书名：说服
作者：[美]诺瓦·戈尔茨坦,[美]史蒂夫·马丁,[美]罗伯特·西奥迪尼
第59章 咖啡因的神效
尿床，口干，腿不安……现在无论一个人有什么症状，似乎都有药能治。说来你可能会惊讶，有一种药物叫作“1,3,7-三甲基黄嘌呤”，如果你吃了它，就更易被别人说服；如果你给别人吃了，对方自然更易被你说服。更令人震惊的是，售卖这种药物的“三甲基实验室”现在已经遍布大街小巷。
这种药物的俗名就是咖啡因，“三甲基实验室”俗称“咖啡店”。仅仅一家星巴克集团就在全球70个国家拥有2.4万间门店，董事长霍华德·舒尔茨曾表示，他的梦想就是让星巴克饮料出现在每一个街角、每一家商场——我们怀疑这话只是一种说服力表现工具。不过，大家应该都知道，可能也亲身经历过，咖啡因确实能提神。但是，它真的能提升说服力吗？
为了回答这一问题，研究人员珀尔·马丁及其同事进行了实验。他们先让所有参与者都喝了一种像橙汁一样的饮料——你知道，叛逆的青少年会在学校晚会上把自己带的“神秘饮品”加入饮料大缸里吧，这次实验人员也在某些橙汁里动了点儿手脚，不过他们可没有弄出橙色的龙舌兰鸡尾酒，而是在饮料里加了咖啡因——大概是两杯浓缩咖啡的量。
喝完橙汁后，所有参与者都要阅读有关某争议性话题的论证段落，其中包含了非常有力的论据。相比喝了纯橙汁的人，喝了咖啡因橙汁的人同意该论证立场的概率高出35%。
这意味着什么呢？午餐的时候，是不是你走到最近的咖啡店里，随便找位顾客，你就能把布鲁克林大桥卖给他？这肯定不可能啦。在另外一项研究中，研究人员进行了测试，对于论据较弱的信息，咖啡因是否还有上述影响。实验结果给出了否定答案。
不过，当你需要面对潜在客户或者同事进行演讲展示时，上述研究确实有不少启示意义。首先，你要考虑演讲展示的时间。假设你要给一名新客户做营销展示，最好不要挑选刚吃完午餐或者晚上的时段。最佳的展示时间应该是一大清早，因为那大概是客户刚喝完早上那杯三甲基的时候。如果你无法选择白天的时间，那么你可以为听众准备咖啡或者咖啡因饮品，这也会让听众更容易接受你的信息。当然了，前提应该是你已经准备好了有理有据的发言，这样一来，说服听众就不成问题！
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