阅读笔记分享《说服》

作者：[美]诺瓦·戈尔茨坦,[美]史蒂夫·马丁,[美]罗伯特·西奥迪尼

  第50章  利用感知对比影响他人

如果你想要增强自己的说服力，那么运动员的训练场或许能够带来不少启示。在棒球场上，经常会看到很多运动员会给球棒先安装一个加重环，然后再开始练习。这些球员表示，经常使用较重的球棒，在正式比赛时就会觉得没有加重的球棒很轻盈。

这个规律在社会科学领域又被称为“感知对比”。简单来说，就是人们对事物特点的感知是通过比较而来，并非凭空而定。例如，当你在健身房中被要求举重10公斤，如果你之前举过20公斤，那么10公斤就是小意思；如果你之前只举过5公斤，那可就要吃点苦头了。其实，10公斤的重量并没有变化，但是你对其的感知却在变化。这个心理过程当然不是仅适用于重量，人们做出的各种判断都受其影响。这条规律出现在各种各样的情境中：你之前的经历会影响你对下一次经历的感觉。

感知对比也给我们提供了一个非常有效的说服力策略。改变产品、服务、请求需要投入极大的成本与时间，不一定随时都能实现，但是产品、服务或者请求的比较对象比较好改变。