原书封面
希特勒的小集团成员、尼克松的“宫廷卫士”和美国国家宇航局的官员,除了都曾做出过悲剧性的决定，还有什么共同之处?
他们都从属于具有较强凝聚力的小团体，与反对意见绝缘。当这种团体召集起来做出决定时，他们总是深为社会心理学家欧文贾尼斯所称的集体思想（group think）所累。根据贾尼斯的理论，集体思想是“具有凝聚力的集团中其成员的一种思考模式，发生在共识存在于该集团中并处于非常强大的支配地位，以至于往往忽视了对其他各种行动方案的现实评价的情况下”。陷入这种不良的决策方式的团体，一般来说，都认为自己无懈可击他们被乐观主义遮住了眼睛。
这种情况，对应着一个很著名的心理学现象：从众。面对从众压力时，团体成员逐渐怀疑他们的保守，并使自己远离逆耳之言的鼓噪。
从众的定义
从众可以定义为：由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。
人为何会从众呢？直观的解释是获取奖励以及避免惩罚。
但在阿希从众实验的情境中，对从众没有明确的奖励，对不从众也没有明确的惩罚。那为什么阿希的被试者和萨姆还要从众呢？似乎有两个可能：
（1）可能在大多数人持一致的判断面前，人就容易相信自己的意见是错误的；
（2）可能他们是“表面上迎合别人”（内心却深信自己的意见是正确的），以便使自己能受多数人欢迎，或者是避免因持异议而被人讨厌。
换句话讲，这些人有两个目的：
（1）想不犯错误，力求正确；
（2）想通过遵照团体里其他成员的期望去行事以博得别人的欢心。
而当被试人进行单独判断时，驱使个体遵从别人判断的那种压力对被试者的影响（如果有的话）看来是很小的。
增强和减弱从众的变因
即使只有一个不合作的人不同意众人的意见，团体的压力也会显著减弱。而如果众人的意见一致，这众人的人数哪怕不多，也可以使一个人最大程度地从众。这种情况下，3个人和16个人的区别是很小的。
要减弱个体对团体压力的遵从，一个方法是让个体先说出自己的最初判断。在听到其他人的判断之前，让个体先说出自己的判断，而后听别人是如何判断的，然后再一次做出判断。
影响个体遵从团体压力的另外两个重要因素是，受压力的个体是什么样的人，以及团体是由什么人组成的。
缺乏自信的人比那些自我评估较高的人更有可能遵从团体的压力。而且，在一定的情境下，任务的特点能影响人的自信。对一个任务（如判断线的长度）以前取得过成功的人比对此任务没有准备的人更不易遵从别人。同样，如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼前的任务，其遵从的可能性就会增加。
一个团体若具备以下几点，就更容易使个人去遵从它：(1)由专家组成；(2)对个人来说，团体成员是很重要的人物；(3）它的成员在某些方面与个人类似。
奖励、惩罚与信息
然而，在许多情境中，我们之所以遵从别人，是因为别人的行为是我们正确行动的惟一指导。简言之，我们经常依赖于他人作为决定现实的一种方法。在利昂·费斯廷格看来，当物理现实变得越来越模糊时，人们就越来越多地依赖“社会现实”，即更可能遵从别人的行为。这不是由于他们害怕团体的惩罚，而是因为团体的行为给他们提供了应该怎样做的宝贵信息。
在不确定的情况下，仅仅通过提供他人在特定环境下的一般行为方式这类建设性信息，别人就可以促使我们采取从众行为。
的确，在某些情况下，从众是由信息所致，而非惧怕所致。但区分这两种从众情况并非易事。行为通常是完全相同的，但区分这两种过程的关键因素是惩罚因素是否存在。
为了获得如何恰当行动的信息而去观察别人并遵从别人，比只为获得奖赏或免受惩罚而去遵从别人，其结果会更为持久。如果一个人发现自己处于模棱两可的情境中，此时他必须把别人的行为当作自己的榜样，那么以后在类似情境中，可能不用别人暗示他就会重复自己所学会的行为，除非他后来知道自己的这种行为并不恰当或并不正确。
社会影响与情绪
强调一下，当客观现实很模糊时，别人就成了主要的信息源。
一些研究，很好地说明了这一现象的普遍性。他们证明：甚至在评价像自己的情绪这种纯属个人的特征时，人们也常常遵从别人。
如果有人偷偷地往饮料里加了一种能引起同样生理反应的化学药品，人们喝了后会感到害怕吗？
当他们的心跳加快，双手发抖时，他们将会如何解释这些现象呢？答案是：他们会用周围其他人的解释来看待这种症状。
当他们感受到一种强烈的生理反应而又不知道其原因时，他们的情绪可能是愤怒，也可能是愉快，这取决于那些假装注射了同一药物的实验助手的行为。
依从、认同和内化
到此为止，简单说明了两种类型的从众现象。二者的基本区别在于：(1)从众行为的动机不同，一种是想得到奖励，免受惩罚。另一种是想获得如何恰当行动的信息；(2)从众行为的相对持久性不同。
现在让我们跨越这种简单的划分，来看一看更复杂、更有用的一种分类。这种分类不仅适用于从众现象，而且适用于所有的社会影响。现在不再使用从众这一简单的术语，而是把人们对社会影响的反应分为三类：依从、认同和内化。
依从恰当地描述了一种人类的行为，这种行为的动机是为了获得奖赏或免受惩罚。其特点是，行为持续的时间与奖励或惩罚存在的时间相等。
认同是对社会影响的一种反应，做出这种反应是由于个体希望自己成为与施加影响者一样的人。和依从一样，个体在认同时采取特定的行为方式，并不是因为这种行为能给个体带来内在的满意，而是因为个体满意地确定了自己与所认同的个人或团体的关系。认同与依从的区别在于：个体能逐渐相信自己所采取的观点和准则，虽然他对这些观点和准则的信仰还不够坚定。因此，如果一个人发现某个团体或个人在某一方面对自己很有吸引力或感染力，他就会由于喜欢该团体或该人而容易接受其影响，并采取与之类似的准则和态度。他们的行为不是为了获得奖赏或免受惩罚（如依从那样），而只是为了和那个人或那个团体一样。
将准则和信念内化是对社会影响最持久、最根深蒂固的反应。把某种信念内化的动机源于使自己正确而不犯错误的愿望。因而，对这种信念的奖赏是内在的。如果我们觉得施加影响的那个人是可信赖的，而且具有良好的判断力，那我们就会接受他（或她）所提倡的信念，并把这些信念纳入自己的价值体系中。一旦它成了我们自己体系的一部分，它就可以独立于发源者而成为自己的准则，并将变得非常难以改变。
依从是最不持久的反应，对个体的影响也最小，因为这时人们仅仅为了获得奖励、免受惩罚才按照别人的要求去做。依从者清楚环境对自己的压力，当环境不再有压力时，就可轻而易举地改变自己的行为。
认同这种对社会影响的反应并不需要持续的奖励和惩罚，个体所认同的那个人完全不需要在场，需要的只是个体想成为那种人的愿望。
内化才是对社会影响的最持久的反应，这是因为一个人想使自己正确的动机是强大的自我支持力，它既不像依从那样有赖于以奖励或惩罚形式出现的持续的督促，也不像认同那样取决于对别人或团体的持续不断的敬重。
任何一个具体行为要么起因于依从，要么起因于认同或内化。
举个例子：遵守有关限速驾车的法规是一种简单的行为。政府雇用公路巡警来执法。我们知道，若预先警告人们某一段公路上要被公路巡警密切检查，人们的车速就不会超过规定时速，这就是依从。显然，人们是为了免受罚款才遵守这一法规的。假如撤掉巡警，一旦发现没有巡警了，很多人就会提高车速。但有些人可能会继续按规定的速度行驶，可能是因为他认可和信赖的人总是遵守这一法规或总是强调遵守交通规则的重要性，当然，这就是认同。最后，还有一些人遵守这一规定是因为他们认为限速是正确的，有助于防止交通事故，也相信中速行驶是理智的、有道德的行为，这就是内化。由于内化，人们的行为更加灵活。例如：在某些条件下——上午六点，天气晴朗，能见度高，方圆数里无其他车辆，有人就可能超速行驶；但在同样情况下，依从者可能由于害怕雷达侦察而不敢超速行车；认同者可能因其榜样极刻板，他也就很刻板而不超速行驶，这两种人对环境的重要变化都不大敏感。
依从的重要成分是权力——对依从行为给予奖励，对不依从行为给予惩罚的权力。
认同的关键成分是吸引——被认同者对认同者的吸引。由于个体力求与其榜样一致，因而他或她总想持与榜样相同的观点。
内化的重要组成部分是可信程度——提供信息者的可信程度。
依从、认同与内化的三分法极其有用。但像许多划分世界的方法一样，这种分类法并不完善，在某些方面它们是交叉的。具体说来，尽管依从和认同总的看来比内化要短暂，但在许多情况下，它们的持久性是可以增加的。例如，一个人如果肯定自己要继续和那个最初依从的团体或个人进行交往，其依从的持久性就会增加。虽然依从本身通常不产生持久的行为，但它可以为导致持久效应扫清道路。
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