关于餐饮的会员，可写的内容实在太多。或许正因为这个原因，居然让我坐在电脑面前好几分钟而不知道从何开始。思来想去，就从以前我办过的一次活动说起吧。
以前我有幸上过湖南卫视的天天向上栏目组，在这个节目里，卤煮龙虾作为四川味道的代表，第一次被官方媒体以四大味型的代表向全国观众推荐。这样的事情必须庆祝，为此我们决定举办一个针对性的回馈活动。这次活动，我们决定除了借助三方平台的力量，还要发挥出自己的力量。
我们自己的力量是什么呢？那就是豪虾会员了。而在通知会员的渠道上，我们选择了最传统的一种方式，也就是短信群发。到现在我们公司已经有超过10000人的备案消费者，之所以用消费者，而不用会员，其原因在于：消费者不完全等同于会员。
一家餐厅，所要面对的消费群体，从范围的大小依次有：市场消费者，目标消费者，到店消费者，登记消费者，活跃消费者和死忠消费者。在我所理解和追求的会员体系里，前四个群体都不算是真正的会员，只有最后两个群体，才是可以支撑一家餐厅发展的真正有效人群，为什么？我们拿开一家龙虾店举例：
一、市场消费者
我如果想开一家龙虾店，那么第一个考虑的是“市场消费者”有多大，拿成都来说，2012年之前和之后是天壤之别。以前的成都人不怎么吃小龙虾，整体而言市场的消费者比较少，而现在呢，这个市场消费者规模则比较大，但还是远远不及武汉，南京，上海，长沙和合肥这些城市，他们的市场消费者更多。
二、目标消费者
光有整体市场不行，接下来是需要考虑我的“目标消费者”有多少。自己的餐厅是想吸引哪一部分消费群：是单纯喜欢味道的，还是喜欢追求现场体验感的；是高消费群，还是低消费群。为什么要考虑这些问题？是因为你只有考虑清楚了才能针对性的去做自己的规划，否则你开店也是一团乱麻。
因此，我们在整体市场消费群的基础上，还要进一步考虑我们的目标消费者是谁，然后根据他们去做出店内的规划，这样才能避免眉毛胡子一把抓，想把所有客人搞定，结果是反而什么客人都吸引不到。但目标消费群同样是一个大概念，光有庞大的目标消费群没用，还得继续做下一步工作。
三、到店消费者
接下来就是“到店消费者”，这个世界上，几乎任何一种我们认为难吃的东西，它可能都有很多目标消费者，比如我完全吃不习惯的臭豆腐，每个城市都有其死忠爱好者，问题在于，我们作为商家，如何将目标消费者转化成到店消费者，如果无法实现这个转化，那么再多的目标消费者都没意义。
四、登记消费者
等有了到店消费者的量之后，绝大多数餐厅在对待消费者的方式上，就会开始觉得自己提供好的味道，好的环境和好的服务，有好生意是理所当然的，并理所当然地认为生意会一直好下去。在顺风顺水之时，老板带有这样的盲目乐观无可厚非，但也有一些老板，不满足于此，会动脑筋想把这些到店的消费者，转化成会员。
于是进入第四个层面，也就是“登记消费者”。从字面意思就可以知道，这个群体是在店内开通了会员卡，登记了个人信息的会员型消费者，这在餐饮行业其实并不陌生，很多餐厅也都在做。
但如果你是一个消费者，会发现一个尴尬的情况，那就是传统模式下，你登记的会员越多，那些会员卡越成为一种负担；哪怕是到了移动互联网时代实现无卡化会员，但也因为各类卡券的繁杂而觉得头疼，更主要的是：在很多餐厅虽然开通了会员，但无法获得对等的会员待遇，因此很多人根本不在乎是否成为会员。
这也是很多餐厅，虽然有很多登记在册的会员，但同样生意不好的原因。那些登记的会员，几乎全是“无效用户”，甚至不排除在招募会员时的弄虚作假之行为，因为有些餐厅会给服务员下任务指标，服务员迫于压力到处拉客，而不是从到店消费者里面去发展，这将导致会员没有任何价值可言。
登记在册的会员再多，如果店内没有激活的举动，那么这些会员与那些从门口路过的普通路人没任何区别，这恰好是很多餐饮老板的误区所在：他们很多时候给管理层要求了会员规模的人物，太看重会员数量，而忽略掉会员有效性，结果呢？大家也看到了，很多所谓发了几万会员卡的酒楼也一样没落了！
五、活跃消费者
那么接下来就涉及到第五个层级，也就是“活跃消费者”，任何一个老板都明白，一个店只有回头客越多，生意才会越好，而回头客是什么？就是最大的活跃消费者呀！因此，一个有长远眼光的老板，一个想做长久生意的老板，他一定会在自己的登记会员基础上，去再次做分类，以找出里面的活跃消费者。
而如何找出这些活跃消费者呢？传统模式下，可能主要依靠店内工作人员的记忆和消费金额的累积，到了新的移动互联网时代，现在有很多软件可以实现这个功能，也就是在客人打电话过来时，能有效的区分这位客人的消费频次，甚至是消费记录，这是很不错的一种功能，也是在会员体系上的一种进步。
但是，光区分活跃消费者还不够，因为消费者是流动的，他们现在的活跃不代表永久的活跃。拿龙虾来说，很多曾经吃虾很猛，一周吃三四次的好吃嘴，都因为怀孕和生孩子，中间一两年可能完全不吃虾，这样的情况会很普遍，他们只代表一时的活跃而已。
六、死忠消费者
那怎么办？就需要更进一步，从自己的活跃消费者里面，再次挖掘，找出里面的死忠消费者。什么叫死忠消费者？真正的死忠消费者，就是不仅喜欢味道，而且深度了解食材，深度认同老板，以及其他方面的东西。
某种程度来说，一个餐厅最值钱的东西，就是它们的死忠消费者，也只有死忠消费者的数量多少才具有真正的价值，死忠消费者的规模能决定一家餐厅的生命力，甚至能决定一个餐饮品牌的高度，我偏执的认为，看一个老板是否能力超强，就要看他能笼络到多少死忠消费者。
但是需要说明的是，需要弄明白别人成为死忠消费者的理由和原因，比如海底捞，为什么在国内能成为行业标杆？不是他们的员工多么牛，而是有一大批深度认同他们这种服务至上理念的死忠消费者；到了国外呢？因为隐私等原因，人家根本不接受太过于热情的服务，这方面的优势就荡然无存。
因此，作为餐饮老板，想要做长久的餐饮生意，需要下功夫去寻找，并积淀下自家的忠实消费者，而不能仅仅只是去说这个东西市场上有多少人会吃，也不能满足于我店里开通了多少会员，那都存在很多假想，只有当你手里拥有了一大批认同你的味道，认同你的产品，认同你的经营理念，无条件支持你生意的消费者，后续的发展才能更稳健。
关于会员，里面有太多有意思的东西，也有太多值得去深入研究和挖掘的东西，我们豪虾传能有今天，很多人都以为是我们拥有一个牛逼的味道，但我必须要说的是，除了味道，更在于与好吃嘴的深度关系，也就是大家所理解的会员关系上，我们付出的更多哈，当然，我们所有的收获也全来自于这些好吃嘴朋友们！
今晚，暂且就分享“会员范畴”这一个话题吧！
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——作者蒋毅：豪虾传创始人，四川卤煮龙虾创始人；国内首家餐饮小老板社群【豪侠汇】创始人；从事餐饮近10年，16年作为川派龙虾代表，受邀参加湖南卫视《天天向上》！
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