本期给大家分享如何有效打动客户。每位业务伙伴每天都在进行销售面谈，但是结果差别很大，有人顺利签单，有人被无情拒绝。为什么会出现这么大的差异呢？因为顺利签单的伙伴都解决了一个难题，将客户对理性需求和感性需求和保险使用价值及效用价值完美结合。
本次分享共三部分，第一部分是客户的理性需求和感性需求分别是什么？第二部分是保险的使用价值和效用价值分别是什么？第三部分是如何匹配不同层级客户的需求。
首先是第一部分，客户对保险的理性需求和感性需求是什么？理性需求有三个点，第一点是使用价值产品可以解决客户什么问题，不同的保险产品解决客户哪些方面的需求。第二点是价格，产品价格和市场同类产品相比是高还是低，产品价格是否超出客户预期。第三点是质量，产品的质量是否有保证，保险产品条款是否全面，感性需求也有三点，第一点是效用价值就是产品可以带来什么感受，比如品牌衣服设计感更强，可以让自己更有气质，购买了保险可以让客户风险意识更高，更有安全感，更有责任感。
第二点是购买体验，销售人员在与客户沟通时有没有选择舒适的面谈环境，自己外在形象是否良好，言谈举止是否得体。第三点是销售服务服务是否方便迅速，服务是否专业耐心细心。
以上就是第一部分的讲解。要了解客户理性需求和感性需求，一次成功的销售是基于客户理性需求之上的感性需求的最大满足。
第二部分是保险的使用价值和效用价值，保险的使用价值是什么？它满足的是客户的理性需求，主要是指保险责任，包括分担风险、经济补偿、保险给付等。保险的效用价值是什么？它满足的是客户的感性需求，包括爱，责任、信任、安全感、希望、梦想、尊严、地位、自由、幸福、身价等等。
美国寿险销售大师伯特帕罗说过，销售的是明天，不是今天，我销售的是安全，内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧免于饥渴的自由。我销售的是子女的教育，家庭的幸福，圣诞节的玩具和复活节的兔子，我销售的是天伦之乐与自尊，我销售的是希望梦想和祈祷。
以上是第二部分的内容，保险的使用价值和效用价值。第三部分是针对不同的客户，如果将保险的两重价值和客户的两重需求做匹配，高端客户购买力强，风险意识强，保险观念足，他们更注重感性需求。
在销售面谈的时候，我们要侧重保险的效用价值，比如风险管控、资产配置等，终端客户有一定的购买力，也有一定的保险意识，但是有待提升，他们既注重理性需求，也看重感性需求，所以在销售面谈的时候，既要呈现保险的使用价值，又要呈现保险的效用价值，还要给客户创造良好的面谈感受和后续优质的服务。
一般客户购买能力有限，且保险观念不强，他们更偏重理性需求，需要给客户呈现保险的使用价值，讲意外险时要将意外发生时给予的补偿，讲医疗险时要将疾病发生时给予的补偿，讲养老金时要将年老之后领取的养老金多少，找到客户需求并打动客户是成功销售的前提。下期继续推出需求分析的方法和工具，敬请期待。
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