开家书店，顺便赚钱（4）

1.开创蓝海四步骤

    1）剔除，找到产品和服务中的哪些元素被产业认为是理所当然，但实际上是可以剔除的，然后剔除它们。

    2）减少，找到产品和服务中的哪些元素对顾客来说并不重要，应该减少到产业标准以下，然后减少它们。

    3）增加，分析产品和服务中有哪些元素对顾客来说更有价值，应该增加到产业标准之上，然后增加它们。

    4）创造，分析产业的产品和服务中哪些元素从来没有过，但是对顾客很有吸引力，然后去增加它们。

2.利润区

    利润区，就是为企业带来高额李锐的经济活动区域，这种利润不是平均利润，不是短期利润，不是周期性利润，而是相对持续的高额利润。

    但是企业的利润区到底在哪儿呢？在客户身上。客户是谁，他在哪儿，他想要什么，企业利润区就在哪里。企业需要以客户为中心进行企业设计，才能找到自己的利润区。

3.无利润模式

    无利润模式，是一种覆盖广泛的利润模式，有时候甚至可以覆盖某一个行业的全部企业。如果有一个行业，在年景好的时候利润减去年景不好的时候的利润，结果是零，甚至是负数，那么这个行业，就进入了无利润模式。

4.无利润模式是如何形成的？

    1）行业内相同生意模式的企业过多，竞争激烈。

    2）支持利润的条件消失。

5.利润复归模式

    处在无利润模式中的企业，如果还用老办法做生意，失去的利润，肯定是回不来的。要想让利润回来，要么放弃已经不赚钱的生意，要么发明一种做生意的新办法。

    重新设计生意、实现大规模革新，然后让利润回来，在利润模式的归类中，被称为“利润复归模式”。

6.客户利润转移模式

    就是，一部分客户从利润良好的顾客，变成了一个赚不到钱的顾客。

7.企业遇见客户利润转移模式怎么办？

    1）衡量每种客户或者每种类型客户目前和潜在的利润。

    2）选择前景看好的客户。

    3）在这些有前景的客户身上投入更多资金和服务。

    4）必要时，舍弃低利润客户，给高利润客户更高标准的服务，或者把低利润客户变成高利润客户，或者降低为低利润客户服务的成本。

8.大额交易利润模型

    在以交易为特征的行业，随着每一次交易的交易额的扩大，每笔交易的成本通常并不以同样的速度增加。成本不增加，交易额增加了，意味着商家最喜欢的利润增加了，这就是大额交易利润模型。

9.产品金字塔

    产品金字塔是一个很重要的企业利润模式，就是企业如何用不同价格、风格、设计、功能、性能甚至品牌的产品，建立一个多层次的产品体系，以加强和保护赢利能力。在产品金字塔的高端部分，是给企业带来利润的产品，在产品金字塔的低端部分，是具有防火墙性质的产品，作用是保护企业的市场份额，阻止竞争者入侵。

10.什么情况下运营产品金字塔模式

    1）市场上客户的收入有明显的层次性差异。

    2）客户的偏好和使用需求有明显的层次性差异。

11.企业建设产品金字塔的两种主要方式

    1）在同一个品牌下做产品线扩张。

    2）用不同品牌构筑起产品金字塔，从而形成一个保护公司利润的机制。

--摘抄自《开家书店，顺便赚钱》