学会这4点,人人都能做顶级销售

作者: 叶小鱼跑跑跑 | 来源:发表于2016-07-10 18:22 被阅读77次

决定消费者购买决策的是旧脑,销售的任务就是诊断痛点,提出诉求,证明收益最终用旧脑最容易接受的形式进入,按下那个购买按钮。学会以下4点,人人都能做顶级销售。

做销售的人一定会有这样的经验:自己明明已经为客户提供了最好的解决方案,但订单最后还是落到其他家了。写销售文案的人,也一定会有这样的经历,为什么自己花费半天的情感去做,转化率却很低?

到底是什么决定了对方的购买行为?有很多人把销售行为归结为感性的冲动,但科学的解释却是:我们的旧脑决定了购买。旧脑(也称为古老脑)是大脑首先生长的部分,主要是为了生存对外界做快速反应的。比如,我们曾被蛇咬过,看到井绳就会立即跑开这样的快速反应,就是旧脑做出的决策。

而我们的销售,面临的挑战就是,如何进入旧脑,让大脑快速的做出购买的决策。在这里,《销售脑》里有个万能的4步成功营销法:

1、诊断痛点,引起共鸣。

2、凸显诉求,我的独特卖点。

3、证明收益,引诱成交。

4、进入大脑并最终接受。

以上4点,就是产品进入消费者脑海中并最终接受的过程。



1、诊断痛点,引起共鸣

去医院看病,好医生都会很详细的询问症状,通过耐心的交流来找到患者病痛的根源,从沟通中了解的信息,医生也才会下诊断,并且把诊断结果告诉给患者。医生只有保证患者真正理解并接受诊断结果,才会放心,并相信患者会遵照医嘱去治疗。

假如,医生根本没有询问过你任何情况,直接开药,你敢吃吗?

同样道理,在销售中,花时间探究客户的痛点,主要是为了帮助对方找到痛点来源,并与旧脑建立起有价值的联系。(旧脑以自我为中心,关注直接利益)

只有痛点,才是聆听者(受众)所切身体会的,并且会有共鸣。如果你要卖水,就应该首先让对方感觉到口渴。目前最常见到的就是保健品之类的:

把痛点戳破,引起共鸣,从而马上会让目标人群有反应:对,就是这样,那么我该怎么办?

所以,接下来就是凸显自己的诉求。

2、凸显诉求,我的独特卖点

诉求专为痛点而设,一个提炼的很好的诉求也一定同时能够拉开和竞品的差距。

诉求是我们产品或品牌的最大的卖点,这个卖点,补足了痛点,并且把竞争对手也远远的甩到后面去。这就需要我们站在消费者的角度思考一个问题:消费者为什么选我们,而不是竞品。

再如上一个例子,除了诉说补肾的重要性外,就步入正题了。以下就是这个保健品的最大诉求。

关注下方的三个书本的图,相当于用信任状再一次强调了“三朝古方”这个点,对于保健品,有很大的程度上都需要解决信任的问题。

3、证明收益,吸引成交

从痛点到诉求点已经很好的让受众感受到产品的好处了,接下去他们一定都有一个疑虑:你说的确实很好,可是,这是真的吗?那么,我们如何去证明我们的好,证明受众即将获得的好处呢?这里奉上4个小办法:

1、买家秀,目前客户的故事。(知道为什么淘宝有那么多好评返现,买家秀有礼了吧!)

2、直接展示效果。(我想起了那个小天才的手表,小姑娘直接对着手表叫爸爸,直接展示了产品的效果,能打电话的手表)

3、直接展示数据。(OPPO的“充电5分钟,通话一小时”)

4、展示愿景。( 马丁路德金的“我梦想有一天,在佐治亚的红山上,昔日奴隶的儿子将能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起,共叙兄弟情谊。”)

可以根据自己的产品或品牌选择合适的方式。

4、进入大脑,成交!

如果受众是理性并能思考的机器人,只需要使用前三个步骤:诊断痛点,凸显诉求,证明受益就可以了。不过,人类从来都是非理性的,所有的决策都由我们的旧脑完成。就好比,之前痛点诊断过了,我们的诉求也很好的表现出来了,并且也证明了相关的收益,但是,大脑如果记不住,也同样是白忙活。这里有6个关键信息,让信息更好的进入旧脑:

你:就是与你相关,前文已说过,旧脑以自我为中心,所以我们传达的信息一定是与受众相关的信息,美国图书出版商就有一句话:“谈论他人是流言;谈论自己令人生厌;而聪明的人总是关心谈话对方”,这也很好的提示了我们,一定要时刻关注受众。

可信度:可信度有6个变量:创意、无畏、热情、诚信、相似性、表达能力;这些主要表现在面销的过程体现出特性,比如,你的推荐方式有创意,表现出不惧怕对方提问,显得热情、诚信,并让对方感觉你们是同一类人(一样的肢体动作)等。

对比:使用前使用后的效果对比,可以很直白的说明效果。比如,减肥药的广告,一张减肥前后的对比图。

情感:情感就是引起情绪,让人关心在乎,比如引起同情,引起愤怒等情绪,会让人关心在乎。

受众的学习方式:视觉(图片图形、影像图标、道具、视频或平面广告可视元素,引入入胜的故事、短剧或演示),听觉(任何书面文字、谈话文字、电影的声音部分、生动的故事听觉部分),动觉(让对方参与操作、动手演练,触摸道具等),可以选择一个合适的方式来表现;

故事:故事让人更记忆深刻,行动的欲望更强烈。比如海底捞诸多的关于服务好的故事,很深刻的加强了服务好的这个印象。

少即是多:点不用太多,越少越好。说白了,其实就是简单+核心信息;卖点很多,只提炼出一个最核心的信息,让你传达的信息变的简单。

最后,在表现上,能用图的尽量用图,能更生动的表达就更生动,比如互动、辅助道具,符合主题的故事,其实要做的只有一点,让你想表达的信息变的简单、生动更容易记忆;

结语:

总结回顾一下决定消费者购买的4个步骤:

1、诊断痛点,引起共鸣。让消费者了解这个商品是为了解决自己的某个痛点而来的,吸引对方了解更多。

2、凸显诉求,我的独特卖点。将自身的最大卖点说出来,并且区隔开竞争对手的卖点,让消费者知道,我们的产品和服务是最适合他的。

3、证明收益,引诱成交。通过4个方法:买家秀、直接展示效果、展示数据、展示远景,让消费者信任。

4、进入大脑并最终接受。通过旧脑最容易关注的6个关键信息进入旧脑,按下购买按钮:与你相关、展示可信的形象、展示前后效果对比、运用情感、运用视觉听觉动觉、运用故事、少即是多(精确提炼信息)。

最后说一句,虽然是个销售的万能工具,但是具体问题还需具体分析。

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