1 先说结论
得寸进尺的另一种解释,当人们被诱导自认是某种形象时,就会倾向做出这种形象所匹配的决策;
2 再说应用的可能性
幼教产品,
先调研家长愿意为孩子的成长付出多少时间,不要提钱,
提示陪伴的重要性,
诱导家长产生“我是愿意为了孩子投入大量心血的好家长”,
然后在这个人群中再推动试听或者付费产品
3 最后说案例与思考
巴西拉塔公司成功的背后是什么?
巴西拉塔公司是市值达1.7亿美元的巴西制造商,专门生产各式各样的钢罐。
巴西拉塔为了培养认同感,模仿日本企业(在丰田,任何一名声称发现瑕疵的员工可以停下整条生产线)推广全员创新计划, 2008年,巴西拉塔员工呈交提案共计134846份,平均每个人提出145.2份!
巴西拉塔常年获评巴西“最佳工作场所”,并成为拉丁美洲以创新文明的公司;
为什么不是每一个公司都可以充分地征求员工的意见?
1 信息不对等,管理和执行信息脱节,所以执行层面很难提出真正有价值的想法;
2 认同感不够,利益相关性不强,有价值的想法需要员工付出更多甚至额外的时间精力,员工不愿意,即便做出了改善性的建议,利益不能返回给员工激励;
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20世纪60年代的经典实验;
询问居民是否愿意在前院安装一个巨大丑陋的公益交通安全提示牌
第一组居民,直接询问,83%拒绝;
第二组居民,先询问能否在其车挡风玻璃上,张贴一块小小的公益广告(几乎每家都同意),两周后再询问巨大丑的交通安全提示牌事宜,76%的人同意了;
第三组居民,先请户主签署一份“保持加州美丽”的请愿书(几乎每家都同意),两周后再询问巨大丑的交通安全提示牌事宜,50%的人同意了;
结论是两个:
1 帮了小忙的人,更容易帮大忙;
2 利用不造成困扰的请愿书提醒/诱导人们自认为是“公益人士”,然后他们的决策会陷入“保持身份认知“的限制,从而更容易接受安装广告牌子的要求;
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