#宁向东#管理学#365天日更66

今日学习：得到专栏宁向东的清华管理学课。如何增加客户。124讲：客户转化 | 聪明人就会愿意尝试

见：企业的非客户包括三种人：准非顾客、拒绝型的非顾客、企业从未探知的客户。商家需要不断把握客户的价值主张，才能发掘客户，实现对非客户的转化。

企业客户管理关键是做好两点，一是把握存量，把已有的客户服务好，增加客户满意度和忠诚度。二是做好增量，通过各种手段，把各种非客户转化为客户。

各种非客户包括准非客户（潜在客户，已经在用替代品），拒绝型的非客户（客户因各种原因对现有的产品和服务不满意），企业从未探知的客户。

举例，世界第二大披萨连锁餐饮集团--达美乐披萨，其创始人莫纳汉为筹集求学资金，在密歇根大学旁，选择开店Domino。并利用各种手段满足非客户的价值主张，成功实现对客户的转化。主要方法：

一是，承诺半小时内送达，否则白送。

二是，把员工培养成经销商。达乐美披萨的特许经销商中百分之九十都是前员工，而且是从最底层的员工升起来的。

三是，不断创新，加大科技和时尚因素，让客户定制专属披萨，利用无人机送货，在披萨车完成最后的工序，保证口感，让人工智能参与披萨制作。

课后思考：结合自己的工作，考虑哪些客户是准非客户，那些客户是拒绝型的客户，他们拒绝的原因是什么？明年通过什么方法对现状做出一点改善呢？

感：达美乐披萨利用各种手段，不断把握客户的价值主张，成功实现对客户的转换。

达美乐披萨的成功，取决于其创始人莫纳汉先生自己的聪明才智，文化品位以及具有的创新意识。做商业选择产品及选址很关键，在名校旁边经营快餐，价位不高，注重产品口感，承诺半小时内快速送达，基本保证了产品的具有较好的盈利模式。

创始人还善于危机处理，善于团结员工，发挥员工的智慧，把团队做成利益共同体和事业共同体，通过员工让客户感受到价值主张被满足。

思：巩固存量，做好增量，关注产品本身的质量，有用户思维，提供优质服务，能站在客户的立场上去解决企业问题，企业才有可能做大、做强，持续成功。

行：在提倡打造个人品牌的情况下，自己其实也是一种产品，也要多途径的链接志同道合的人，增强知识交流和资源共享。

最近在听王东岳老师的课程，刚好有朋友分享了王东岳老师线下大课的课程讲义，今天全部打印了下来，他的知识跨度真的很强大，可以作为基本的知识体系框架，在他的内容基础上，补充完善，看懂看透，估计知识储备会上一个台阶吧！

#宁向东#管理学#365天日更66 #宁向东#管理学#365天日更66