他签单，发货缓慢等。我才不去否认客户说的并不属实的言语，我立马哈哈大笑，然后说：“蔡总，高看我和我们单位了。有时候，我真的梦想有能力和敢于为难你啊，可是市场不给我机会。这次，我可是真心为你们着急啊。”一句敞开心扉的幽默之言有效化解客户的不满。接着，我介绍我们的现状，希望他规避我们的不足，避免给他带来的不利因素。次日，客户总经理亲自给我打了二十分钟电话，将他的经营状况向我介绍。他希望彼此了解更多，合作才会更有信任感。
很多时候，敢于说出你需要说的，不卑不亢，不仅不会失去客户的信任，反而让客户感觉你是真诚的，愿意和你走更远的路。
【未完待续】
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