员工带过数百人，我发现一个问题：有些员工有了一些经验之后，反而会遇到一段时间的业绩低谷。在经过长达1年多，超过100人的陪同拜访之后，我找到了问题的所在。
这些员工，太急于讲出自己的说词了。
他们往往在和客户寒暄热络之后，就急不可耐地进入个人的show time，把自己知道的东西滔滔不绝地“倒”给客户。
当然，他们中还有技巧不错的员工，会插科打诨地插进去一些笑话、段子、新闻，表面气氛居然看起来还不错。
但是作为旁观者的我——头皮发麻。
如果不是客户在旁，我早打断他们了。
销售不是这么做的。
销售就像射箭——要有靶子才拉弓。
靶子是什么？——客户的烦恼。
客户有烦恼，才会有需求，有了需求，我们才好抛出我们的产品，满足客户，让客户欣然买单。
而这些销售，在度过了新人的生涩之后，掉入了“销售个人秀”的陷阱。希望依靠滔滔不绝地讲解，所谓的经典话术，“搞定”客户。
但事实是，就我十几年的销售经验，大多数时候，销售搞清了客户的问题，正好对症你的产品的话，耐心的讲解+简单的基本销售技巧，就可以达成成交了。
根本到不了使用所谓的“销售秘密武器”的程度。
这就好像是：
明明你睁开眼睛，轻松就能射中靶心的目标；你却非要蒙住眼睛，用火箭炮乱射，希望能够命中。
当知道了他们的问题之后，我把我多年使用，验证好用的经典3问，所谓“标准培训内容”交给他们。
这三个问题是：
1问现状，例句：
您现在用的是哪家的产品？
您现在用什么方法解决这个问题？
您现在是怎么做的？
2问不满，例句：
那您觉得有哪点效果还不满意？
您觉得还有什么问题没有解决好？
您觉得不足在哪里？
3问希望，例句
那如果提升的话，您希望增加一个什么功能？
如果换一个方案，您希望达到什么样的效果？
如果再做一次的话，您最重视什么？
当问完这三个问题，得到客户的回答之后，销售自然就知道，你的诸多卖点，哪几项是客户最想听的；你的诸多功能，哪几项是最能解决客户问题的了。
这之后，很多销售的业绩都有了提升。而且拜访客户面谈的时间还缩短了。
有时候，好用的技巧，就是这么看起来简单，用起来神奇的东西。
你呢？
学会了么？
18年一线销售及销售管理经验，每天分享销售干货小段儿，我是扬哥（四海飞扬），欢迎关注我的账号。
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