普通人拼的是价格，高手拼的是价值。
通常客户为了获得最大利益，会去货比三家，但每个阶段的货比标准其实是不一样的，会随着时间、地点、影响范围、价值观等不同进行变化 。比如，你3岁的小娃喜欢奥特曼，那你30岁的时候喜欢的还是奥特曼吗？
购买标准是因人而异，所以，我们必须帮助客户建立购买标准。
购买标准可以分成硬性标准和软件标准：
1、硬性标准：就是指各个指标都有衡量的标准的，容易形成竞争壁垒，但是既成事实，难以操控和引导；比如尺寸、重量等等
2、软件指标相对来说是比较模糊的，但是有利于我们对客户的引导。
针对于项目的大小和落地的方式也不一样：
1、大型招标：每个指标都需要去得分，尽可能的拿到最高分。
2、小型采购：通常只需要将客户最关心的前三个指标进行引导。
所以，企业应该能全面完整的梳理常见的购买标准。
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本文标题：摧龙八式：第四式 建立购买标准
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