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被投资人鄙视?可能是商业计划书「竞争分析」姿势不对

被投资人鄙视?可能是商业计划书「竞争分析」姿势不对

作者: 我是贝先生 | 来源:发表于2017-07-01 14:56 被阅读123次

    那些失败了的创业者,这样看待「竞争分析」:

    我这是一个新开辟的领域,没有竞争对手。

    竞争分析就是走个过场,投资人要看,我就随便写写。

    竞争分析就是要贬低竞争对手,抬高自己给投资人看。

    第一种姿势,太过自大,可以说有这种态度的人根本没有认真研究过行业和市场。不过,在创投市场上,持这种态度的创业者还真不在少数。投资人遇见这种创业者,也就呵呵,说拜拜了。

    第二种姿势,根本没有意识到竞争分析的实际价值和意义,以及投资人为什么要看。糊弄投资人的,最后都被自己糊弄了。

    第三种姿势,剑走偏锋,反而透露自己的不自信。投资人会投钱给创业者自己都不相信的项目吗?

    姿势不对,就别怪投资人不鸟你咯。

    那么,如何正确看待和表现商业计划书中的「竞争分析」

    1

    为什么要做竞争分析

    1. 竞争分析即通过分析对比竞争对手,明确自己在市场中的位置;

    对于创业者来讲,竞争分析可以帮助评估自己在市场中的位置。竞争对手是谁?处于行业和市场中的什么地位?竞争对手的哪些表现不能满足用户需求,从这里我们能发现什么机会?与它相比,我们给自己的定位在哪里?

    2. 学习竞争对手,帮助制定自己的商业战略。

    竞争对手是先于我们出现在市场上的,已经得到了一部分人的认可,可以把竞争对手看做自己的探路者,它过去的发展历程都是新晋创业者学习借鉴、吸取教训的最好参照,帮助我们少走弯路,做出更优化的决策。

    3.向投资人展示自己的竞争优势和机会。

    投资人看竞争分析就是要看,第一,在市场中你是不是有机会存活并发展壮大;第二,你如何规划项目未来的发展。

    所以,必须要重视竞争分析!基于事实和数据的客观分析,是第一原则!

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    竞争分析分析什么

    1. 首先,定义竞争对手:

    现在的竞争对手是谁?

    潜在竞争对手呢?

    有人说,我的竞争对手太多了,看谁都像是我的竞争对手,怎么办呢?竞争分为直接竞争和间接竞争,为了简化竞争分析的过程,在定义竞争对手时,我们的定位原则是看谁影响最大、最直接,优先分析目标市场业务模式相近的直接竞争对手。

    以易到为例,易到是创立最早的网约车,可以说开辟了中国网约车市场。刚创立时,易到的直接竞争对手是出租车;而当网约车市场上赛道上有更多人进入时,出租车就变成了间接竞争,直接竞争对手就变成了行业内的相似模式的对手比如滴滴、Uber。

    潜在对手是谁,是不好定位的。但是应该考虑,在这个赛道上,未来是否还会出现更多其他竞争对手。

    一般来说,满足这几个条件的赛道,未来一定会出现很多竞争对手:

    行业平均利润率很高;

    市场门槛低,没有任何前置许可限制;

    市场正在高速增长;

    市场高度不饱和,供需不平衡,需求大于供应;

    行业竞争少。

    2. 分析竞争对手哪些内容?

    分析目标竞争对手,要考虑这些问题:

    谁是当前的竞争对手?

    它们的市场份额如何?取得了哪些成绩?

    竞争对手的目标市场是什么?专注于哪个类型的客户,是服务于大众市场,还是细分市场?

    产品形态如何?满足用户什么需求?

    竞争对手的业务是否在保持增长?为什么?

    我们与竞争对手比,区别是什么?

    竞争对手有哪些弱点,从中可以发现什么机会?

    我们需要克服竞争对手的哪些优势?

    竞争对手未来是否有可能进入这个市场?

    竞争对手的融资情况?

    还有,路演中投资人经常会问到一个问题:如果BAT也加入这个市场,你怎么应对?(PS:我仿佛看到了你的诡魅笑容)

    在互联网行业,我们谁都不能忽略BAT的存在,特别是最近微信做出重要调整,有人调侃,未来,微信就是互联网。所以,我们还要认真考虑这个问题。

    通过分析,重点思考:

    我们在市场中的机会在哪?

    与竞争对手相比,我们的优势是什么?

    我们的市场壁垒是什么?是否支持我们与潜在竞争对手拉开足够的距离?

    如果新的竞争者进入市场,如何应对新的挑战?

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    竞争分析怎么表现

    1.最好占1页PPT。

    2. 展示关键内容:

    竞争对手的名称,关键信息、数据和指标;

    通过分析竞争对手,我们的优势、机会和策略。

    3. 利用表格 / 分栏,条理展示、作出对抗区分。

    第一,利用表格,列出竞争对手的关键信息;

    第二,通过分栏,展示对抗关系。我们之前说过,PPT设计通过亲疏对比,可以作出归类和区分。竞争对手分析展现的是一种竞争对抗关系。通过分栏,把竞争对手和我们自己作出区分,划清界限。

    4. 借助辅助图形,强调主要信息和形成关系

    第一,添加竞争对手和自己项目logo,使投资人更快速捕捉名单信息。

    第二,利用颜色明暗,突出最想展示给投资人的内容。比如,自己的logo颜色正常,竞争对手的logo调成灰度(扔掉原有色彩,只有黑白灰)。

    第三,借用辅助图形,传达逻辑关系。如用箭头表示关联,用线条或不同颜色表示区隔。

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