揭秘：服装行业的黑马——海澜之家的破局之路

海澜之家，靠服装挣钱的少数派

近些年，都说是服装行业的寒冬，面对国外品牌大批量进军国内分走市场和互联网电商平台分流的双重冲击，大批的服装企业不是倒闭就是大规模缩减，连服装界巨头——美特斯邦威，在近几年也陷入困局，关店上千家。

然而，再寒冬的时候，也总有黑马杀出，其中代表就是海澜之家。

揭秘：服装行业的黑马——海澜之家的破局之路

它靠一句“男人的衣柜”一炮而红，现在又多元化全面发力，总资产超300亿，营收超600亿，开店破6千家，成“国民男装”。

图片发自（图源：海澜之家2019年第一季度报告）简书App

海澜之家的成功“密码”

服装零售 16年，海澜之家越过实体店关门的枪林弹雨，攻坚成功。在品牌越做越大的过程中，这个服装界的老兵，自有一套引流拓客的打法。

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撕掉“土味”标签，成男装销冠

在大家的印象中，海澜之家一直是乡镇青年的真爱，但如今的海澜之家，正在努力撕掉“土味标签”。

2017年，海澜之家邀请了林更新作为新的代言人，并拍摄了一系列时尚宣传片，帅！极简！有格调！每一条都戳中了年轻人对于时尚的追求，追求时尚的青年人哪有不买的道理？

海澜之家也借此成功吸引年轻人的目光，打开新的市场领域，完成从被大众调侃“老男人的衣柜”到“男人的衣柜”的成功转型。

揭秘：服装行业的黑马——海澜之家的破局之路

(图源网络）

当年的天猫双十一，海澜之家就以4亿元的销售额力压优衣库等服装品牌成为那一天的男装冠军！

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场升级：线上线下相结合

与腾讯合作

电商流量竞争日益加剧，获取流量成本越来越高，因此虽然双十一在天猫勇夺男装销售第一，但海澜之家2018年2月又转而与腾讯合作，腾讯宣布25亿入股，占5.31%的股份。

腾讯拥有10亿多的活跃微信用户，海澜之家可以拿到微信裂变的流量，公众号传播的流量，这种巨大的远超淘宝体系中的流量，可以在短期内为海澜之家带来巨大的发展机会。

而且在腾讯入股后，包括京东、唯品会等平台资源也能得到有效对接。

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海澜之家公告截图

而后腾讯又再拿出 100 亿投资海澜之家，开了 Heilan Home（海澜优选） 。

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海澜优选一出，海澜之家完成了从男人的衣柜到全家的衣柜，再到不只做你的衣柜的蜕变，满足客户的不同需求。

与美团合作

服装业经历了电商的变迁，发展迅速，但仍有一大难点，就是送货效率的问题。物流再快，也得隔天。而海澜之家与美团外卖的合作，却是解决了效率问题。

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海澜之家5000多家实体门店，同时拥有一大批的忠实粉丝，而美团外卖的流量又非常大，坐拥上亿用户，美团与海澜之家的合作为海澜之家打开了线上流量的大门，再加上数十万骑手大军，能把效率发挥到极致。

所以海澜之家与美团外卖的合作，不是简单的加法，而是乘法，是会产生裂变效应。

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用合伙人模式，迅速抢占线下市场

海澜之家渠道拓展最疯狂的时候每月开店100家，占领着国内三四线城市。

海澜之家渠道之所以扩展迅速，与海澜之家的合伙人模式密不可分，运用合伙人理念，合伙其加盟商和供应商，最终实现企业快速发展的目的。

店铺租金，人员工资，装修都由加盟商承担，但加盟商不介入店铺的管理，店铺运营的核心部分还是掌握在海澜之家手上，加盟商因此也无需担心库存和补货问题，后续只需坐等收钱即可。

而海澜之家通过这种方式募集大量现金，然后用这笔资金继续扩张开店，并且用其低价优势，快速抢占三四线城市线下市场。

总结

海澜之家的年轻化战略还需要经历市场考验，但当下服装业变革在即，除了牢牢把握在设计及渠道的核心优势之外，商业模式的布局现在也显得尤为重要。

目前流量成本越来越高，各电商平台都陷入流量争夺战，而海澜之家的一系列打法，无疑让其流量得到大幅提升，营业额自然也水涨船高。

海澜之家打法总结：

1 抢先占领国内三四线城市的线下流量优势

2 品牌转型，吸引年轻人目光，多品类商品满足不同人群需要

3 携手腾讯，拿到微信裂变的强大流量

4 携手美团，提高配送时效，并兼有美团线上流量

5 托管式加盟的模式，可以让其快速扩店，进而聚集更多线下流量。

未来企业想要快速吸粉，想要拥有源源不断的客流，必须抓住社交电商的风口，率先洞察消费者的关键需求，加深客户黏性，提高老客户的复购率和转介绍率，实现客户自循环，这样才有弯道超车或拉大竞争优势的可能。

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