客户选择听，那我讲100遍，让他无从选择

昨天下午从重庆回来，顺路自贡拜访了客户邓总。

邓总年轻有为，30来岁经营6个瓷砖连锁店。

去年的这个时候见过一面。

印象中精瘦精瘦的，烟瘾大，一口标准自贡口音，言谈举止指向自己贴暴富标签。

心不在焉的交流了个把小时，邓总手机一直在手，偶尔玩一玩游戏。

初次见面，东一句西一句没有主题。

我只做了大概的了解。

仅800*800抛釉砖发了5-6个厂，库存300-400万。

问他为什么进这么多同样档次的货。哪家便宜就进一点，那个关系好也要照顾。

我建议进行缩减，保留2个品牌就好了。

展厅面积200平米左右，80%是800*800规格，太单一。

我建议重装展厅，搞一个1000平米的大展厅。把产品品类摆齐。

邓总一会儿打游戏，一会儿回应一下。
可能成功的人不太能接受别人的观点吧。

出于合作关系，该给方案的给。

客户至上嘛。

也不管有没有效果了。

年后4月左右，他装了另一个店，效果让我震惊。

隔壁50米做我司另一个品牌的也刚刚装好，对比起来，一个好比4星级酒店一个80年代的乡镇旅馆。

我才明白，之前和邓总的交流等于零。

这次见面也会这样吗？

怀着好奇的心态拜访。

我找不到路。发个微信给他。他立马回复，来了定位。

一见面，热情如火。

展厅刚装好，1500平米。

亮堂，上档次。

我问他，是你们县里最好的展厅了吧。
“面积呢算大，很快会被别人超越，有什么用。”

呃~~不一样的邓总了。

展厅装好后，天天出单，个个高价。
“还可以。”

他表示，开年马上重装那个“80年代乡镇旅馆”。

他一脸真诚的说，当初没有听你们的建议，按公司要求装，早一点装。如果那时就干，装修费早就挣起来了。

世界上没有白走的路。

但只有走过的人才知道到底好不好。

苦口婆心，很多时候只是一厢情愿。

如何让没有经历过的相信它的好愿意去改变，对我们做业务的来说至关重要。

看到了一个客户的需求，我们应该兴奋。

终于找到一个突破点了。

销自己，售观念。

基础是信任。

而我们恰恰做得不到位。

客户认知层次不一。但对业务人员信任与否至关重要。和邓总第一次的见面，就是不信任的表现。说什么产品结构，品牌推广，合理库存。

NO,NO,NO。

我现在很好，赚钱，成功。

为什么要钻你厂家的惯用圈套。

那又是谁把必须、马上装店的导火索点燃的呢？

精明的邓总愿意花80万投入。现在感觉非常值得！

看到展厅里小部分公司产品。我是失落的。和邓总的热情形成了强烈的对比，一如初次见面的落差。

此一时彼一时。

销售行业成王败寇。

虽然邓总并没有向公司申请一点点装修费用，尽管他也卖公司几款产品，销售非常好。

事实是他没有主推我们的品牌。

没有集中的展示，哪里能形成品牌形象，怎么能塑造产品价值，客户的利益如何保障，销量从何而来。

这样的展示，将面对更大竞争。

除非公司的产品性价比高出其它展示品牌很多。客户愿意付出因此带来的转移成本。

包括样品，库存，和其他公司签订的合同。

牵一发动全身。装修选择时，为什么我们不是主推品牌？

业务员知不知道？有没有做工作？如何做的？

我们还该反思，给客户呈现的有没有核心优势，够不够量级，能不能创造预期价值。

业务员说，给客户讲了。客户不听有什么办法？

讲了几次？

行百里者半九十。温和的讲解如同散步，快走冒汗也要千把米吧。

优势如何表达的？

老板们想听，想做，想改变。

怕投入太多没有产出，怕风险大，怕公司套路他。

有没有带到公司（或市场）看品牌展厅效果？

有没有分析投入预算和产出回报？

有没有把已经做到的商家运作方式详细讲解？

不信，拉他去真听真看真感受啊。

在一个行业呆久了，或者培训多了，我们往往会犯一个常见的错误。

这么简单，以为你知道。

那你试一试，听一次后你能讲出来多少？

每一个个体侧重不一样，上全套是专业的做法。

哪怕客户觉得啰嗦。

也是敬业的啰嗦。

客户选择听，那我讲100遍，让他无从选择。

说多了，自己都会深信不疑。

客户也是。