当经历过漫长的用户研究，需求分析，MVP验证，快速迭代之后，产品终于推向大众市场。消费者一看，这个东西好是好，但是太贵了，之前的凑活着用吧。大量的人工成本，材料成本使得定价不得不高，高价格能让企业生存，低价格能获得大众市场，对于一个大众市场，企业成本不可压缩，有没有办法实现两者兼具呢？
今天艾老思与大家分享的便是产品创新战略的互补增值模式，什么是互补增值模式？产品A与产品B相互依存，两者组合才能使用，产品A为基础性产品一次性消费价格低，产品B互补性产品持续性消费，企业利润为产品B奉献。举一个例子，眼镜框与镜片就是互补产品，基础产品——眼镜框只要不损坏就能用很久，但是人们只要戴上眼镜之后经常没有养成很好的用眼习惯，导致视力不断的变化，就需要隔一段时间到眼镜店重新换互补产品——镜片。
互补增值模式，改善了用户对占据主要地位的基础性产品的认知，对于价格高的大众消费产品比较适合，互补产品两者相互依存，互相影响，共同决定整个产品组合的用户认知。
一百多年前，传统的销售方式都是刀架与刀片组个的产品，定价过高，顾客很难接受，导致市场销售不理想。吉利公司尝试把刀架与刀片拆开销售，把造型高端且耐用持久的刀架定价很低，使得消费者在首次购买时投入很少。很快地，吉利剃须刀用户显著性增加，吉利又把刀片的价格提高，就算消费者对比其他产品觉得贵，但是没办法，吉利的刀架只能适用这种刀片，而且整套下来的成本比不比市场上的高，便欣然接受。来自刀片持续的销售让以往一次性买卖变成了持续性收益。
然而，就是这种互补增值模式，让吉利长期垄断了剃刀市场。这种模式逐渐被企业应用，发展到各行各业。我们经常接触到一个典型的产品便是打印机，最初一台打印机的造价非常高，很多企业都无法承担，经常到打印店或者几个企业共用。惠普便尝试把打印机以非常低的价格卖给企业，或者说直接租赁的模式，极大降低了企业首次的开支。
而在这个过程中，你就要为墨盒的消耗持续的付费。在消费者以极低价格获得基础性产品的同时，持续消费互补产品，互补产品通过高价模式获得高利润弥补企业成本获得持续收益。
对于我们的企业，如果我们的产品价格比较高，但是又是面对大众市场时，有没有可以借鉴的机会呢？艾老思认为，想要实现产品创新战略的互补增值模式，必须满足以下三个条件。
1，产品可拆化
互补增值模式由两个互补产品组成，基础产品与互补产品。一定要考虑把产品中大众认知的价格高且主体部分作为基础产品，通过低价或者免费的方式提供给消费者。互补性产品要可以实现持续性消费。
2，增值利润高
互补产品的利润一定要高，才可以弥补基础产品的成本，免得入不敷出，让企业雪上加霜。
3，专属互补品
当你的产品可拆化，且互补产品利润率高时，通过降低基础性产品的定价可以在短时间获得大量用户，但是同时，竞争对手随之开始模仿，你的用户很容易就通过购买竞争对手的互补品，这个时候企业的利润受到损害。比较常用的办法便是申请专利，另一个便是设计专属性质，例如各种充电线的接口，充电器仅适用于自家的手机，导致其他竞争对手模仿成本高，却不适用。
互补增值模式其实可以在很多行业中应用，让企业在市场认知的定价高找到新的方向，通过互补的方式打开市场。
网友评论