大家好，我是创业实战导师，琅梦商学院的实力讲师徐文娜，高级培训师，心理咨询师，商贸公司法人，很高兴又到了我们今天的分享时间，今的分享我们来解决一位学员给我的私信，问我“销售应该如何提升自己的成交量”。其实在成交这个环节，很多人往往是非常头疼的。很多人也许已经开始创业一年、两年，或者甚至有的人创业三年五年，但是呢，对于成交这个词语，听的时候都很头大，尤其是很多做微营销的，都是宝妈居多，工作经验以及沟通能力都比较欠缺，经常有人会陷入一个情况，会发现有的人他跟你聊的好好的，你感觉他应该八九不离十会成为你的顾客，可是隔了没几天，他成为别人的顾客了，他去别人那里买东西了，你明明给他解释了那么多，给他说了那么多，可是呢，他却没有买你的单，有的人你感觉这个人是一个准意向，但是聊着聊着，过了没几天你发现他把你拉黑删除了。然后也有的人他会告诉你“我考虑一下”“我明天再联系你”，然后明天你再去约他的时候，他不回复你了。为什么？这些问题困扰了很多人。因为当很多人在面对成交这个环节的时候，没有一个完整的思路，不知道成交七件法则是哪七件，所以说导致自己在这个环节上屡屡失败。我们想要去顺利的拿到你这笔订单，想要顺利的去签下你这个顾客，你首先学会成交七件法则。如果说这七个条件你都能够具备的话，那么你就可以保证自己在跟别人沟通然后到你成交的这个过程都是非常愉快的，你可以非常享受跟他聊天的这个过程，无论最后他有没有买你的产品在这个过程当中你们都可以收获对彼此的信任，而且如果说这成交七件你能学会的话你会发现对你来讲拿下任何一个客户都不成问题，你的成交率会提高百分之九十以上。
有很多人在谈客户的过程当中，往往是没有系统逻辑的思路，不知道自己该说什么不该说什么，别人问什么就答什么，别人提出疑问了，就开始不知所措，不知道应该怎么样去回答。所以你必须要有一个系统完整的学习，在这个学习的过程当中掌握聊天框架，这样子的话你无论在面对什么顾客你都不会再感觉到很纠结很迷茫
如果说这些问题，你不想办法去解决的话，那么你会发现无论你做多久，再怎么坚持，无论你每一天去读多少产品专业知识，当你面对顾客的时候，你依旧会在这样的一个怪圈里面去重复失败的一个经历。每一堂课都有一个详细完整的音频课程和课件，如果你想要去深度学习成交七件的话，那么你可以点击关注，私信我把这个成交七件的详细的课件发给你，里面有话术模版，包括一些沟通礼貌用语词、固定的话术，非常详细，拿来即用。今天给大家梳理一个大框思路，成交七件到底是哪七件？
第一，做人一定要真实。
做人真实，不吹虚，能够真诚的面对自己，面对别人，这是一种自信，一种底气，有很多人为了想要有自信就会粉饰自己的一些缺点或者是说会在你的顾客或者是意向代理面前摆出一副很清高或者是我现在成绩很大的样子，但是你要知道，别人也会有自己的思维，他也会去判断你。如果你自己吹的天花乱坠，讲的神乎其神，有的时候别人即使不来反驳你，但是他已经在潜意识里面远离你了。所以说这就是为什么有的时候你说完了一些话以后，有些顾客他没有回复你。因此你想要去能够提升好感度的话，做人真实是非常重要的。一定要自信，把你自己以前经历过的一些挫折打击、自己一步一步怎么样去努力做起来的过程牢牢的记住。为什么呢？因为当你努力经过一段时间奋斗，你有一定的成绩之后，这些都会成为你以后拉近和别人之间距离的一个媒介，让别人都知道，原来你也是从菜鸟开始一步一步做起来的，你也不是上来一开始就会，你也经历失败，甚至比对方的经历惨的多，也可以给他增加信心，所以说不要去觉得自己失败过的经历不可以张嘴去提到。做人真实，自信，让自己的这些经历成为和别人之间沟通的一个桥梁话题的切入点，你会发现你们的聊天会更愉快。
第二、同理心倾听
什么叫做同理心倾听，很多人觉得我们在销售的时候一定要热情大方，让顾客感受到我满腔的热血，但是你要知道销售不是一味的热情，我们要学会去观察。这个同理心倾听很简单，我给大家举个例子，比如说你跟这个顾客在聊天的时候，你可以去模仿他说话的习惯，比如说她是个很活泼的小姑娘，说话喜欢用么么哒或者是喜欢用一些亲爱的这样的词语，那么他说“亲爱的”时候，你不要说“亲”也不要说“美女”，你也说“亲爱的”，他就会觉得你跟他的说话方式是一样的，就像两个闺蜜是一样的。闺蜜喜欢同样的语言，同样的穿衣风格，说话也有的时候会一样，对不对。所以说当你跟她用一样的语言方式的时候，他就会跟你之间有一种亲近感，如果说你是在现实生活中跟别人在沟通的话，他的一些行为习惯你也可以模仿一下，比如说他说话的时候喜欢手放到桌子上，那么你也可以在不经意之间做出和他同样的动作，他看到你也有这个习惯的时候是不是就像看到了另外一个自己，就像看到了一个闺蜜一样，所以说同理心倾听，利用微表情和微行为去模仿、拉近彼此之间的距离。这一点可以在成交里面更快的让对方对你产生好感
第三件，把顾客当做合作伙伴
在销售的时候，因为你把顾客定义为买和卖这样一个关系，所以说你会对他迟迟不下单失去耐心，你会对他所有的疑问感到很头疼，因为你感觉你的目的是要让他成交，卖东西给她，所以说你就会特别在乎最后的这个结果儿。如果说你把和顾客之间的关系变成合作，那么你就会把他当做是你的一个合作对象，或者是你的顾问，她有一些不懂的问题、你去给他搭配这个方案的时候，她有一些不懂的问题询问你，那么你是不是就能够耐下心来去给他解释，你的心态就会变化，你不会非常急的着力于是否成交，然后去说一些只为了成交的话，而是站在一个客观冷静的角度上去给她分析，把他当做你的助手去分析，这个效果会比你用买卖关系来定义和顾客之间的关系好很多，而且这个时候你们彼此都是比较轻松的。
第四件、就是你要明确你跟他今天沟通的目的。
很多人为什么不成交也并不单纯是因为你的聊天话术不对，而是因为你都不知道今天你跟他聊天的目的是什么？有很多人跟陌生人第一次聊天就觉得我想让她成交，可能嘛，概率很小，除非这个陌生人，他已经观察了你很长时间。跟一个顾客聊天的话，你要知道你今天跟他聊天的目的也是为了什么，了解他的一些需求点找到他喜欢在乎的点，这样你才可以针对性的去跟他沟通然后给他介绍，对不对。所以说不是说你跟每个人聊天你的目的都是为了成交，如果说你是以这样的一个目的做的话，那么你会发现你的成交失败率非常的高，因为你有些顾客今天你跟他沟通其实达不成一个成交的目的，你只是要去了解他仅此而已。那么我们就一定要把握心态，是一个什么样的目的去做，当你了解这一点，那么自然而然你对待顾客他的一些同意或不同意的意见你就会变得非常的淡定。在顾客眼里他就会觉得你是一个情商非常高的人，沟通无压力，愿意跟你说真心话，对不对
第五件、就是你一定要学会去管理自己期望
你面对不同的顾客的时候因为每个人的表达方式不一样，有好多人是因为误解了顾客的想法。错误的认为今天这个顾客他说我要考虑一下、我看看你这个产品，我还蛮感兴趣的，以后我们可以合作，很多人就觉得这个是顾客要成交了，然后就开始去做规划，最后空欢喜一场，要明白客户真正的意思，不要太容易激动，要学会去管理你自己的一个期望值，少做无用功，
第六件，学会有画面感的去描述
比如说一个人来问你说，你这个产品怎么卖呀？多少钱呀之类的，或者你这个产品效果怎么样的时候，很多人只会用文字去说我这个产品可以达到达到什么样的效果，但是呢，如果说你能够用你的语言，用你的自身感受的方式去描述，让他有一副画面感。比如说别人来咨询你“你这个牙膏用起来怎么样？”然后一些不会聊天技巧的人可能就会说我这个牙膏什么成分，用起来什么感觉，它可以起到什么作用。这样的一个回答很官方没有什么问题，但是呢，你会发现成交率很低，有些人问完你就不问了没有下文了。而你想要让她有一个画面感的体验，可以怎样去做，你可以说”亲爱的，这款牙膏效果真的很不错，我自己用了很长时间了，我用的时候，每天早上起来刷牙的时候，我都感觉自己的嘴巴，特别的清新，就像是吃了薄荷糖一样，而且这一天下来嘴巴里都没有任何的味道。我们都知道嘴巴发苦或或者是有口气，这个其实一个比较尴尬的问题，别人都会避开我们，对不对，但是我用了这个牙膏之后真的没有出现这样的一些情况，而且牙齿的美白效果特别好，就像是珍珠一样，我一笑的时候，别人都说我牙齿好白哦“，这样在跟别人聊天、给他介绍的时候，就给他形成了一个画面感，他会想象一下，我牙齿很白，然后别人一看像珍珠一样，什么感觉呢？然后口气很清新了，是一种什么样的使用感觉，他就会自己去想象，对不对？所以说这种有画面感的一个回答会比一些数字或者是一些单纯的介绍要好很多。
第七、就是要学会正确面对顾客的反驳
有很多人当遭遇顾客一些反对意见的时候，会感觉自己无从下手，然后会觉得”反对“就是他可能对我产生质疑了，她对我有敌意，他可能不想买我的东西了，不要有这样先入为主概念，在这个时候你要停下来问一下他”亲爱的，我想问一下，就是你提这个问题的话是不是哪个地方我没有给您解释清楚啊”，或者说“亲爱的，我前面给你讲的这些你觉得对你来讲有没有帮助，你还有什么疑问需要我来给你解答？”。一定要知道他反驳你的时候是你最好的去跟他解释清楚、去让他更深入的了解你这款产品你、这个团队的一个机会，因为如果他不反驳你的话，这个人无论你说什么，他都只说好的，对，嗯，这样的词语，这样的人反而你会对他无从下手，因为他都是说一句，他没有别的一个反应对不对。所以说与其是这样子的，不如对你提出质疑和反对反驳这样的顾客能够让你找到切入点，他能够对你提出这些疑问的时候，说明是他要在认真的去了解你这个产品，这是一个机会。
这就是成交七件法则，如果说从第一到第七件都能够学会的话，那么你会发现你跟顾客之间的沟通就会变得不那么生硬，而且会灵活生动很多。沟通下来你既不会不欢而散也不会跟这个顾客吵起来，更不会感觉这个顾客无理取闹、水平素质低，对不对。我们要把每一次聊天成交的这样一个过程变成一个非常享受的，而且很快乐的学习过程。既是在锻炼我们向对方介绍产品与解决对方问题的一个能力，同时能让别人了解我们的产品、了解我们这个人。
成交七件，里面还有非常非常多的一些细节，包括我们去拓宽销售渠道的一个情商和能力，然后怎样提升客户好感度的情商和能力，以及最后拿下订单成交的情商和能力，分非常多的内容，如果说你觉得正常课程是你正在经历，需要学习的，那么你可以直接点击关注把你现在正在经历的问题告诉我，把你要领取的课件也告诉我，说不定你的提问，就是我下一次课程其中一个主题。
本期的分享就到这里，感谢越来越多小伙伴的聆听，在创业路上遇到各种问题都不足为奇，战胜问题，解决问题，这会是一个让你去提升自我能力的一个非常好的一个过程，希望每个小伙伴正确的面对困难，创业路越走越顺！
网友评论