文 | 伊甸网（edenw_com）洪荣顺
在创投圈里，不管是投融资还是并购，都有FA的身影。那么到底什么是FA？他们到底有哪些神通？
大家好，我是伊甸网 CEO 洪荣顺。国庆期间，跟老家的一个朋友在泡茶，得知他最近有跟投了一个公司的天使轮，而且数额还不小，至少我认为不小。
这个雷哥果然就是不一样，以前养鲍鱼，现在都转行做投资了。
问他具体情况，他也说不清楚，只知道参观了几趟公司，和对方了聊了一下，看了很多文件，也签了很多文件，其他的事情基本上由中介公司在操作。
他这里提到的中介公司，应该就是 FA，也就是财务顾问公司。
FA 是比较容易被创业者忽略的，但也是创业者必须了解，也应该接触的机构。其实，不仅仅是创业公司 像京东、腾讯这种体量的大公司，也在接触 FA。比如，2014 年，腾讯入股京东，就有包凡及他的华兴资本在背后推波助澜。
我在之前的节目里有稍微提了一下 FA，今天特意专门花一期的时间，来和大家聊聊 FA。
在讲 FA 之前，我们先聊点男女之间的那点事。一对男女，要从陌生人变成熟人，再变成夫妻。大家掰着手指头算一下，大概有哪些情况。
第一种，也比较常见的，就是自由恋爱。两个人可能是同学，也可能是同事或者是邻居。在学习、工作或者生活中经常在一起，于是就走到了一起，然后就结婚生娃，这是一个非常完美的流程。
第二种，也比较常见的，就是有人介绍。比如说，朋友聚会，由某个朋友介绍认识，留了微信，聊着聊着两人就对上眼了。
第三种，相亲。现在的都市男女经常相亲，这时候就出现了一个相对专业的角色，就是媒人。可能是你大姑大姨，也可能是你妈。但是这时候的媒人属性还不是那么明显，可能就是互相介绍一下，然后说说两个人的好。这时候的目的还是先让你们两个人先处处，要不要结婚，还得看你们接下来中不中意对方。
第四种，以结婚为目的的说媒。这个时候结婚的目的就比较强烈了，古时候的包办婚姻，大部分就是这种。只要双方的家庭经济、身体情况、年龄、八字等等，对得上就好，也不太需要先认识或者先做朋友。因为双方基本上是以结婚为目的，和谁结婚不都是一样呢，只要媒人说好就好。
这个时候，媒人的属性就非常明显了。她通常要先去摸清楚两户人家的家底，然后了解两个年轻人的年龄 长相，甚至日常喜好，性格脾气等等。觉得可以撮合，就开始上门走动了。这个时候的媒人，是非常专业的。
OK，说完了这四种情况，到最后要结婚的那一天，肯定有媒人这个角色。
不管你是自由恋爱的也好，还是朋友介绍的也罢，都需要有一个所谓的媒人。
说回到投资圈，FA 就是这个媒人，不管你是自己去找投资人，还是投资人找到你。理论上来讲，有一个相对专业的财务顾问公司，在帮你筹划一些你所薄弱的东西，融资成功的概率会比较高。
你不要以为，有投资人对你感兴趣，你就可以不需要有人帮你说媒。投资人会带着一份合同和一捆钱来到你面前，说，王总，签吧，签好了我钱就给你。哈哈，如果有这么简单就好了。虽然说中国人钱多，但是人不傻啊。
股权投资的流程是比较复杂的，而且当中涉及到的各种条款、各种法律，不是一般创业者有接触过，能理解的。FA 能在一定程度上帮你包装项目、包装创始人，能帮你梳理商业模式，甚至能帮你写商业计划书。也能在一定程度上给你提供财务和法律上的帮助。也就是说，他不仅能帮你找到结婚对象，还能帮你改掉坏毛病，突出你的优点，帮你梳理你的人生计划、你的奋斗目标，把你吹得让人已经忘记，你为什么到现在还没结婚。
所以，当有投资人或者投资机构对你表示投资意向的时候，赶快去找一家财务顾问公司帮你一把。不然，哪怕你已经收到了投资意向书，对方在尽职调查以后，也很可能决定不投你。
今天我们的流程是这样的，先说说业内目前比较有名的 FA，再说 FA 的业务流程及业务范围，然后再讲几个比较有名的案例。
大部分的FA的创始人，是从投行或者投资公司出来的，他们在创投圈里积累了很多人脉以及专业的知识。国内的 FA 行业，有四大金刚，分别是：易凯、汉能、汉理和华兴。这四家是国内比较早，也是比较专业的 FA。他们服务过的公司都非常有名，有兴趣的可以去了解一下。
还有一些从这四大金刚里出来的，或者其他行业进来的。比如以太资本、光源资本、指数资本、青桐资本等等。
还有相对媒体型的，或者媒体起家的，比如、36 氪、小饭桌、清科、投中等等。
据不完全统计，国内算得上是 FA 的公司，应该不超过两百家。
FA 这个概念其实对从业的公司或者人员并没有很标准的划分。有些会计公司，就是代理记账的公司，也在涉及这行业。假设说，我的圈子里有创业者也有有钱人，如果哪一天我撮合一个创业者和一个有钱人，让他们完成投融资需求，那我也算是一个 FA。
每家财务顾问公司的业务范围和业务流程，基本上差不多，但是具体到细节，可能会有所差异，主要根据每家 FA 的规模和实力而定。
从业务形式上来划分，大概可以概括为这几类。
第一类，机构型 FA，为企业提供私募融资和并购服务。刚才讲到的四大金刚， 就是属于这一种。
第二类，FA + 直接投资，他也做中介，也做直投。
第三类，依托行业的 FA。比如依托互联网、医疗、娱乐等行业，以并购为主营业务的财务顾问团队。
第四类，互联网 + FA。通过 APP 或者网站来对接项目和投资人的。
第五类，依托其他平台的，比如刚才说到的，依托媒体平台的。
第六类，券商。
第七类，兼职的 FA。比如投资人、律师、记者、会计师、券商从业人员等等。
FA 的业务流程大概是这样的，虽然可能每家机构的流程不是很一致，但也是八九不离十。
第一阶段，业内称为 Deal Source。这一阶段主要的核心是找到优秀的项目并确定合作关系。
第二阶段，是准备材料。比如尽职调查、撰写商业计划书、制作财务模型、制定融资策略、列出潜在投资者清单，一般就是在这一阶段完成。
第三阶段，路演，这一阶段的核心就是接触投资人，对外展示项目。投递 BP、安排机构见面、路演、争取投资意向书，一般也就是在这一阶段完成。
第四阶段，尽职调查及签署协议。第二阶段的尽职调查，是 FA 对融资企业的尽职调查。第四阶段的这一次尽职调查，是投资方对融资企业的尽职调查，是不一样的。如果调查通过，就签署协议了，也就是投资协议，也叫股份购买协议。这时候，投资者就成为你公司的股东了。
第五阶段，投后管理，也就是 FA 的售后服务。一般 优质的 FA 对于优质的标的公司，都是想要长期的合作。最直接的体现就是，这次帮你引进种子轮，接下来的天使轮、A 轮、B 轮等等，他都想帮你引进。
那么 FA 是怎么收费的？主要收取两部分的费用，工作费和成功费。
工作费主要包括交通费、住宿费、差旅费等等，这个没有明确的收费标准，有些干脆不收。成功费也叫佣金，业内一般是在 2% 到 5%，这个根据项目的大小而定。我见过比较多的是收 3%，也就是说，当 FA 帮你成功拉到 100 万投资的时候，你要支付 FA 公司 3 万的成功费，可能也有一些是拿股权的。
说到案例，其实，创投圈里，每一个成功的投融资案例，都有 FA 的影子。
刚才提到的，2014 年腾讯入股京东，腾讯请了全球顶级的投行巴克莱银行为财务顾问，京东更是请来了美林银行和华兴资本当财务顾问。
早在 2012 年，华兴资本创始人包凡就曾跑到刘强东那里，劝说他引入腾讯作为战略投资者。
滴滴和快的合并，包凡也是见证者和关键推动者。
2010 年，腾讯收购康盛创想，华兴资本也作为康盛创想的财务顾问，与腾讯在交易架构、财务、法律等发面进行了沟通和谈判，最终达成交易。
案例太多，有兴趣的朋友可以在网上搜一下上面的四大金刚，在他们的官网，或者新闻媒体中，都有他们非常有代表性的客户案例，大家可以去了解一下。
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