妥协不是牺牲,而是造就双赢
许多人一想到要谈判,脸色立刻凝重起来,因为他们直觉上认为,谈判就意味着让步及牺牲,往往以不愉快收场。
然而真正的EQ高手会知道,所谓变通变通,有变才会通。
所以修正和妥协不但不是牺牲,反而是造就双赢的获得,不但事情因此会有所进展,心情也自然会跟着大步向前,这么一来,事情心情都有斩获,当然是个双重收获了,对吧?
谈判不是制造冲突,而是解决冲突
有些人认为谈判就是将冲突台面化,是标准的自找麻烦的举动,因而对谈判裹足不前。
然而,表面上的平静不代表心底真正的宁静,如果彼此心中的想望已出现落差,冲突就已经存在。
为了解决这个冲突,你可以选择自己调整认知来接受现状,或是采取探索解答的谈判动作来改善现状。
所以这下你应该明白了,谈判(尤其是高EQ的谈判)是会解决冲突的,而该谈却不谈,才可能导致冲突的延长。
没有输赢,只有好坏
也有人认为谈判如同作战,是为了要拼输赢,而万一自己对输赢又只有黑白分明的二分法,要不就全贏,要不就皆输,那就更大事不妙,因为这种预设立场,是谈判的最大致命伤。
想想看,如果心中没有预留任何让步的弹性空间(包括面子及里子两方面),一开始谈就老想着如何全盘皆赢,杀它个片甲不留,那即使开始了谈判的动作,也会撑不了太久而宣告破裂,当然就甭提双赢的结果了。
所以谈判不等于作战。恰恰相反,真正的EQ谈判是合作,是双方为达成共识的共同努力过程。
因此不论是加薪谈判、业务谈判,甚至离婚谈判、购物谈判等等,请别忘了,我们的谈判对手不是敌人,是同志。
如此一来,就可以把注意力的焦点从“打倒对方”转移到“成就彼此”,才能不浪费心力,全力以赴地发挥谈判艺术。
至于谈判的结果,则是只有好与坏的区别,而不该评论输与赢。
谈判的对象是情绪,不是道理
在谈判中,你我真正要搞定的,不只是自己密不可破的逻辑说理,更重要的,是要处理对方诡谲多变的情绪状态。
很多时候,不管道理如何的清楚(“这分明就该如此做嘛!”),只要情绪从中作梗(“我就是不要!”),谈判就一定没戏唱,相信你一定也有过如此的痛苦经验,对吧?!
所以EQ谈判者深切地了解,上了谈判桌后,首要任务就是去解读对方的情绪需求,观察肢体语言,琢磨最在乎的事项。在这些对方最在意的地方,适时满足其情绪需求，做优雅地退让;而在对方较不在意之处,就适时地要求,以逐步前进。
解读情绪,有进有退,谈判就如同跳优雅的探戈,会是个愉悦而迷人的过程。
谈判是开门关门的艺术
谈判的时候必须给对方一丝希望,认为谈总比不谈好,并一直操纵着这个希望,永远为对方留条后路,有台阶可下,这就是开门;当对方激动时,我们冷静地听他说话,这也是开门。
而同时,利用法律条文来坚守必要的立场,这是关门;制造时间限制及最后期限压力,来要求对方做决定,这也是关门。
所以在这一开一关之间,共识就逐渐形成了。
因时因事,采取权变谈判策略
专家们建议在谈判前,我们应考虑两个因素:实际利益(现在获得这个利益对我有多重要),以及彼此关系(我和他的良好关系对我有多重要)。
如此一想,可能采取的谈判策略包括:
①屈从(关系↑利益↓):
彼此关系的重要性大于眼前利益。
(好啦,就让他吧。这次先不赚钱,好跟他维持交情,下次才能有更大生意)
②强硬(利益↑关系↓):
眼前利益重于彼此关系。
(不在乎你怎么想我,即使你不喜欢我也无所谓,反正我就是要这么做)
③逃避(利益↓关系↓):
眼前利益与彼此关系都不重要。
(没必要说啦,我要不要都无所谓,跟你做不做朋友也不重要)
④妥协(利益=关系):
眼前利益与彼此关系都有些重要。
(好吧,那彼此各退一步,我这里让你一点，以换取你那里让我一点)。
⑤合作(利益↑关系↑):
利益与关系皆很重要。
(让我想想有什么办法可以让彼此皆大欢喜的,也就是找找双赢的解决方案)。
双方皆high,才是EQ谈判
最后要提醒你,不论实质利益的谈判结果为何,唯有在谈判结束时,双方的情绪都能心平气和,才能被称为是一次成功的EQ谈判。
如果有任何一方觉得受了委屈,甚至上当受骗,即使达成了协议却仍心生不满,那EQ谈判的功力就有待加强了。
即使有时候因为种种的因素,跟对方暂时无法达成共识,只要能做到“买卖不成心情也high”,那我们就至少展现了格调,可说是完成了部分任务,为下一次的谈判奠定了良好基础。
――摘自《工作其实很简单》
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