掌控谈话

日更 Day69

掌控谈话

我们太过习惯在谈话中妥协，以至于经常感觉不到谈判的必要性。但总有些事，不容你妥协。比如，某天你突然接到一通电话，对方凶狠又笃定地告诉你“你儿子在我们手上，给我们一百万，否则他就死定了”，你能想象自己选择妥协吗？

作者就面临过这样的威胁。

他感觉一阵抓狂。虽然有二十年的人质谈判经验，处理过成千上万次绑架案件，可那些事件里都没有他的儿子。

绑匪一再催促，不交赎金，就会杀死他的儿子。

作者努力冷静，沉吟了一会儿，说“对不起，罗伯特，我怎么知道他是否还活着？我真的很抱歉，但我怎么才能给你钱呢？如果我都不知道他是否安好，再少的钱我也没法给啊”。

强悍的绑匪突然支支吾吾。拉锯了几分钟后，绑匪的脸涨得通红。看到绑匪的窘态，作者说，“好了好了，罗伯特，我们到此为止”。

这是作者在哈佛大学的一次模拟试炼，绑匪是假的，紧张和恐惧却是真的。因为作者面对的“绑匪”，是哈佛大学法学院著名谈判学教授罗伯特·姆努金和反恐专家加布里拉·布拉姆。不过，最终是作者取得了胜利。

他在谈判中使用了FBI最有效的谈判工具：开放性问题。

当他用带着歉意的语气，直呼绑匪的名字，问他如何才能确认儿子依然活着时，对话的逻辑突然从作者如何应对儿子被杀的威胁，变成了绑匪要如何解决获取赎金。更重要的是，这让绑匪产生了掌控局面的幻觉。

大多数人面临谈判都会手心出汗。任何人都不必因为赢得谈判而不安。

所以，无论在办公室还是家庭餐桌旁，都不要回避那些真诚的、清楚的冲突。