燕窝小兔:6+1运营体系之产品卖点策划

    前面我们讲到了产品选品的十四大法则,当产品选好了以后,我们如何让别人记住,如何去传播它,那么也就是我们今天要说的产品策划了.

    三角定位法:我们要找到客户需求，对手不足，自己的优势.这个垂直相交的点，有很多卖点,但是只会有一个唯一的最佳卖点,我们称之为最有价值卖点.我们将这个最佳的卖点,不断深挖,策划好去传播它,不断的重复.英文为Best Selling Point，缩写作BSP我们必须挖掘出我们产品最有价值的卖点如果你没有发现跟别人比起来，特别有价值的.你就要策划去创造，找到那个最有价值的卖点.这个卖点有且仅有一个，必须是唯一的一个.也就是说我们用楔子模型做比喻，它的一头是尖尖的 这个尖是特别尖的,有且仅有一个，如果找出来了,我们要把这个卖点变成一句，有力量的文字.这个文字就是产品的主打广告语.

就好像我们一看到充电五分钟,通话两小时头脑里面会出现什么?

燕窝小兔:6+1运营体系之产品卖点策划

三生好棉，广告语是，好妈妈，用好棉

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开课猫，广告语是，打造团队长，就选开课猫

燕窝小兔:6+1运营体系之产品卖点策划

一个正常的产品，你会有很多的，相对的或者是绝对的优势或者是卖点.但是你一股脑儿全部抛出来，别人根本记不住,在我们做营销策划的时候，并不需要这样做，也不应该这样做.因为你想说的太多，你想表达的太多，别人不会记住的.

大家的脑容量本来就有限,作为营销策划人，我们也不应该，也不可以做到面面俱到的宣传.我们必须抓住那个只有价值的卖点，一切营销都围绕这个卖点进行展开.一切营销的目的是为了收钱，卖点策划的目的也是为了收钱.所以这个卖点策划，我们必须跟销售成交有关.不仅仅是有关，而是要对这个销售成交进行实实在在的帮助，促进成交.最有价值的卖点是最能够打动消费者的.

比如说，有一款面膜

这款面膜，它本身的卖点主要只是补水.

但是这个卖点很和很多很多的品牌方是重合的，那怎么办呢

我们就对它进行策划，在形式上有所突破

比如说这款面膜，一盒是一周的份.7片装.两种不一样的.1-5我们主打补水,周末我们主打滋养.

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这款面膜有没有创新？有没有卖点呢？当这个卖点策划好之后

我们要形成卖点表达的文案，也就是广告口号

要形成卖点表达的图片，也就是主题海报

要形成卖点表达的视频音频，或者是实验

才会形成立体化的传播

我们做卖点策划的时候，我们的广告语就只宣传那个最有价值的卖点

让燕窝亲近肌肤定格美丽

燕窝小兔:6+1运营体系之产品卖点策划

你千万不要涉及多条广告语，然后宣传传播多个卖点

这样会造成目标受众或者是客户对产品的认知混乱

大家记住一句话，你想要的越多，你得到的越少

我们要知道,卖点是直接决定我们成功的重要点.

因为它太重要了,因为卖点就是为销售服务的，

那么我们在策划卖点的时候，需要注意哪些方面呢？

第1个，产品卖点不等于产品优势

这是很多销售人员，甚至是销售专家，以及营销策划人员，甚至是营销策划专家，都是特别容易犯的错误

产品在材质上，在功能上，在设计上所具备的优势

想要转化为卖点，至少需要1~2步,产品的卖点往往在于产品的特点和优点之上

它是将两者进行提炼融合，进行与人相关的表达输出.

特点，优点，价值点，这是任何一个产品都具备的三点

但是作为一个人为产品买单，我们不会为特点买单，我们不会为优点买单

我们只会这个产品对我们产生的价值点买单

第2个，所有的卖点是为了服务客户，不是让你自嗨

卖点本身的提炼，就是为了促成客户买单，不是为了让你表达情怀

大家还记得脑白金的品牌口号吗？

今年过节不收礼,收礼只收脑白金

这个口号在大众和创意工作者眼里简直LOW到家了。但这个口号被脑白金用了10多年，每次广告一出销量立增。

跟客户买单没有任何关系

但是它又突出了孝敬爸妈......

在客户的心里面有这么一个道德约束

卖点所体现出来的价值，一定是服务客户

让客户站在他的角度感受产品给他的生活提供怎样的价值？

而不是站在品牌方的角度，认为品牌方将最好的东西提供给了客户.

这种角色的差异，思考问题的角度，就决定了这个产品提炼的卖点是否成功

我看到很多广告，他们的产品广告口号，真的让我觉得很low

完全没有思考，只是在自嗨

优秀的卖点提炼和最终形成的广告，一定是站在用户的角度，用户内心对于某种诉求的渴望

第3个，突出卖点的独特性

卖点一定要精益求精，一定要突出，一定要在同行当中做到脱颖而出，出类拔萃

精益求精，脱颖而出，出类拔萃，这三个词在我的脑海里面一直存在，我也经常在用

大家也要记住，没有脱颖而出的卖点，没有出类拔萃的卖点，没有精益求精的卖点，相当于没有卖点

市场上有很多不错的品牌，他们的广告在体现自己卖点的时候，往往是用最容易记忆和最突出的一句话或者是几个字，将它的卖点进行表达

看着很平凡，看着很普通。其实，这叫做大道至简，这才叫做高级

因为他们研究透了，客户的需求和传播的路径，这才是真正的高手

往往有一些咬文嚼字爱拽文的这些策划人，想搞出几个词，装的很文雅很高级，其实在专业的人眼里面用一个low字是形容不了了

你还记得，充电5分钟，通话两小时吗？这个是超级高手

地铁里面的广告，公交站的灯箱广告，那么大的屏幕只有这10个字，而且是不断的重复。这个太厉害了

京东的广告是什么？你还记得吗

多快好省，这个多牛逼！！！

第4个，一定要说人话

卖点提炼完之后，要对卖点本身的表现力和视觉力进行升级

刚才我讲的图片，讲的广告语，讲的视频，都是为了这个目的

还记得乐百氏矿泉水的广告吗？

是不是有说到21层净化？

21这个数字，就是一个超级数字，就是一个超级话语

还记得苹果电脑的广告吗？苹果电脑为了表现他的笔记本很薄

用了一个牛皮的信封，把他的电脑装在牛皮信封里面

这样一张图片，胜过千万句语言

第5个，卖点的传播一定注重场景化设计

如果我们的图片是在手机上传播，文字太小或者是图片颜色不显眼，肯定是失败，做的再好看都不行，因为别人都看不到

如果我们在户外，行人来去匆匆，如果你的内容太多，别人也是不看的

我记得当时，在一个展会上，让我印象特别深刻，就是小米的广告

展会上有很多条幅，从楼上挂到楼下，条幅的宽度，大概也就是60-80公分

很多品牌方在条幅上写了很多很多文字，感觉这是一块很宝贵的场地，需要好好利用，所以尽可能的表达

小米公司，非常非常聪明，那次也是我对小米开始心生好感的一个转折点。

他的很长的条幅上只有4个字，小米手机，这是高手.

当然我们一直在强调的能被人记住的品牌广告语就相当重要了，大家可以参考.

　品牌口号好不好，关键是我们希望口号达到什么目的。

总结发现：品牌口号根据其类型和目标可以分为5种层级。

　　第一层：利益型口号。

　  第二层：情绪型口号。

      第三层：归属型口号

      第四层：精神价值型口号

      第五层：社会价值型口号

找到适合你们的点，不断地去传播被人记住。今天的分享就先到这里了，祝大家收获更多。如果你喜欢请点赞和评论。更多精彩内容，兔兔都会一一记录给大家。