PLAYING销售模型
1.做出电话计划（Plan for your call）
打电话之前应该对客户进行调查，掌握不多的信息。比如知道联系客户的最佳时间，客户特殊的爱好和性格类型是等。
2.倾听客户讲话（Listen to your customer）
引导客户不断讲话，讲自己的事情和兴趣，然后我们自己仔细地倾听，是一种交谈策略。
3.提问高价值问题（Ask high-value questions）
好的问题能了解客户需求，建融洽的关系，一般以“谁”、“哪些”、“什么时候”、“哪里”、“如何”作为引导。
4.少说废话（Yak less）
不要跟客户喋喋不休，要在说完重点之后沉默一两秒，让客户有机会消化一下这些内容。很多时候，讲话太多太快，都会显得自己过于强势。
5.让客户参与谈话（Involve your customer）
每次向客户介绍完产品的特点后，要说出这些特点能给客户带来什么利益。然后确认客户是否在听你讲话，并让他发表一下意见。
6.交易谈判（Negotiate the close）
提问和口头异议都说明谈判正在进行中。
提问：星期天可以送货吗？
口头异议：我们已经有很好的供货商。这不在预算之内。你们的价格太高。
7.获得承诺（Gain a commitment）
能获得可客户的承诺表示，此次谈判是有效的，比如以下：
001签署订单。
002同意当面商谈。
003约定见面的时间。
004接受样品。
精准型客户
8.客户特点
精准型客户关注细节，喜欢通过分析得到确切的信息，做事习惯程序化。
9.主要人群
这类人一般是工程师、设计师、研究人员以及会计人员。他们语调平淡、为人正直，但做决定很慢。
10.应对策略
和精准型客户打交道要提前预约，向他们提供大量的信息，尽可能全面地回答他们的所有问题，并且语速要放慢。
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