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【摘要】：二手书是一个进入门槛低、痛点明显、竞争激烈的领域，本文将浅析二手书行业的发展与兴起原因，并通过从「阅邻」这一产品的角度，介绍二手书行业除了C2B2C模式的低价收高价卖的商业逻辑之外，还可以有怎样的不同玩法。

（本文约3000字，阅读约需6min）

【目录】

一、2017年：二手书元年

二、二手书的兴起原因

1）社会大环境决定闲置交易是个风口

2）纸质书行业活得没你想的这么惨

3）自带物联网属性buff的二手书

三、C2B2C，互联网+二手书都在这么玩

１）最原始的C2C模式——平台仅为小C端的自由买卖搭建交易渠道

２）发展中的C2B2C模式——平台提供标准化服务，深度参与甚至主导交易流程

四、在传统二手书B2C交易市场掘金的「阅邻」

1）传统二手书行业之痛：供应链长，管理机制不完善

2）「阅邻」的困境：教辅书籍二手细分市场应该怎么玩？

3）「阅邻」的解决方案：用SaaS系统服务为B2C交易模式附能

4）小结

五、总结

【提醒】

全文较长，分为上下两篇。本篇为上篇，内容范围为一～三节，以探寻二手书行业的市场逻辑为主。

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一、2017年：二手书元年

二手书交易市场的发展

二手书是一个非常传统古老的行业，有新书籍的印刷就会有二手书交易的市场，二手书市场也大概经历了三个版本的升级变迁。

从最原始的我们在线下能够折价售卖甚至是论斤称卖的旧书摊，到2000年中国互联网兴起以后，买卖二手书的场景从线下拓展到线上，有了诸如孔夫子旧书网、闲鱼等线上C2C二手交易平台。

直到2017年后微信生态搭建完善——营销的公众号+功能实现的小程序+微信支付，降低了构建一个交易平台的门槛，而自带“社交”属性的二手交易领域自然沾光，据说每周都有超过100款关于二手的小程序诞生。

在2017年后就涌现了一批基于微信生态的二手书交易平台，其中不乏仅成立十几个月已经获得多轮投资的如多抓鱼、阅邻等明星产品。笔者将二手书行业中部分二手书产品上线时间以及融资情况列举如下：

近两年来部分二手书产品上线时间以及融资情况

二、二手书交易兴起的原因

原因1：社会大环境决定闲置交易是个风口

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《第四消费时代》的日本作家三浦展认为，处于第四消费时代的国民价值观的关键词是——social，趋于共享，重视社会，社会的消费取向会从第三消费社会的个性化、品牌倾向等转变为朴素倾向、无品牌倾向等，而中国目前正处于这样一个第四消费社会的状态。

中国的GDP增速从十多年前动辄10%以上的高速增长，到近些年回落在6%~7%的稳健发展，用更专业一点的说法就是，我们现在正处于一个经济下行周期（经济下行是指衡量经济增长的各项指标都在不断的降低，比如GDP、PPI、CPI等，也就是经济从一个增长趋势变成一个下降趋势——来自百度百科）。

因此，在这样的社会环境下，物质生活的富足碰撞社会整体的经济下行，加上人们的消费观念升级，促使人们的闲置物品增加，同时也让人们对闲置物品有更高的接受度。

原因2：纸质书行业活得没你想的这么惨

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当然图书零售市场的行情是会直接影响到二手书交易市场的，但纸质图书零售业真的是一个“夕阳产业”吗？让我们来拿数据说话。

数据来源：开卷发布《2018上半年图书零售市场报告》  

通过数据可以看到，图书零售业和我们的固有印象认知不一样，纸质书其实一直是一个稳步增量的市场。2017年中国图书零售市场总规模为803.2亿元，同比增长14.55%。而我们以为的智能移动终端普及带来的新阅读形态——电子书对纸质书的冲击，实际上非常有限。目前中国电子书只占到数字出版市场总额比例2%不到。

这个“印象”与“事实”存在偏差的原因，不是我们今天的探讨重点，而是要从这大市场背景下清楚二手书市场所处的情况——新增的新书交易量必然带来图书闲置量的增加，二手书绝对是一个向上增长的市场。

根据第十五次国民阅读调查报告数据显示，图书的闲置率很高，读者手中18个月没有再翻看的书籍比例达到85%。于此同时，相伴的是图书极低的流通率，目前市场上流通的二手书不到个人拥有的5%，而个人图书总价值> 1.08万亿元。二手书交易市场可谓是创业者急需开垦的处女地。

原因3：自带物联网属性buff的二手书

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而二手交易市场是一个典型的低频低价非刚需市场，且还伴随着非常明显的行业痛点——二手商品的非标准化、非规范化。这对二手书在商业化的过程中存在一些问题，简单总结为以下两点：

# 品相不标准：产品非标准化，损耗程度不统一，正版盗版混杂。

# 产品定价难：行业非标准化，定价受个人的主观判断影响大。

而书籍为什么可以成为除3C数码及奢侈品这类高价值的二手商品之外的另一匹二手行业黑马呢？笔者将二手书作为二手交易品的优势总结如下：

1）图书的身份证——ISBN码：每本书都有全球统一的ISBN码，而一个国际标准书号只有一份与之对应的出版物，这为二手书成为现在创业的当红炸子鸡的附能。

国际标准书号（International Standard Book Number），简称ISBN  

2）人人都有 “扫码枪”：通过手机扫描书本上的ISBN码，图书的识别过程变得更加迅速，这是二手图书以往不曾具备的优势。

3）标准化程度相对高：而图书本身是一个标准化很高的产品，图书的基本信息和价格都可以找到对应的数据。有上亿个SKU。

4）鉴伪防伪相对容易：奢侈品、数码产品，鉴伪的专业性要求较高，相较而言，二手书是不是正版更好辨别，其入门也更容易。

5）相对确定，有成熟的评价体系：一本书什么内容，通过已有读者的评价，用户自己心里会有一个预期和概念，也有如豆瓣这样的产品已建立了图书成熟的评价机制，消费者选购成本较低，不需要像其他二手产品那样，存在沟通成本很高的了解产品状况的环节。

三、C2B2C，互联网+二手书都在这么玩

当二手书加互联网，也就是二手市场进入到2.0与3.0时期，最主流的商业模式分别是C2C与C2B2C，笔者把两者模式的简单介绍与对比列在下图。

互联网+二手书的主流商业模式介绍

模式1：C2C —— 平台仅为小C端的自由买卖搭建交易渠道

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在二手书最初互联网化，C端用户的自由交易的C2C模式中，诸如售前沟通成本高、定价难、售后维权难、信用难等问题迅速暴露。同时对平台的要求也很高，平台的体量要足够大，能聚集大量有二手书交易需求的用户，为这种低频低价的二手书交易行为持续不断的供血，维护交易的活跃度，甚至还需要搭建用户之间的信用体系。即使强大如阿里系的闲鱼，之前也一直没有把二手书当做一个重要的交易品类，而一直做垂直二手书交易的孔夫子旧书网也把重心放在更具交易价值的绝版古籍上。

模式2：:C2B2C —— 平台提供标准化服务，深度参与甚至主导交易流程

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正是看到了C2C交易模式为用户所诟病之处，以用户体验至上为产品理念的一代互联网创业者站出来了，试图通过提供标准化服务，用C2B2C模式——C端卖书者将闲置书低价买给B端平台，B端平台经过处理后，如上门收书、臭氧杀菌、无菌塑封、统一定价等，再买给C端买书者，优化二手书交易流程，提高用户体验。

这一模式将风险与绝大多数的成本转移到平台上来，因此这样的重模式对平台要求高，需要完善仓储、货检、处理、包装等一系列系统，前期需要有源源不断的资本投入。

而这类钱能解决的问题还不是问题，二手交易受规模效益的影响很大，平台的SKU取决于有多少人卖书，平台的盈利取决于有多少人买书以及书的流转率。

多抓鱼是做C2B2C模式的第一家吃螃蟹的公司，后面加入的转转、熊猫格子等多个平台也复制套用该模式。当然除了小型创业公司之外，腾讯投资的转转、阿里旗下的闲鱼都已经开始重视并且着手部署二手书这一领域，竞争愈加激烈的二手书赛道，对后入局者都是极大的挑战。

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而除了现在主流的C2B2C模式之外，二手书行业是否还有机会与新的出路？请看下篇详解！

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