在第二次到第四次的擒纵过程中，第二次是对孟获的副将采用了反间计，这就针对了孟获的劣势，如果孟获平常对副将好的话，会轻易就被孔明用反间计么，如此简单就计策实施，主要还是在于孟获日常中对自己的副将不够关心，甚至有可能责罚副将。对于销售来说，可以两方面的理解，一个就好比我们和客户见面的时候，如果有认识客户的朋友，关系好的话，就可以一起邀约见面，有客户的朋友在边上帮忙说话，帮衬着，和客户相处也就显得容易点；而另一个则是如果我们平常对客户不够关心，没有人情做透，客户是很有可能被别的销售做人情，把我们的客户抢走的，所以这里说明，我们就算是开了单，还是要继续保持做人情，只有彻底做透，成为了哥哥姐姐，才不会被别的销售抢走客户。
第三次是孔明识破了孟获弟弟的诈降，将计就计，趁着孟获夜袭兵营，反过来围击了孟获。孔明是凭着对对方的了解，知道对方的性格，才能如此简单的识破对方的诈降，并且能够不动声色的将计就计，最后第三次达到小目标。对于我们来说，要想销售做的好，就必须要了解客户的兴趣与个性，知道对方的性格，这样我们才能针对性的采取销售动作，对客户做人情。另外我们在做人情的时候，也是需要像孔明一样沉稳，不动声色的采取销售动作，模糊我们的销售主张，这样也就不会吓到客户或者使客户反感。
第四次，孟获借来十万牌刀兵，孔明大败之，在孟获逃跑的时候，用假孔明的计谋生擒孟获。在第四次过程中，诸葛亮是用了兵战的，打败十万牌刀兵，最后在用谋略。可以说是兵为主，计谋为辅，两者结合，为心战创造机会条件。放在我们身上，开发一个客户，不一定就是百分百的做人情，开单等于人情做透加利益驱动。人情做透决定我们是否能开单，利益驱动决定我们开单的大小，两者组合威力才大。另外如果客户情况特殊，我们也是需要提前利益驱动的。人情和利益就是两把销售利器，都要掌握，合理运用才是。
至于孔明每次放了孟获的心态，和如何制定新目标。当我们最开始就就定下需要数次的完成小目标，才能完成总目标后，只要保持每一次的小目标都是围绕总目标进行的，都是为下一个目标做贡献和铺垫的，我们自然就会在实战过程中，完成小目标制定新目标。孟获每一次都找借口说自己不服气，这就挺像是我们邀约客户吃饭或者见面，客户都找理由拒绝一样，我们不能因为一次拒绝就对客户进行否定。客户拒绝的本质是我们人情还没有做透，还没有做到数量级。不过要知道自己每一次邀约，虽然都被拒绝，但是在整个开发客户的过程中来看的话，都是为下一个目标做贡献，都是在服务于总目标的。
攻下一个客户，不是说最后一次邀约成功了，那么以前的失败邀约都不需要，我们能够成功，都是原于前面数量级的邀约失败，虽然败了，但却是水滴石穿的作用着。清楚每一个销售动作的作用，做事有章法，心态自然而不然不会轻易收到客户拒绝的影响。
1.事不过三，孔明为什么要一直放了孟获？
2.为什么不杀了孟获？
3.孟获的重要性为何？
4.自己制定的总目标一直不能完成怎么办？
5.如何结合情况制定下一个小目标？
6.如何保证制定的小目标不脱离总目标？
7.下一个小目标能完成总目标么？
8.如何提高总目标的完成效率？
9.总目标一直不完成，孔明是如何维持心态平稳的？
10.小目标完成没有获得成就感怎么办？
11.众将士对自己不理解，如何化解？
12.孔明对心战孟获这件事有多少的把握？
13.有没有预先估计需要擒纵的次数？
14.如何次数到了，还没有降服孟获，孔明会怎么样？
15.会不会放弃心战，直接杀了孟获？
16.孔明数量级的极限是多少次？
17.孔明忍耐力为什么那么强？
18.孔明在数量级这方面有什么优势？
19.每一次小目标都没完成，孔明都是什么样的反应？
20.他是如何看待每一次小目标的失败？
21.如何从每一次的失败中寻找经验和教训？
22.如何利用每一次小目标的过程？
23.孔明在数量级中知道自己应该如何更有效的攻心孟获么？
24.孟获为什么如此难攻克？
25.孟获异于常人的地方在哪里？
26.一直不心服，本质原因是什么？
27.每一次擒纵对孟获内心造成什么样的影响？
28.每一次对孔明的看法有没有改善？
29.人情做透和利益驱动如何发力？
30.心战孟获最大的问题是什么？如何解决？
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