各位亲爱的书友，今天是和学勇每天读一本书的第513天，第513本。今天是一个公开的直播课，一方面是希望通过这样的形式让更多的书友能够了解和学勇每天读一本书，同时也向今天直播这个领域的重大盛世致敬。今天陈春花教授、原长江商学院的廖建文教授，现京东的首席战略官等6位著名的教授做了直播，去分享组织和个人在这样的一个时代里面，如何重新定义自己的生存法则。
所以，我想借由今晚直播的方向，也让我们重新定义如何读书，如何在这样的时代里面获取知识。每天我们在朋友圈里面，都会看到各种各样的好的文章，或者我们认为好的文章。我们希望保存下来，不断的看。同时，我们也每天看到很多的文章，来批评这样的碎片化的学习和碎片化阅读。但是，到底我们应该怎么做呢？仿佛一方面我们要不断的学习，同时我们发现各种不同的学习方式扑面而来，我们不知所云。我自己的探索已经走过了513天，我个人觉得阅读是对一个个体来说比较方便，比较有效，比较持久的学习方法。
所以每天晚上的9点钟，我都会在千聊的平台做直播的分享。每天的时间15分钟，每天来分享一本书。对我来说，这是一个利用群体的压力帮助我自己学习的过程。
同时，通过每天晚上读一本书，每天晚上去读一本不同领域的书，不同领域里面的优秀的图书。让我可以非常快的或者以一个较快的速度建立一个多元的认结构。所以在此今晚分享的开始，我向各位郑重介绍一本书，就是查理芒格的《智慧》，查理芒格是巴菲特的合伙人，他写的这本书分享了他自己读书建立对这个世界的认知的方法。又叫“格栅的结构”。所谓的格栅的理论是因为不管我们从小受教育，还是在我们的生活中。我们总喜欢读我们喜欢看的书，我们总喜欢亲近我们喜欢的人。而这样的一个路径的依赖下，我们可能就变得越来越狭隘，而失去了对这个世界的整体的认知。
所以，在生活中，我们会发现，可能我们越来越看不懂这个世界，在网络上，在80后、90后、00后，甚至10后的很多的语言中，我们仿佛已经完全听不懂了。也就是说，我们已经深陷在自己的世界里。
第二个，企业在这方面讲，我们会发现，很多大的庞然大物会轰然倒塌，远的如诺基亚，近的如国内的某一家巨头。在这种环境下，我们发现，实际上一个企业也会遇到这样的让自己越来越狭隘的路径依赖中，我们叫“遮蔽效应”。所以每晚一本书，就让我们强制的看到更加多元的世界。用哲学、用心理学、用美学、用物理学、用社会学、用商业的很多学科构建我们对这个世界的广泛的多元认知。
即使你不是创业者，或者即使你没有在经营和在一家公司的管理岗位上，每天读一本书，至少可以让自己永葆生活和生命的鲜活。我个人始终认为，或者我在这么做，把它视为我的个人使命，就是每晚阅读一本书，保持自己生命的鲜活，保持自己生命的自由，同时帮助自己在工作中，有更好的积累和实践。我们说，这就是我对阅读的重新定义。而今晚这本书实际上是帮助我们如何更好的来定义谈判，就如我在今晚分享的前面的介绍所讲的，谈判并不仅仅指的是那些国际的风云，国家与国家之间的不管是政治、经济的谈判，还是那些让我们瞠目结舌的剧情的并购。实际上，只要我们知道，在这个世界上，并不是只有一个人生活，我们要和很多人共同生活在这个世界上，因为人在很大程度上是一个社会性的动物。同时，中国的环境下，更是一个熟人的网络社会。所以，我们需要和很多人发生各种各样的关系。
不管是谈判、商务还是大国的外交，小国的外交，还是我们前几天所分享的易中天先生的中华史，实际上，我们得出一个结论，我们过去说，小国无外交，实际上，小国更应该外交。在这样的一个社会大变动的时代里面，好象每一个个体变得越来越强大，同时也变得越来越脆弱，实际上，我们每个人需要和更多的建立协同关系，实际上，谈判就产生了。
什么是谈判呢？你回忆一下，在你的工作和生活中，有哪一次的谈判让你觉得是失败的，想起来就觉得当时如果再怎么样做就好了。首先我们来分享一下在这本书中他讲的什么叫谈判。
谈判我们用一个正式的定义来说，就是持有不同利益，或者观点的两方，或者多方试图达成协议的过程。在这本书中，他帮助我们去看到的那些极端困难的情形下，帮助我们实现目的的原则、战略和策略。比如今天，我新建的咖啡厅，我在招店长，所以这段时间，我见了不少的人。实际上，不管是双方的沟通，还是最终待遇的交流，在某种意义上讲，都是一个谈判的过程。八
今晚我也帮助一家公司看他在N轮融资的条款。实际上，企业方的融资和风险投资的投资就是一个双方不断的博弈和谈判的过程。那么，真的是博弈吗？实际上，在本质上是说谈判是人的互动，是不同利益相关方同时基于共同的目标达成共赢的过程。那我们要问一个问题，既然是不同的利益相关方，不同的立场，怎么能够共赢呢？
我们过去的时候分享过多本哲学和语言学的书。我们知道，实际上，每个人都是生活在自己的内心假设的世界里。比如我们拿刚才企业融资的例子，对企业来说，多年的奋斗一次性可以拿到几千万的融资，可以迅速的解决公司在发展中的资金的重大缺口。同时也可以让大家的财富变得放大十倍乃至百倍。所以对于融资的企业和企业的创始团队来说，这是一个赢的过程。同样的，对投资人来说，他看到了一个正在高速增长具备巨大张力的公司，这个公司可能在一年，可能在两年，至少在一个非常短的时间内，可以实现公司价值的十倍、百倍，甚至更多倍的增加。他只需要投一些钱进来，就分享了这样的成长。
所以，对投资人来说，这也是一门好生意，但是其中的价格怎么确定，就是双方谈判的过程。需要不断的互动、交流、探索。不断的去聚焦和共识这家公司到底值多少钱，过去的创业团队到底付出多少的有效的劳动和探索，而这些劳动和探索到底值多少钱，而投资人的现金到底应该值多少钱，这就是一个谈判的过程。怎么谈呢？书中讲了三原则，谈判在实际生活中前期千奇百态。所以，我们一方面要学习一些技巧，同时也不能局限在技巧中，因为场景不同、目标不同、立场不同，各自的具体的条件不同。所以具体的技巧是很难包治很多方法的。但是原则和立场可以，在这本书中分享了三个原则：
第一，架构原则。
第二，流程原则。
第三，同理心。用书中的说法叫“架构之力、流程之力和同理心之力”。我以我今天所经历的生活中的例子来讲这三个核心原则，帮助各位更好的理解。我建了一个众创的企业家咖啡厅，所以这两天我在买家具，实际上这就是一个谈判的过程。作为一个家具的买家，我们希望在一个预算允许，品质要求到位，同时对送货的时间有要求的过程中买到一个合适的家具，同时卖家也希望在他的成本结构、他的盈利的预期的基础上能够达成这笔生意。所以对我们两个人，目标是一致的，就是达成交易，各取所需。而是否赢了，实际上是来自双方的主观认为。所以在商场上，有一句话说：不要看对方赚取了多少，首先要关注我们自己在这笔交易中是否有了价值的实现。也就是说，我们是否认为值。
所谓的架构之力就是你在这样的一种交易中，你到底想获得一种什么样的结果。哪些是可以让步的，哪些是不能让步的。比如说，可能品质是不能让步的，也说上面有一些小瑕疵是可以让步的，但是小瑕疵是可以让我们成为获得更好条款的一个方法和手段。但是我们一定要清晰我们的底线是什么，我们可以让度的标准是什么，我们能够接受的瑕疵到底能有多大和多小。
在架构里面，最忌讳的就是非黑即白，会让自己陷入一种非常被动的局面。所以，在架构这个项别里面，我们首先要清楚，当我们谈判的时候，我们要列出我们的核心需求，在哪些架构上我们要坚定、坚守。比如品质，比如价格，比如交货期，比如售后，比如很多的条款等。在哪些我们认为的本质上是要坚定的。同时在结构上要灵活，比如说，如果上面有个小瑕疵，我们是否能够接受，还是不能。这就是来自于架构。
第二，流程，我们有了基本的架构，还需要流程。我们知道我们怎么做是获得最大的收益，同时还让双方能够共赢。比如我们买东西，会有一个技巧，比如中间遇到了僵局，比如说桌子要500块，但我们只出400，这时候就出现僵局了，这时候买家都会这样的生活智慧，说：我要去下一家，或者我不买了。然后我们扭头就走，好象变得坚定的走，实际上，我们都是有试探的，他也知道我们在试探，同时他也知道这个试探是有风险的，也许我们真的走了，所以他会说再涨一涨，这就是谈判的流程的过程。
所以当我们面对一个相对重要的谈判的时候，谈判团队要内部建立一个谈判的流程。谁在遇到什么情形下，应该讲什么话，我们什么时候可以把我们的一些可以妥协的部分放出来，这就是一个流程。
第三，同理心。谈判实际上是一个共赢的过程，并不是一方赢，一方输，或者双输。所以我们一定要把住一个同理心，要考虑到对方不能够达成这样的交易，到底是因为他心理上觉得亏了，或者他做不了主。心理上觉得亏了是一种心理的障碍。做不了主可能需要汇报老板，这是组织上的障碍。第三个是策略上的障碍，比如让他完全面子上挂不住，比如他要卖500，你要100买，或者怎么样，或者你说得特别的生硬，特别的脸色难看，他完全不能接受。这就是策略上的障碍。所以作为谈判，我们要竭尽所能锁定所有的障碍，用我们的优势和筹码逐步的达成目的，当然要让我们的利益较大化。
在这个过程中，有可能会有最后的通牒，就是如果你不买，我就怎么样了。这时候不要太当一回事，要不断的改述我们的最后通牒。今天没有余地，可能明天就有了。像买家具，可能比较简单。大型谈判，可能需要好几天的时间。所以今天谈不成的，明天就可以谈成，今天我不能谈成的，明天也许你就能谈成。所以在这样的一个谈判过程中，要有同理心。
在今天分享的最后，大家只需要记住四句话：
第一，谈判是人与人之间的互动。我们要达成一个共识的共赢的目标，为了达成这样的目标，要了解我们这方到底哪些是坚守的，哪些是妥协的，这是架构。
第二，我们怎么谈，一开始我们先怎么谈，我们来报价，还是让对方来报价，这是我们的谈判的策略，我们叫流程。
第三，要有同理心，不要把对方逼到墙角上。
即使逼到墙角上，你要知道明天我们还可以把它拉会来，继续谈。只要我们想达成这笔交易。
谈判无时不在，这本书是一本工具书，推荐给各位。当我们生活中面临很多谈判，特别是非常难搞，陷入僵局谈判中，这本书值得一读。祝各位晚安，让这本书的生活方式，让阅读，让我们的生活在每天有一段宁静的内心时间，让我们的内心不断的获得滋养。当我们面对生活的风雨的时候，有更大的力量，更柔软的内心，去面对风雨的人生。不管外面风雨如何，内心宁静而丰盛，祝福各位，明晚9点见。
【创办人简介】
王学勇
企业教练、行动学习催化师、心理咨询师
“和学勇每天读一本书”创办人、受邀济南电视台《文化泉城：我的故事我爱的书》分享嘉宾
山东学习型企业家俱乐部总执行长
受邀担任《齐鲁创业 》、《我能赢》、《乡恋》等省内多家广播电台栏目嘉宾，职场求职栏目《才女无敌》职场顾问
2017年“创客中国”山东省创新创业大赛评委
“齐鲁银行杯”济南2017创业大赛评委等
研究方向：企业价值增长，组织转型，企业教练
培训教练领域涉及能源、制造、银行、医药、IT、零售连锁、餐饮、教育培训等数百家企业
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