用理性分析替代拍脑袋--如何定义，评估及选择细分市场

集中优势兵力，建立局部市场竞争优势。--战争原则

市场分析，在中国基本上处于说的人很多，每个人都认为重要，但真正做好的人甚至真正认真做的人都寥寥无几的状态。

大部分的公司的市场策略，其实都是靠着领导者的所谓商业洞察力，也就是他在这个行业中积累下来的经验进行的拍脑袋式的直观判断。

当然，这并不是说拍脑袋不可以。其实，由于领导者本身对行业对自身的理解，很多时候靠拍脑袋做出的决策方向是基本正确的。但是，这并不能说，拍脑袋可以做出最优的市场选择。

市场分析，就是集中优势资源，建立局部市场竞争优势的过程。而市场分析的基础是找到适合自己的真正的细分市场。

细分市场是由具有相似需要和欲望的客户组成的群体。我们需要识别出细分市场，并确定出哪些细分市场作为目标市场，而不是创造细分市场。细分市场本身就在那里，你所要做的是去发现，而不是自己去创造。

更近一步，在细分市场的基础上如果能够比较精准的定义出利基市场（英文是niche market,中文就是那些高度专门化的需求市场），也就是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，那么你就拥有了“ 获取利益的基础” 。

用理性分析替代拍脑袋--如何定义，评估及选择细分市场

我们试图尝试的一种寻找利基市场的方法就是从不同的维度来对市场进行定义，然后把不同的维度进行排列组合。比如，我们的目标客户是医院，那么可以对医院进行不同维度的分类，如医院级别，一级二级三级；医院类型，公立，民营；医院的目标科室，超声科，妇产科，心脏科，麻醉科，体检中心等。维度越多，相对的市场就越狭窄，也就越有可能找到真正的利基市场。

用理性分析替代拍脑袋--如何定义，评估及选择细分市场

通过排列组合以后，筛选出明显不适合的市场，比如一级医院的心脏科，你就拥有了一个利基市场的数据库，如三级医院的妇产科，二级医院体检中心等。

接下来就是对库中的市场进行评估的过程。这时候可以用细分市场筛选准则表来做。首先定义出10条筛选标准，比如购买偏好，购买频次，科研能力等等，每个标准定义出打分一二三的原则，这个原则是跟自身产品特性直接相关的，比如你卖的是进口产品，那么80%买进口产品的应该打3分，反之，打1分。

标准定义好之后，可以进行重要性的排序。为了打分有意义，重要性排序通常按照两个五分，两个四分，两个三分以此类推的原则来进行，这样最终的分数才具备参考价值。

用理性分析替代拍脑袋--如何定义，评估及选择细分市场

在给利基市场打分完成之后，可以供根据在筛选准则工具上的得分，潜在市场的总体吸引力，目前公司的目标和资源的匹配度几个方面来进行目标市场模式的选择。

用理性分析替代拍脑袋--如何定义，评估及选择细分市场

除非你已经是整个市场的领导者，否则基本不要选择整体市场覆盖的战略，逐个进入细分市场的计划是明智的。

比如如果你定义清楚自己的全线产品在某一个细分市场都具备优势，那么可以选择市场专业化的策略，也就是用自己的全线产品深度的深入这一个细分市场。

还有另外一种情况，如果你的某一款产品适合几个细分市场的使用，那么可以采取产品专业化的市场模式，也就是集中优势用同一款产品来渗透不同的市场，打造明星爆款。

当然，如果你是新产品新品牌，资源有限，可能更适合的就是选择一款产品进入某一个市场的单一细分市场集中化的原则，也就是利基市场的选择。

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这世界上没有绝对的感性，也没有绝对的理性。感性和理性相结合，有理论基础的拍脑袋，也许才是选择细分市场的最佳方式。