这次尝试从商业模式的角度来学习孩子王案例。

一 关键概念

商业模式的定义：如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。

商业模式的四个环节：客户价值主张、盈利模式、关键资源、关键流程。

通俗的解释：

第一，我能给客户带来什么价值？（核心团队从市场需求的角度给公司的定位：我是谁？）第二，给客户带来价值之后我怎么赚钱？（公司的收入来源，比如会员费、自营产品收入、代理产品收入等）第三，我有什么资源和能力实现前两点？第四，我如何实现前两点？

一个成熟市场的逻辑是这样的：你想赚钱？好！你能给别人带来什么价值？如果不能给别人带来价值就想赚钱，去摸彩票吧。这和德鲁克所说的‘企业存在的目的就是创造顾客’是一个道理。第一和第二个问题与公司的战略相关，他们回答了“我是谁”和“我想要什么”的问题，但是，想要和得到之间还有两个字：做到。第三和第四个问题考验的是一个公司实现战略的执行能力，关乎公司核心团队的想法、战略能不能落地、生根、开花、结果。

二 孩子王做对了什么？

1. 首先引用朱国庆师兄的脑图，特别清晰地将宋伟老师的大意和结构展现了出来。

资料来源：朱国庆师兄脑图

2. 对号入座：孩子王在商业模式的四个环节分别做对了什么？

A 孩子王能给客户带来什么价值？

脑图中第一部分“企业的发展和定位”回答了这个问题，孩子王官网的信息如下：

资料来源：百度搜索

B 给客户带来价值之后孩子王怎么赚钱？

这个问题通过分析孩子王的收入结构来回答。

资料来源：孩子王招股说明书 资料来源：孩子王招股说明书

结论：孩子王的收入93-94%来源于直接销售母婴童商品，代理非自有品牌的销售占到97-99%。

C 孩子王有什么资源和能力实现前两点？

孩子王的关键资源和能力（强调的是公司创业之初具备的基础资源和资源整合能力）：

# 创始人汪建国及其核心团队，汪建国在2010年，与马云、虞锋、史玉柱等企业家合作，参与成立“云锋基金”，致力于互联网、消费品和新能源领域投资；

# 与资本市场的产融互动（A、B、C轮融资）；

# 对社区商务的定义和理解；

。。。。。

我对关键资源和能力的反思是，一定要结合我们自己现在的实际情况，学习案例的目的在于应用，任何成功都不能复制，而且成功都是后来解释出来了，比如宋伟老师根据社区商务的理论对孩子王做成功的原因进行诠释，只是分析孩子王成长过程中可能做对了什么的一种尝试，这个分析也可能与实际真相相去甚远。同样的理论，如果假设理论是正确的，我们就要结合自身现有的资源运用理论，比如孩子王有强大的互联网数据化平台，我可能只能做个简单的微信公众号来连接用户。

D 孩子王如何实现前两点？

宋伟老师的组织保障、连接用户、经营用户的部分对应这个问题的答案。抽象出来这里面的关键：定架构和定规则。

定架构：根据“目标、资源分配、员工激励”的原则将组织扁平化，分为用户研究、用户支持和用户经营三大部门。

定规则：就是考核激励（管理制度和操作流程）。考核指标从单纯销售业绩导向改为会员数量、互动活动频率和活动次数。

定架构和定规则背后的核心是公司管理层对社区商务理念的理解，宋伟老师在案例的最后也做了精准的提炼：“通过关系+场景+内容，深度经营顾客关系”，与我在学习小米案例时对社区概念的总结也相符：一个功能性团队，拿互联网作工具，从用户选择开始，通过产品连接用户，构建品牌和用户的初步关系，持续运用营销（不同于销售的一系列事情，目的是深化与用户的关系），维护和深化品牌与用户之间的关系，这种活跃的关系（线上或者线下）就称为社区。

三 线下店面的价值何在？与线上可以建立一种怎样的关系？

这里面有个简单的逻辑，在移动互联网时代，商品线上和线下的交易量不在一个量级，所以线下店面的作用主要在于连接用户（大店模式和母婴童行业的特性强相关，没有大店的互动场景，不能实现孩子王成为亲子一种生活方式的意图），通过全渠道经营、育儿顾问服务模式、特色亲子互动活动不断维护、深化孩子王品牌与用户的关系，从而为线上导流，形成用户在线上主动、自发的持续交易。本质上，孩子王对自己的定义是：

资料来源：百度搜索

                                                                                                                赵利豪  2017/3/15