特朗普的谈判艺术

早几天在得到听到介绍特朗普的谈判艺术的一本书，说他是一个谈判高手，善于开高价，善于分析对手，抓对手的弱点，善于隐藏自己的目的，然后通过精妙的谈判艺术，非常精准的达到自己的目的。这也是一个成功的商人的技巧。

书中举到一个例子，特朗普想要买下自己地块旁边的一栋楼进行拆迁改造，两块地合在一起建一座大厦。但他知道这栋楼的业主是不可能买的，因此，他定下的目标的租，租期一百年或者更长时间。因为这个业主是准备把这栋楼的租金留给后代保障生活的，而且里面的古董家具是他的收藏。为此，他通过美国的法律，要挟发起诉讼，恐吓用高昂的诉讼费让对方倾家荡产。从而导致业主提出出租的方案，然后自己出面，表示理解他的苦衷，接受业主的出租方案，从而让业主感恩戴德，从此成为好友。这就是一个生动案例，谈判前谁也不知道特朗普的目的，但他会各种恐吓，各种要挟，各种漫天要价，等待着对手的心虚和不安，便于他在谈判时落地还钱。

从整个贸易纠纷的过程可以看出，特朗普的套路没有变，首先通过小的贸易纠纷制裁，不打招呼就开始，让人感觉他是很疯狂，很认真，很说到做到的。看着舆论开始有点热，中国的媒体开始有反应了，就加大恐吓的力度，提出一个更大金额的加税方案，从而引爆整个媒体舆论，让整个世界都感觉到了压力。然后开始不停的出言恐吓，做出真的要实行的样子。但私底下另外安排人接触，安排进行谈判。如果这样就开始讨价还价，那么不算高明。高明的是，他在派出谈判小组时，小组是带着漫天要价，根本不会妥协的态度来的，搞的中国是一惊一乍，不知虚实。真正的谈判是在私底下进行的，他通过与习的通话，在觉得恐吓够了，全世界、全中国都非常紧张的时候，都希望大家妥协的时候，特朗普就私下抛出了底牌。拿着高层已经基本确认的底牌，双方开始正式的谈判，谈判结果是皆大欢喜，危机解除，大家都认为得到自己想要的，其实，特朗普才是真正的操控者。他的一举一动，控制着中国和全世界的心，成功的让全世界都关注着他的言行，关注他的推特，关注这件事情的结果。能当上美国总统，果然不是等闲之辈啊。

特朗普的这种谈判技巧，有几个关键点，首先你要了解对手，了解他们恐惧什么，需要什么，内心真正的在意的是什么东西，这个比较难，因为你要分析一个人，一个组织的行为和心理活动，需要对人性有较高的洞察力，需要对这个组织或个人有较多的了解。如果商务谈判，那么还比较好操作，因为你可以投入成本，收集相关信息和资料，然后请专业人士进行分析，这些都可以操作，如果是个人谈判，那么就比较麻烦，很多时候存粹靠个人的能力和一些猜想进行分析，那么准确率就比较差。这就影响下一步的动作了。

分析清楚对手的情况后，你要根据对手的情况制定一个合理的、双方能接受或者说双发都能受益的最佳目标，不能因为目标设置太过自私，从而导致从合作谈判变成仇恨谈判。双赢是合作的基础，世界通行的法则。同时，自己也不要设定一个为难对方，或者对方根本不可能接受的条件作为目标，这也是有损双赢原则的。特朗普的案例中，从想买到变为想租，就是一个目标调整成双赢的过程。与中国的贸易谈判，可以判断，最后的结果肯定是会一个比较理想，能体现双赢的方案，一定能解决中兴这样影响巨大和对中国领导层压力巨大的问题，又能解决特朗普一直强调的贸易逆差的问题。包括像美国对朝鲜的谈判，他都提出的方案都是保证金家政权和安全为基础的，而不是一味的强硬，一味的恐吓的方案。也只有保证了金家的安全才是真正双赢的方案。

第三步就是恐吓，这是一个比较难以拿捏的过程，因为你恐吓过度，可能就是弄巧成拙，但如果力度不够可能又达不到效果，最好的方法的就是分步进行，一步一步的试，力度慢慢的提升，等到效果刚好了，就可以停下了。包括从中国贸易谈判，朝鲜的谈判都是有一个明显的步步提升的恐吓和制裁的过程。朝鲜的制裁过程更是一个非常明显的从轻到重，层层加码的过程。在整个恐吓过程中的技巧就是，不能有任何的放松或妥协的迹象，要一直不断以更强硬的态度恐吓。绝不回头，绝不妥协，让对方感觉到自己的决绝和决心了，感觉这件事情是没有谈判的可能的，只有对抗到底，兵戎相见，你死我活的情况的。这个是关键，如果对方一旦感觉你可以谈判的，那么在恐吓没有达到效果的时候，就没办法发挥作用了。只有恐吓到位了，让对方突然感觉还有谈判的可能，或者是自己主动提出和解方案来谈判了，那么这样才能把握整个谈判的结果和过程。