用户：你知道怎么让我多买点东西吗？

---

讲完流量-如何接触更多的流量，转化率-将潜在流量转化为客户，这一篇，我们一起来看看客单价-如何让客户单次购买最多商品？

不少人逛完街有一个体验就是本来只是想买一件外套，这个外套的样子心里都已经想好了，举个例子，我去逛街准备买一件黑色外套，进店的时候，感觉有一件不错，店员拿给我试了试，诶？ 挺不错的，这个时候，店员和我说了一句：先生，这个裤子感觉也挺适合您的，您要不配上看看？我犹豫了一下，但是看店员这么热情的样子，那就试试吧，试完出来，对着镜子看了看，店员这个时候走过来：这个版型真的特别适合你诶，你看穿这个外套，配这个裤子，把你的气质都凸显出来了......一来二去，在这家店里几经周折，回去的路上，我手里提着的肯定不止一件外套了，肯定已经是几个袋子，装满了衣服裤子鞋......

这个画面感熟悉吗？

我们再举一个例子：很多女生一定深有体会，晚上闲来无事逛逛淘宝，心血来潮，突然想到同事小红最近买了一款口红不错，自己也看了起来，进店一看，找到了这支口红，一看价格，心在滴血，往下翻的过程中，你看到了一个东西：为您推荐，一支口红加一盒散粉，这也贵不了多少啊，想了想自己的散粉正好也快用完了，点进了这个推荐，发现他还有套装一，套装二，套装三，欣喜之下，你全然不顾一开始只想看的那支口红了，最终给套装三下了单......

两个在我们生活中无时不刻都在发生的案例，但是你真的有注意过吗？你可能要问了，那我们做零售店可以这样吗？我们开美甲店可以这样吗？我们做金融可以这样吗？

我想说的是：都可以

我们一起来看看那些让我们曾经卯足了劲买买买的套路......

---

一、提高因果性连带率

和大家分享一个前段时间看到的好玩的事例，女生和男生去约会，两个人一起喝了下午茶，看了电影，吃了晚饭，男生送女生到家楼下时，女生问了男生一句：要不要上来喝口水？很多人都能理解这句话是什么意思，我这里就不过多的赘述了，后来两个人久在一起了，或许有些女生看到这儿觉得这种案例只在少数，那我们再反过来举个例子，一个男生约你一块出去吃饭看电影，准备回家的时候，男生问了女生一句：要不要去看看我家的猫？结果，你上去了......

不少人觉得，这个套路，都已经烂大街了，谁还会用这种套路？但试着想想，这和你去买东西不是一样的道理吗？

你本来只是想去买一件衣服，结果还卖了裤子和鞋；

你本来只是想看一支口红，结果还买了散粉和乳液；

你本来只是想和对方看个电影，结果就在了一起......

网上有一个段子，虽然不知是否属实，但一直激励着很多销售：

太太周末要出差，老公去买旅行箱。店员说：那您周末干嘛呢？要不去钓鱼吧？她给顾客推荐了一款小号的鱼钩，还有中号的，还有大号的，然后是小号的鱼线，中号的，大号的。她问顾客：想去哪里钓鱼？海边？她给顾客推荐了一条游艇。顾客说，车的马力不够，怕拖不动。然后，她又给顾客推荐了一部新车 ……

生活中很多事情不断的在提醒商家一件事：连带率的重要性！

连带率是什么？

是你从用户的原始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售产品的比率。

你去买早餐，只买了两个包子，老板问你，要不要再买一杯豆浆，吃着舒服；

你去KTV唱歌，前台问你，那不需要酒，更尽兴；

你跟着旅游团去旅游，导游问你，要不要给家里人带点纪念品，补身体的，带来好运的......

说了这么多，我们应该从哪些层面去提高连带率呢？

1.价格连带：你在today买商品付款的时候，收银员总会亲切的问你一句：加两元可以换购一瓶牛奶，需要吗？

2.亲情连带：你去泰国旅游，导游亲切的问你：佛牌，可以给家里人带来好运的，需要吗？

3.搭配连带：你去服装店只想买一件外套，导购亲切的问你：搭配更好看的裤子，需要吗？

4.大件带小件：你点外卖看到满65减40，已经买了62了，眼看着就差3块就能减40元了，你又随手点了一份10元的菜品。

很多客户在结账的时候一定会恢复理智，觉得自己买的太多了，这时候一定要告诉她：你不是多买，只是提前买。

那有没有无法通过因果关系探寻到的连带率呢？曾经沃尔玛可是把啤酒放在尿片旁边的，并且销量还特别好，这是怎么做到的？

---

二、找到相关性连带率

大家有没有发现，从某个时间段开始，书店里新增了休闲区、咖啡厅；商家们的门店商户开起了体验店；电商平台开始有了“为你推荐”......

去年我在亚马逊上买了一个kindle，当时就发现了一件很多电商平台都会做的事事情，就是在kindle上买完一本书之后，每本书下面都有一个引导性的数据，就是“购买此商品的客户还购买了......”

我们打开旅游网站，点进了一个我们想去的目的地，确认之后，总会有邻近的相关旅游地推荐，当我们把几个旅游地都选入了自己的攻略时，相关的打折机票和接机服务又涌入我们的视线，直到我们的整个行程和方案确定下来，相关的旅游团再一次侵入，直到最后，我们选择了一系列的旅游服务。

相关性和因果性不是一样的吗？

答案是真的不一样，因果性是你可以不断用逻辑去推演的，但是相关性呢？

相关性是指两件事同时发生，但未必有因果关系，举个例子：

曾经在网上看到一个帖子，中心意思是社会经济地位越高的人，健康状况会更好，那我们做个反命题：社会经济地位越低的人，身体状况越差。这个观点对吗？这只是一个相关性的论证，如果一定要推演出因果性，那原因有很多。例如，收入水平意味着一个人可以接受什么样的医疗服务，是否拥有医疗保险，这些都与健康息息相关。此外，收入也与生活方式有关，低收入人群更有可能采取不健康的生活方式，同时他们从事的职业也可能更具风险和压力。这些能佐证这个观点吗？

商业世界有一个著名的案例，沃尔玛在研究数据时发现：啤酒与尿片的销量高度相关，啤酒卖的好，尿片也卖的好，反之亦然，沃尔玛发现这个相关性之后，就把两者放在一起，果然销量双双增长。

那我们是开线下实体书店的，怎么能提高我们的连带率呢？

在考虑书籍的摆放时，我们可以在京东、当当、淘宝各种网站上收集一些书籍的推荐数据，研究其中的相关性，甚至不用研究，你直接把相关推荐摆在那本书旁边就行了。

我是做企业管理培训的，怎么提高我们的连带率呢？

我们选择了这个培训销售课程的客户，通常还选择培训薪酬绩效体系的课程。

我是做音乐app的，怎么提高用户购买音乐的连带率？

可以看看各大音乐平台的相关推荐，下载了周杰伦的歌曲的，通常还会去下王力宏、陈奕迅......

我是做短视频app的，怎么提高用户的使用率？

可以和各大音乐网站，各大综艺节目合作，看看用户喜欢听什么歌，看什么类型的视频，通过这些数据赶紧写代码，放进你的这款app里。

我是开线下服装店的，怎么提高我们的连带率？

和支付宝、微信合作，看看客户除了在你这儿消费，还喜欢在这条街的哪家店消费，和他们呢异业联盟，互相发优惠券。

所以我们如何去找到相关性？

通过寻找商品、属性之间的相关性，然后用推荐、捆绑等方式促销，能有效的提高客单价。

---

三、跨期消费

用户一股脑的哪了很多商品，突然意识到：钱不够，怎么办？

很多人第一想法就是花明天的钱，办今天的事，所以催生出了很多贷款公司和贷款工具：信用卡、蚂蚁花呗、京东白条......但真实世界里，我们只有在交易的时候才会想到跨期消费的逻辑吗？

先来看几个例子：很多公司为了鼓励员工深造，提升学历也好，技能培训也好，都会为一些员工提供免费培训的机会，比如在职期满一年的员工可以免费提升学历，只需要再签一个合同保证为公司服务3年以上，员工用3年为企业创造价值来获取提升学历的机会。

很多广告公司现在都掌握一种“你先用，费用都好说”的逻辑，广告公司先把广告做出来进行投放，然后按照点击量进行收费，成功满足了很多商家对投放广告的不确定性的担忧。

医学临床生的定点培训生也存在这样的逻辑，你想上这个医科院校，但分数不够，学费也存在一定的问题，没事，你可以去上这个定点培训班，等你5年之后学业完成，必须到指定的城乡卫生院（指定地点）工作满3-5年，这样一来，既解决了能否上医科院校的问题，也解决了乡镇地区医疗人员的配置问题。

明星经纪人在明星还没有火之前，对明星进行包装设计，等明星红了之后，片酬、演唱会这些薪资涨了之后，然后再从明星的收入里按一定比例分成。

一些律师事务所现在有一项服务，你没钱打官司，我可以免费给你提供法律服务，但是这场官司打下来，你的赔偿费用到手之后，需要从中给我提百分之二十。

猎头公司的服务原则上也是如此，我们通过寻访为企业找到合适的候选人就职，必须等这个候选人在这家公司呆满6个月，企业才支付给猎头公司所有的服务费用。

现在，看了这么多案例，你应该知道，用户特别想买你的东西，但就是手头太紧了，阻碍了成交，降低了我们的客单价，我们该怎么办了。

所有的案例都存在一个内在逻辑：为用户推荐跨期消费，引导用明天的钱，做今天的事，帮助用户在临门一脚时，下定决心。

很多做销售的朋友对这个技巧一定屡试不爽，特别是告诉我们的客户这个我们现在可以分期，没有任何手续费和利息费时，客户更加动心了，因为你成功帮他解决了最困扰他的问题。

---

最后，我们来总结一下，如何提高我们的客单价：

1.提高因果性连带率（通过逻辑提高商品与商品之间的关系）

2.找到相关性连带率（通过数据找到商品与商品之间的关系）

3.跨期消费（引导用户用明天的钱做今天的事）

了解了如何提升客单价，下一篇，我们正式进入渠道公式的最后一个环节，商业世界，一直存在两种博弈关系，一种叫做单次博弈，一种叫做重复博弈，在重复博弈里，我们一起看看怎么去提高我们的复购率？

Mr.Zhang