【事实与偏见】一个创业者的道白：推销员是顾客靠山（黎智英）

【事实与偏见】一个创业者的道白：推销员是顾客靠山（黎智英）

“利用花言巧语卖货是下流的推销员，推销员的工作不是利用客户销售货品。我们不能以利用客户的角度做推销员，而是以帮助对方的热诚对待客户。推销员最靠实力，例如好的地产经纪可以为他每一个顾客找到满意的楼宇，他对别人的喜恶必然特别敏感，对客户的需求了然于胸，心里时刻想着客户的需求，最后便找到客户喜爱的楼宇。别人靠利用你解决他的问题，你才是最好的推销员。”我听他讲了两个多小时他过去做推销员的故事。怎样做到成衣推销Guru级的威水史。最深刻最感动我是他的总结：是，做到最好别人就无法不靠你！看来我与他有缘分，从我们吃饭三个小时亲切的对话，没有人会知道我们才刚认识。

到纽约时二十一岁，之前在香港工厂做营业认识了的百货公司买手，是我在纽约推销货品的人际网络。我抵埗十天八天，怎样展开推销货品我毫无头绪，不知所措。我找了年纪最大Sears女装成衣部买手Joe午膳。他告诉我纽约Manhattan成衣业销售的历史和传奇人物。我问：“谁是最好的salesman？”他说没有色彩，低调，但最后最被尊崇的是位Guru级的犹太人，可惜他已退休好几年了，可能不见人了，但你不妨试试。他给我那位退休Guru家里的电话和地址。我不敢打电话过去，怕自己英文不好讲不清楚坏了事情。我拿了地址第二天到他家找他。

不如叫他做Mr. Gu吧。我去到他住在五层楼房二楼的家，按门铃他穿着boxer内裤出来应门。我说我是从香港来找他，想向他请教在纽约成衣推销之道。他没叫我进去，马上转身回去穿上裤子外衣，出来带我到一家街坊意大利菜小店午膳。就这样我们谈了三个小时。这是我的第一课。

以后我每次到纽约都找他，每一个月见面一两次。后来我们见面多了，他说他们夫妇两老年纪大，如果我来纽约时住到他们家里，有个照应也好。我当晚搬进他们家里。之后每天晚饭后，喝咖啡和白兰地时，他跟我谈我当天工作，遇见的人和事，讲他以前的经验，让我从中领悟，慢慢谈话或默然间，我掉进了他的故事里，然后潜移默化成为了我自己的故事，默默的时间在我心中起革命。我殷切想搬去跟两老住，另一原因是很想学习他们的生活方式，待人接物的规矩和礼貌，耳濡目染他们的价值观。这是我必须拥有的生存条件，如果我想混进这社会做推销员，我不可能是个外星人。

“你一定要是个people's person。天生是喜欢别人的人，见到要见的人你欣然自喜，是做推销员的先决条件。不喜欢人的人，是当不成好的推销员。好的推销员特色是对别人的喜恶好奇，永远好奇地想； 我可以为他做到什么呢？好奇地问；我可以为你做些什么吗？以解决对方问题出发卖货给对方。例如他不应买这批货，因为另一家公司买了同样的货会先到，你必须坦白告诉他，不能为了多赚些钱而隐瞒。

例如你卖货给J. C. Penny女装部，你要去看他们在百货公司里的摊位，也去看他们对手在别的百货公司的摊位。尽量跟售货员多谈谈了解销路，看多了谈多了，你便知道他们需要买的是哪些货品，和有哪些货品是他们买错了。有了对他们生意深入的认识，知道他们卖得好是哪些货品，集中火力做这些就好了。有时买手自己仍懵然不知，你已经看得清清楚楚，因为你从外面望进去，有较客观的清醒。卖手因为很少到店里看，只坐公司做计划做budget和搞掂公司的政治，糊涂的多。你的工作是明白他们的处境，以解决这些人的问题去推销货品给他们，也等于是帮助他们做好工作。你做得到，他们只好靠你。你不是利用对方推销货品，而是让买手依靠你，需要利用你来解决他销售的问题。慢慢他安心买你的货品，愈买愈多，你支配他生意的范围也愈大，你不再是推销员而是他的partner了。”

Mr. Gu跟我说话的神情令我欣然，心领神会，这种悦人于喜色的本领是做推销员的多大天赋！跟他说话刹那间我恍如置身世外桃源，他观微我眉目的意思，讲着我心里话，跟着他说话的旋律我不知不觉说着他同样的话，I'm totally sold！我问，你这说话的旋律是天生还是锻炼出来的？他说，不是先有nature才有nurture吗？当然是天生和努力的成果。但你有这种nature，努力锻炼便可成为优秀推销员。好心就行！这就是做推销员的nature！对，就是用好心去做，做推销员就对了。不用想得伟大，做对了就好。

看着他谈话间的神采，我知道什么叫Guru级的推销员。他就是爱推销，跟我说话也是在推销，像武侠小说般生动，教徒般膜拜的虔诚。不，他没退休，信徒是终生的。他离开行业好几年，不问世事了，讲起推销仍兴奋莫名，这种虔诚热忱令我惊讶。真正好的推销员难道是天生的？我呆坐无言。

觉得商业是邪恶的人食古不化，但商业与其他行业如政治等都有其丑恶的一面。他告诉我，买家到季中常发现买了的货品太多，为了减低损失他必须要取消某些合约。他只会拣没有私人利益的合约取消，那些有给回佣的合约保住了，没给回佣的合约尽管在生产中也会被取消，你破产都有份！那时候不仅是买手贪，也不仅是制度差，于我们这些推销员更是现实的生存问题。既要生存，在某些情况下只好照做。但做到后来发觉，不，这原来是错误的。不收回佣的公司朝气勃勃，成长快又有大好将来。我马上转軚，转移发展跟成衣专门店如Limited Store等新冒起的chain store合作。到底时代变了，新的时代、制度、经营风格才是将来。不仅是做生意，做什么也一样，站在做对做好的一边力量就大，最后胜出的都是做对做好的那些人。不用找捷径，推销不靠出术，靠的是自己勇于真诚，真诚付出就好，真是没捷径的，真已无敌，也不用捷径。最后推销的其实是你的灵魂，全情投入的一点真才能发挥你对人的好意，好意才是你最大的货品。好意是一生一世的信念，最后发觉这条路谁都没走完，又何来捷径？