“转化”的运营思维模型：漏斗模型（上）

在之前的文章里我们说过了，转化就是引导用户一步一步的实现我们的目标，也就是把一个目标拆分成多个行为，其实转化不单单说的是百分比，而是说要把一个完整的事物拆解成有序的层次或者环节，然后才去讲百分比以及如何优化这个百分比。

那么如何拆分这些环节呢？我们需要用到的就是运营思维模型，这里介绍一个非常经典的思维模型，叫做漏斗模型，也就是AARRR模型。

在讲这个模型之前，先说一个营销概念叫做AIDMA

学过市场营销的同学，对这个概念应该并不陌生 ，这是五个单词的首字母缩写，a是attention注意力是interest兴趣d是desire，勾起欲望，m是memory系a是action行动。

比如说小明要在校门口开一家奶茶店，那么他首先要在周围发传单，这就是A引起注意力，然后呢他再找十几个同学一起到他的奶茶店门口去排队，周围人看见了会发现这么多人排队，就会很感兴趣这是一家什么样的奶茶店，这就是I，勾起了兴趣。接下来呢，在门口放很多试饮的小杯，感兴趣的同学喝一口，就会勾起他的欲望（D），当人们排了半天队，终于走进了奶茶店的时候，会发现这家奶茶店的装修非常令人难忘，让人产生了记忆（M）。

小明的这一系列动作，最终都是要完成自己的目的，就是最后一个action行动，让顾客去买奶茶。

AIDMA模型的含义就是，消费者接受信息的过程，就是先注意到你的商品信息attention然后产生兴趣interest之后勾起购买欲望desire，让新客户记住你的商品或者品牌信息，就是在脑海中留下的记忆memory，最后促使进行购买行动，action。

这个概念要求一个购买行为的发生，要按照这五个顺序进行，不可跳跃，必须是从信息到兴趣，从兴趣到欲望，从欲望到记忆，从记忆到行动。

所以无论什么商品，一定要从第一个a开始，也是attention及吸引注意力，这也就是为什么今年过节不收礼，收礼只收脑白金，会这么火的原因，因为必须要用足够的方式吸引足够的注意力。

这个模型就是最基本的漏斗模型，每一个步骤都会必然损失一部分客户。

但是这个模型其实比较适合的是线下实体经济，在这个模型中有一个基本的前提假设，就是用户在同一时间里只能出现在有限范围的物理空间内。

就是一个人，不可能同时出现在多个地方，这肯定是符合物理规律的这样的话，这个漏斗的连续性就会非常的强，转化也会很容易。

但是现在是互联网时代一个页面如果在10秒或者15秒之内无法让用户理解你在说什么，那么基本上这个项目就凉透了。

所以在互联网时代，在网络上用户的注意力是极其分散的，他可能同时出现在多个场景中。

那么就相应的衍生出了其他的漏斗模型。

比如AISAS

这里a是attention注意力，i 是 interest兴趣，这两个和AIDMA模型是一样的，然后就出现了不同，s是search搜索，也就是在互联网上你对一个产品感兴趣，你会去搜索他，下一个是action行动在这里，行动不是终点，最后一个s是share，也是互联网的特性，你买到了一个好东西会去分享。

当然之后也衍生出了很多其他的漏斗模型，每一个漏斗模型都是在其相应的时代背景下产生的，如果你去线下实体店去看，现在应用最广泛的还是AIDMA模型。

在互联网时代最重要的就是流量，那么如何提高流量的转化率呢？

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这就是今天要说的AARRR模型

AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这个五个单词的缩写，分别对应用户生命周期中的5个重要环节。

获取用户(Acquisition)

运营一款移动应用的第一步，毫无疑问是获取用户，也就是大家通常所说的推广。如果没有用户，就谈不上运营。比如小明为了推广自己的奶茶店，在学校周围发传单。

提高活跃度(Activation)

在激活用户这一个环节上，我们的要求就是把用户的价值激发出来。

比如你下载了一个拼多多，那你下单了你就是活跃用户。如果你下载了一个王者荣耀，那么你充值了才算是活跃用户吗？其实并不是，王者荣耀的目标是提高你的游戏时间，所以说只要你玩起来了，那你就是它的活跃用户。

提高留存率(Retention)

留存这个概念，在之前的文章中讲过，就是尽量让你的用户少流失，这也是运营的特别重要的一个内容。

在互联网比如说给你发个优惠券，有时候给你发个短信说你中奖了这样的行为都是留存手段。

这几天比较火的支付宝锦鲤事件，也是一个支付宝的重要留存手段。

获取收入(Revenue)

这里能明显感觉到互联网模型和传统模型的不同，因为在上一步中激活用户，目的是先让用户激活，然后我们再想办法盈利，也就是流量套现，这与传统模式有很大的区别。

比如说王者荣耀，他对你的激活概念就是玩的时间长，只要你玩的时间长了，自然会有付费行为。

自传播(Refer)

以前的运营模型到第四个层次就结束了，但是社交网络的兴起，使得运营增加了一个方面，就是基于社交网络的病毒式传播，这已经成为获取用户的一个新途径。这个方式的成本很低，而且效果有可能非常好;唯一的前提是产品自身要足够好，有很好的口碑。

从自传播到再次获取新用户，应用运营形成了一个螺旋式上升的轨道。而那些优秀的应用就很好地利用了这个轨道，不断扩大自己的用户群体。

我们日常所说到的病毒传播、社群裂变，也都属于这个环节。

 比如现在的网红奶茶店，就是用这一环节获取用户。