书名：说服
作者：[美]诺瓦·戈尔茨坦,[美]史蒂夫·马丁,[美]罗伯特·西奥迪尼
第56章 勿让情绪波动影响决策
每一年都有数不胜数的消费者为了化解自己的忧伤去血拼。行为科学家詹妮弗·勒纳及其同事进行了调查，探究悲伤等情绪如何深刻地影响购买、销售行为，并提出了一些有趣的见解。
研究人员猜测，悲伤的经历会改变人们的心境，进而可能会改变他们的情绪；对于买卖中的两方，这种改变带来了不同的影响：悲伤的买家可能会比情绪平静的买家支付更高的费用，而悲伤的卖家可能会比情绪平静的卖家提供更低的价格。
在一项实验中，研究人员向两组参与者播放了两个不同的录像，一组参与者被激发出悲伤的情绪，另一组则没有情绪。“悲伤情绪组”的参与者观看了电影《冠军》片段，片中男孩的精神导师最后过世了；这组参与者观影后需要写一段文字，描述自己若处在电影情境中，感受如何。“无情绪组”则观看了关于鱼群的录像，毫无波澜，然后需要写下自己的日常生活作息表。然后，两组参与者都被告知需要参与到另一个独立的研究中。一半参与者每人得到一袋荧光笔，需要设定一个出售价格（卖家）；另外一半参与者需要给出自己愿意购买一袋荧光笔的价格（买家）。
实验结果印证了勒纳及其同事的猜想：悲伤的买家给出的价格要比无情绪买家高出30%；悲伤的卖家给出的价格要比无情绪卖家低33%；而且，虽然参与者观看电影之后的情绪被带入到了之后的经济决策中，但是他们竟全然不觉，根本没有发现自己已经受到了之前情绪的深刻影响。
这个研究跟你有什么关系呢？在重大决策之前，在关键谈判之前，甚至在回复态度不好的邮件之前，你都应该辨识自己的情绪状态。假设你即将要和供应商就合同上的财务条款展开谈判，恰好却在此时，因为某些事，你的情绪有些起伏。在这种情况下，即便你觉得自己的决策能力不会受到影响，最好也还是推迟谈判。延后一点儿时间，你的情绪就会稳定一些，从而在谈判中做出更为理性的判断。
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无论你的情绪状态如何，在涉及重大利益的决策中，你需要安排一些时间让自己稳定情绪。人们时常为了方便，把会议排在一起，但会议之间一定要有短暂的停歇，尤其是当前一场会议群情亢奋，下一场会议又涉及重大决策，那更要留有空隙，避免让前面的情绪影响后面的谈判。
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日常生活中的决策也是如此。你有时会考虑要买些新家具、新家电，或者装修一下房子，甚至想买新房子；有时打算把自己的东西在网上卖掉；这种情况下，一定要稳住，想想自己当下是什么情绪状态，只有在情绪稳定的时候，再去做那些买、卖决定才是正确的选择。
最后，如果我们希望影响别人的决策，那么也要注意别人的情绪。如果有人刚刚获知悲伤的消息，那么这时去说服别人不但不明智，而且也不道德，更不用说故意提起一些悲伤的话题了。例如，“嘿，我听说了你家狗狗的坏消息。哦，对了，这是我提的价格，你看一下。”在这种情况下，人们做的决定往往容易感到后悔，而且不利于与他人建立长久的关系。
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如果你的谈判对手正在经历负面情绪，那么主动延后你们的谈判，这会更有利于你们的关系，因为这展现出你的慷慨、体贴、明智，这些都是增强说服力过程中最为宝贵的品质。
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笔记：
情绪有波动
需要冷静
吹吹风
走一走 看看风景
吃小食 听听歌 睡一小觉
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