第八章
如果你能在第一时间以视觉效果吸引观众，你就会有更多的机会留住他们。
大卫·奥格威 | 英国广告专家
有5种类型的开场白可以直达你的旧脑：
短剧（mini-dramas）：描述在使用了你的解决方案后，客户原本苦不堪言的生活所发生的变化。
文字游戏（wordplays）：有创造性地利用文字技巧来引起客户注意。
反问式提问（rhetorical questions）：激发听众自己去寻找答案。
道具（props）：使用道具来说明相关解决方案能起到的作用。
故事（stories）：分享一个可以引起旧脑共鸣的故事。
要点笔记
1.用短剧来激发情感。
2.使用文字游戏促使听众能够创造性地、充满兴趣地思考解决方案的收益。
3.通过反问式提问传递一些重要的数字或信息，避免听众昏昏欲睡。
4.使用一个不易被客户忘记的道具来演示。
5.讲一个故事影响听众，不要让他们感觉到你的急功近利，让他们忘记你是在销售。
第九章
神经科学家证实，旧脑对图像的感知远远快于新脑的认知和分析。
事实上，视觉刺激通过两个同步路径到达位于新脑后部的视觉皮层。一个路径穿过旧脑到达视觉皮层，被称为“低路径”（low path）；而第二个路径通过新脑的“高路径”（high path）到达。
医学上有一种罕见的“盲视”（blind vision）现象。这种情况下，存在于新脑高路径中的神经元被损坏，从而导致失明。但即使病人不能清楚地识别物体，他仍然能察觉到物体的存在或运动。这是因为，负责这些现象的旧脑在处理这些视觉刺激。
旧脑是视觉敏感的，语言词汇很难影响它。将解决方案所能带来的收益可视化，是一个帮助客户旧脑增强理解的好办法。
要点笔记
1.全景图会帮助客户将你的方案收益视觉化。
2.全景图要生动、有前后效果的对比。
第十章
当表达重要观点时，不需要委婉。要像打桩机一样，一而再，再而三，直到贯通。
温斯顿·丘吉尔 | 英国前首相
诉求的表达应尽量采取傻瓜式表达：
修订你的诉求，让它们尽可能地简短和简单。这能够让客户更容易记住它们。
让你的诉求同客户的工作或生活密切相关，确保它们针对客户的痛点提供解药。
重复你的诉求，以保证旧脑为它们作出重要标记。
要点笔记
1.使用不超过3个诉求。
2.诉求要简短、易记。
3.反复重复你的诉求。
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