1.2分钟电钻法
开场白：你可能很想知道我是谁，为什么我会在这儿，以及为什么你将会对这次面谈感兴趣？
然后再说，耽搁你几分钟时间介绍……
2.问准问题
问题主要围绕客户现在拥有什么，以及客户最喜欢的是什么？
通过提问这些问题就能更准确地了解客户的情况。
3.特色不等于优势
特色是指产品是什么，怎么做出来的。优势是指为什么产品特色很重要，购买它有什么好处。
比如，衣架用木头来做的，是特色。又比如衣架可以防止损伤衣物，是优势。
4.特色和优势测试
如果能用“那又有什么关系呢”来反驳你的陈述，那就是产品特色，而不是产品优势。可以套用上例。
5.产品优势
产品的优势一般表现在节约时间，和节省金钱，以及优化生活方式，比如更加安全，提升个人形象等等。
6.多听少说
在你与客户交谈中，应该让客户说话时间占80%，而你20%就足够了，要学会多听少说。
7.陈述方案
解决方案的陈述，一定要简明扼要。
最好的陈述方案是一张纸一支笔和一颗天生好问的心。
8.不要卖弄知识
这样一个悖论，以为客户希望你提供百分百的关于产品或服务的知识，其实客户只需要知道你全部知识的1%或者2%，最3%就足够了。
9.实现双赢
要意识到，我们和客户是谈判桌的同一方，压倒客户并不能让我们取得胜利，我们要做的是制造一种双赢的局面。
10.提有约束力的问题
当业务进展到客户准备决定购买的时候，必须提一些简单的问题来约束客户。比如请问你是先买一箱还是半箱呢？
网友评论