迪之组第三周R2--杜世龙

节选《做出好决定》P59-60

I便签：

在谈判过程中，如果我们没有一些熟悉的要素进行对比，锚定现象就会产生，并且影响巨大（what）。

我们因为对一些东西或事物不够熟悉，也没有可做对比的因素，在谈判时，会被对方提供的信息锚定，被对方的价格或方案牵着鼻子走；或者，我们被一些琐碎的信息影响，被锚定，一直围绕某个点打转（why）。这些锚定现象都会对我们的谈判造成非常不利的影响。

那么我们怎么减少受到锚定现象影响呢？

1、我们要知道什么是锚定，对初始信息保持警惕，仔细检查一些极端信息，如最低，最高价格等；

2、在谈判中出现糟糕和极好的情况时，要让自己冷静下来，保持谨慎，不要贸然决定；

3、懂得利用锚定知识来帮助自己谈判：作为买家，不要太过关注极端和理想的初始价格，活跃自己的想法，增加自己的选择；作为卖家，要制定理想极端的初始价格，掌握主动权，让对方围绕初始价格进行谈判。

A1便签：

在买东西时，我不太会和卖家讲价。去年11月，我要去鞋城买一双皮鞋。我看了好几家店，看到一款鞋子挺喜欢的。于是，我问店员鞋子怎么卖？她说：”一双400元。“我想了想，说：”390元卖不卖？“她听了，开心地笑了笑，同意把鞋子卖给我了。我当时也挺开心的。回家后，一个朋友看到我买的鞋子，问我多少钱买的。我告诉她后，她笑我太不会讲价了。如果是她，起码要让店员少100元。现在，我知道自己受了锚定效应的巨大影响了。

反思：现在想想，我当时这样处理可能会更好：我看上了一款鞋子后，先不急着向店员询价。而是先去其他店铺看一下相似的款式，并且向他们询问这些款式的材料和最低价格。掌握了鞋子的信息后，回到那家店铺，询问店员价格，然后，和自己掌握的信息进行对比，提出自己认为合适的价格。最后，通过和店员的谈判，以理想的价格获得自己满意的鞋子。

A2便签：

以后和别人谈判或协商价格的时候，我将采用以下的方式，逐步进行：

1、对谈判或协商的事物提前做好功课，了解它们的信息和相似事物的对比信息；

2、当我是买家时，在卖家给出报价后，我会根据自己掌握的信息给出一个合理的出价，并用自己掌握的信息给出出价的合理解释，试图卖家关注我的出价，最后成交。

3、如果我是卖家，我会制定一个理想的价格，并且引导买家注意这个价格的合理性，从而最终按照自己的意愿成交。

修改：

I便签：

锚定效应是指不自觉地给予最初获得的信息过多重视的倾向（what）。在谈判过程中，如果我们没有一些熟悉的要素进行对比，锚定现象就会产生，并且影响巨大。

我们因为对一些东西或事物不够熟悉，也没有可做对比的因素，在谈判时，会被对方提供的信息锚定，被对方的价格或方案牵着鼻子走；或者，我们被一些琐碎的信息影响，被锚定，一直围绕某个点打转（why）。这些锚定现象都会对我们的谈判造成非常不利的影响。

那么我们怎么减少受到锚定现象影响呢？

1、我们要知道什么是锚定，对初始信息保持警惕，仔细检查一些极端信息，如最低，最高价格等；

2、在谈判中出现糟糕和极好的情况时，要让自己冷静下来，保持谨慎，不要贸然决定；

3、懂得利用锚定知识来帮助自己谈判：作为买家，不要太过关注极端和理想的初始价格，活跃自己的想法，增加自己的选择；作为卖家，要制定理想极端的初始价格，掌握主动权，让对方围绕初始价格进行谈判。

A2便签：

今年底，准备在西村附近租房子，以方便学生上课。为了找到合适的房子，我需要提前做好功课，破除锚定效应的影响。

第一，花一周时间了解西村周边房屋的大致价格：两室一厅，老房子的价格，新房子的价格，小区房的价格，写字楼的价格。

第二，提前两周，找不同中介和房源信息，让自己有更多备选项。

第三，在和房东谈价格时，多根据自己的了解，说出自己对周边房子的分析，得出自己对他的房子的心理价位，并让他在潜意识里接受我的心理价位。

第四，租到合适的房子。