客户到你店里来，有两种可能：
1．没有明确的购买需求。随便看看，遇到喜欢的可能会购买。
2．有明确的需求。进来挑选预定的产品购买。
那如何在客户仅有的一次上门机会中，让客户产生更多的消费，提高你的销售额呢？
简单地说，你会洞察客户的内心需求吗？你会深挖客户需求吗？你会引导客户的需求？让客户欣然购买产品吗？
来说一个我的真实经历：
有一年的十一国庆回家玩，刚回家的第二天早上，几个表哥表姐们打电话来说好几年没在一起聚过了，要带着爱人和小孩过来玩。
一大群人聚在一起，吃饭喝酒是必不可少的，不过想到茶余饭后和表哥表姐们唠嗑时少了瓜子，总感觉少了点什么，唠嗑和瓜子那可是绝配。
那天，本来是打算花十几块钱元买点瓜子的，结果却心甘情愿地花掉了60块钱。
而这个销售的能手却是邻居家的表婶。
都说高手在民间，那是一点都不假。
那天，一到表婶的超市，大老远就看到表婶就笑嘻嘻地迎了出来：”哟，好长时间没有看见你了呀，回来啦，今儿打算买点啥子？”
——伸手不打笑脸人，热情待客的同时，首挖客户的需求。
我说：“几个表哥表姐带着爱人和娃儿要过来玩，就来半斤的瓜子吧！瓜子怎么卖的？”
表婶说： “随便看哈，这个五香瓜子是12元一斤，还有一个8元一斤的淡瓜子，都有商标，我就不给你推荐了。”
我说：“为什么呀？”
表婶说：“你看这12元一斤的，颗粒饱满、口感好，这个8元的味道差不多，不过颗粒不饱满，有少许的空壳，大家邻里邻居的，我肯定不坑你。”
——其实，这时候表婶的“坑”已经开始了，通过同类产品的品质对比，把各自的卖点罗列出来，形成强烈对比。
你不买贵的，可能吗？
我说：“好吧，我就来半斤！”
表婶马上皱了下眉头说：“肯定不够嘛，我知道你表哥小俩口有2个娃儿，你表姐夫妻俩有1个娃儿，加上你们家里４个人，就１１个人，现在的娃儿不爱吃饭，就喜欢吃瓜子，半斤哪够啊？”
——进门的第一句话透露出的需求信息，已经被表婶进行了深度挖掘。
考虑到人确实多，而且也知道现在的小孩子吃瓜子厉害。我觉得她说的很有道理，我说：“你觉得多少合适？”她说：“至少要一斤多。”
——成交不仅是让客户买产品，更是为客户提供解决问题的完美方案。
通过表婶精准的需求分析后，我已经对她产生了信任，她给出的任何答案，我都会接受。
我说“那就一斤半吧！”
她装好后，在枰上一称，说“差几毛钱就25元，我再给你装点。”我心想着，也没差多少，就25元吧。
这时候，本意买半斤瓜子的我，已经买了2斤多的瓜子。
——一旦销售员能和客户建立信任，打消客户的疑虑和顾忌。产品的数量略微增加，在其消费承受范围内是完全可以接受的。
表婶接着问：“还需要别的不？我们卖的有一种小孩喜欢吃的饼干，你不在家不知道，我今年卖的最多了，这几箱都卖的只剩下半箱。”
看着我似乎不太相信的样子，她马上拆了一包，说“来来来，尝一下。”
——表婶针对小孩开始了第二次销售，并用数据证明产品的品质，邀请体验试吃，促销产品。
说实话，味道还行，可尝了不买吧，也不太合适，于是又买了20元的饼干。
——销售卖方案，更卖面子。
表婶又问：“这么多人过来，中午吃饭是喝饮料还是喝酒呢？”
——进一步深挖客户需求。
想着家里有酒，而且还有几个小孩，就说来点饮料。
表婶自作主张拎出一瓶雪碧、一瓶可乐，说你们家2瓶就够了。
——表婶用假定成交法，努力尝试第三次销售。
既然都拎出来了，那就买了，也花不了多少钱。
我问：“一共多少钱？”
表婶开心地说道：“我算一下哈，一共是57.5元，干脆我给你拿一袋4元的锅巴，凑个整数60元，少收你1.5元。
——抹去零头，主动让我占便宜。
其实是让我产生更多的消费，表婶成功完成第4次销售。
当时，我想问55元可以不？可是整个购买流程都被表婶牵着鼻子走，一时反应不过来，只有默默把100元给她，找回40元。
东西买完，看着一大堆吃的喝的，我说：“这有一瓶雪碧我拿不走，我等会来拿。”，
表婶指着店里的小儿子说：“正好老二有空，我让老二帮忙给你送到屋！”
——配上这个贴心的售后服务，不得不说这个人情做的真好。
表婶设计的“坑”，我心甘情愿地跳了一个又一个，准备花10元钱买瓜子的我，最后竟然花了60元。
表婶这样卖东西，一点也不让我反感，反而还心满意足地买了一堆东西。
在销售中，无论过程还是技巧，一切都可以设计。
只要你洞察了客户的人性需求，配合一些销售技巧，引导客户的人性需求，你就能和客户达成成交。
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