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【读书清单95】销售圣经2

【读书清单95】销售圣经2

作者: 秋秋絮语 | 来源:发表于2018-03-05 22:43 被阅读7次

1.2分钟电钻法

开场白:你可能很想知道我是谁,为什么我会在这儿,以及为什么你将会对这次面谈感兴趣?

然后再说,耽搁你几分钟时间介绍……

2.问准问题

问题主要围绕客户现在拥有什么,以及客户最喜欢的是什么?

通过提问这些问题就能更准确地了解客户的情况。

3.特色不等于优势

特色是指产品是什么,怎么做出来的。优势是指为什么产品特色很重要,购买它有什么好处。

比如,衣架用木头来做的,是特色。又比如衣架可以防止损伤衣物,是优势。

4.特色和优势测试

如果能用“那又有什么关系呢”来反驳你的陈述,那就是产品特色,而不是产品优势。可以套用上例。

5.产品优势

产品的优势一般表现在节约时间,和节省金钱,以及优化生活方式,比如更加安全,提升个人形象等等。

6.多听少说

在你与客户交谈中,应该让客户说话时间占80%,而你20%就足够了,要学会多听少说。

7.陈述方案

解决方案的陈述,一定要简明扼要。

最好的陈述方案是一张纸一支笔和一颗天生好问的心。

8.不要卖弄知识

这样一个悖论,以为客户希望你提供百分百的关于产品或服务的知识,其实客户只需要知道你全部知识的1%或者2%,最3%就足够了。

9.实现双赢

要意识到,我们和客户是谈判桌的同一方,压倒客户并不能让我们取得胜利,我们要做的是制造一种双赢的局面。

10.提有约束力的问题

当业务进展到客户准备决定购买的时候,必须提一些简单的问题来约束客户。比如请问你是先买一箱还是半箱呢?

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