用户：你知道我在哪儿吗？

---

做销售的时候，我们经常会听到：数据质量怎么差！ 怎么出单！

做招聘的时候，我们经常会听到：简历怎么这么少！ 怎么招人！

做店员的时候，我们经常会听到：客人怎么这么少！ 怎么盈利！

做产品的时候，我们经常会听到：用户怎么这么少！ 怎么改进！

这时候老板就会说：你们怎么这么差！

身在职场，我们对上述情况熟悉的一定不能再熟悉了，很多时候我们都喜欢把一切的源头归结为是一开始的数据质量有问题，有时候我们也喜欢把一切都归结为是自己的销售方式有问题......到底是哪个环节出了问题呢？

是我们的广告投放有问题？

是我们的吸引方式有问题？

是我们的转化方式有问题？

还是我们的营销方式出了问题？

其实，所有问题都源于你不了解你的用户渠道！

到底什么是渠道？

所有与用户的触点都是我们的渠道。

我们做电销，通过电话拜访客户，这是渠道；

我们做网销，通过微信沟通客户，这是渠道；

我们做招聘，通过社群选候选人，这是渠道……

但是渠道真的只有我们看上去的这么简单吗？

小米CEO雷军用一个公式阐释渠道最底层的逻辑：

渠道＝流量×转化率×客单价×复购率

想要提升你的销售效率，你得去提升四个方面的效率：分别是：怎么获取流量？怎么提高转化率？怎么提高客单价？以及怎么提高用户的复购率？

几年前电商兴起时，大多数人关注的只是流量，转化率和客单价，三者相乘就是最终的销售额的体现，但是为什么会有复购率呢？ 复购率乘上去销售效率不就变低了吗？对于复购率的疑问，希望大家能带着这个问题一直走到渠道的第四篇。

今天，我们就先从流量入手，看看如何去获取更多的流量。

---

一、寻找你的流量洼地

大家应该都有过经历过至少看过下面几个场景：

下雨天公交车站，地铁站出口，公司楼下都有一大群人拿着10元钱的伞在卖，当时周围有很多人都没有带伞，我自己也不例外，对于突如其来的大雨防不胜防，当时我和周围的人一样，都为了不让自己被雨淋到，也买了一把，但是，知道我坐上车，我才感觉到，这群人真的是太会找渠道了。

在很多一线二线的城市，大家几乎只要在一个繁华的、人流量大的地段，都能看到一些旗舰店、体验店、实体店，诸如苹果线下体验店、小米线下体验店，甚至是小区里的天猫小店，对于小米线下体验店的开设，其实很多人至今都还是蒙圈的，最主要是因为线下体验店商品的价格和小米官网的商品价格完全都是一样的，很多人就要问了：为什么啊？按道理来说线下体验店因为铺租比较贵，产品的价格不应该比官网上贵一些吗？完全一样的价格，不禁让很多用户开始心生疑虑：小米到底靠什么盈利？

其实，要解释这个问题很简单，我们再来看一个场景，就能明白小米做线下体验店的根本目的是什么了。

很多刚从餐饮行业脱身出来创业的人会在两个个问题上想很久：

1、我到底是做社会餐饮，每天只招待到店的客人，还是和各种外卖平台合作，只做线上？

2、我是选择一个离这个商业区近的但是租金高的位置？ 还是选一个离这个商业区有点远但是租金便宜的地方？

换作是你，你现在怎么选择？

我的答案是：全渠道营销，去接触你能接触到的任何地方的流量，无论线上还是线下，无论距离远还是距离近。

如果你想服务的是大多数上班族，选择一个3公里之内且租金较为便宜的小平房，只需要把基础的制作外卖的设施准备好，然后去和所有的外卖平台进行合作，同时，你还可以多请两个人，把我们已经做好的套餐拿到公司楼下去卖，因为很多上班族在中饭前后可不仅仅只是想点一份外卖，有些人从公司出来的目的呀更也不是吃饭，就是想休息休息，散散步，但是我们难免也会发现，有些人就是因为尝过一次觉得挺不错的，才想去外卖平台上搜索，并且再一次下单。

所以，再来看看我们的小米为什么会大范围的开设线下体验店？

很重要的一个原因是，他们已经了解的很清楚，线上平台已经不足以支撑他们建设更完善的小米的生态系统了，线上流量远不及线下流量大，因为人流量大，所以机会更多，转化率会更高，甚至有很多用户就是因为在网站上看不到这个产品的实体，想再线下体验店体验一下就下单购买。

个人就是一个鲜活的案例，再网上浏览了不下三次小米的音箱，偏偏一到体验店只拿起来看了一眼，毫不犹豫的买了。

小米线下体验店的逻辑，我们之后说到商业模式时会详细的剖析，在我们说完地铁口卖伞的商家，餐饮服务的线上和线下同时运转之后，我们可以认识到一点：

流量的选址，是不论线上线下，而是尽可能早的到达流量的洼地，等待流量的倾泻而来，才是商业最大的机遇。

---

二、用利润换流量

大多数人的微信朋友圈里应该有不少的微商，卖潮牌的，化妆品的，代购的，纹身的......的确，时至今日，一些人还是觉得微商那里容易买到假货，认为微商不靠谱，我们今天先不说微商卖的东西靠不靠谱，我们来看看在此之前，你的朋友圈里为什么会突然有了微商？以及，大多数人是如何在微商那里进行第一次消费的。

上大学的时候我也加入这个圈子做代理，做的不算特别好，在培训的时候，供货商告诉我，流量是最重要的，流量为王，有了流量什么都好说，有了流量就不用愁货卖不出去，有了流量就不用担心没人成为你的代理。

其实做微商和做电商都面临着同样的一个问题，流量可以去让我们的朋友关注加推荐，也可以自己去买平台首页的竞价排名，让更多人关注，但是会不会面临一种情况：来的人挺多，但是买东西的人却很少？

很多商家其实都遇到过这种问题，我的流量洼地找到了，每天的人流量挺多的，但就是没有任何的利润产生。

不少人会在这时候开始找价格方面的问题，会找导购服务态度的问题，会找宣传环节的问题，如果真的是出现上述这种现象时，其实我们要找的，依然还是流量上的问题，你有没有给到进店的新用户“我是你的新用户，你有没有什么优惠给我”这种体验？

很多人在进一家淘宝店的时候货收到店家给的“满减优惠券”，但是发了优惠券，用户就一定会买吗？这个问题是不一定的，吸引流量里有一个很重要的逻辑：引流品+利润品

什么叫引流品？

举两个例子：

在做微商的时候，供货商就告诉过我一个道理：如果你的流量进来了，没有任何“情绪波动”，那他永远只有可能是你的流量，而不会成为你的客户，这句话到现在一直深深的影响着我，不少人第一次在一个平时毫无接触的微商那里下单：大部分的原因是因为中了微商引流品的套路，有时候甚至还是组合套路：

你是我的新用户，这个福袋单独买的话（三件衣服）190，如果你顺便想搭配得比较好比较潮的鞋，这个福袋还可以直接半价卖给你，而且还顺丰包邮，现在下单，明天就能到。

通过福袋进行引流，或者成本比较低的商品进行引流，从而让用户购买更多的利润品。

很多电商平台的商家也会通过“1元换购”的商品进行引流，然后让消费者购买更多的商品，比如说我特别中意的“良品铺子”，每一次买零食的时候，他们基本上会用“2元芒果干”进行引流，从而去购买肉脯，坚果等其他的零食。

你会问了，这是电商，没有铺租成本，线下怎么做呢？

观察一下你周边的生鲜超市，他们一定会有一年365天都在半价优惠或者一折优惠的商品，比如说沃尔玛，基本上我每次去沃尔玛买东西，进门的导购都会给我发一张传单，上面告诉我，今天哪些东西便宜，哪些东西优惠，本来只是想买一瓶打折的沐浴露，结果还买了洗发露，洗面奶等生活用品。

你生活中一定还有很多“用利润换流量”的案例，多观察观察，你就会发现，很多时候，我们的消费行为就是从那点小小的引流品开始。

这时候，我们也可以想想，颜值与才华，哪个是引流品，哪个是利润品呢？学历与能力，哪个是引流品，哪个是利润品呢？

---

三、用口碑换流量

看奇葩说的朋友应该对罗胖提出的“社交货币”这四个字还有印象，因为这四个字，我们可以延伸出很多商业机会，例如：淘宝的宝贝，微博的段子，抖音的视频，知乎的问题，朋友圈的文案，这些东西经常能做微我们的社交货币进行传播，同时这些无疑也是给我们带来了新的一轮红利—社交红利。

毎点一次分享，相当于我又给分享的对方提供了价值，不管是好玩的有趣的内容，还是深刻有内涵的内容，我有个朋友做公众号做了很久，他告诉我一开始确保内容的质量的情况下，分享到一个500人的微信群，300人点进去看了，100人点击了关注，一天分享到5个群里，一天单次转化率就能有500人，如果可以你的朋友圈里有网红或者大的IP，他帮你转发一次到朋友圈，在确定你的内容是质量帖的情况下，单日粉丝量最高可以过万。

但是有些人就要问了：分享经济是挺好的，但是用户为什么要去分享呢？ 而且，我怎么去设计奖励用户的机制呢？

用户通常有两种分享的动力：

1.朋友获益

2.自己获益

很多商家在设计奖励用户的机制上通常出现了很大的问题，例如推荐用户注册，用户下单给予推荐者提成，这就是典型的没有真正了解用户的分享动力所产生的现象，通常情况设计了这样的奖励机制之后，用户的推荐相反不会增加，还会有所下降。因为用户会觉得：我自己在赚朋友的钱啊，还是算了吧。

那我们能采用什么样的方式让我们的用户愿意把我们的产品分享出去呢？

让用户觉得分享给朋友是对朋友有益的，隐藏分享出去自己能得到的收益，让“推荐”没有负担。

在推荐的用户下单时，你可以随即送出100元奖励红包，推荐者一半，被推荐者一半，这样推荐的用户就不会有是在赚朋友钱的想法了；同样，你还可以转化成，推荐的用户下单，你有一次免费抽奖的机会，奖品时20-100元红包不等，这样也可以让用户觉得，我不是在赚朋友的钱，我就算拿了100元钱，也是运气所致。

我们要做的，既要给到我们用户奖励，同时也要减少用户的心理负担。

当然，我们不仅仅是可以用物质奖励，还可以用场景进行奖励，尚德机构做为成人教育市场的领航者，有一个商业行为一直为它的用户所认可，给通过考试拿到毕业证的同学在毕业院校举行毕业典礼，大家可以想想，毕业典礼是在什么场景下才会发生的？是和过去的自己告别，是完成了一段征程，是一段成长，毕业证书是这段成长的证明，毕业典礼就是这样的仪式，毎年的自考毕业季，尚德的考生都会在报考的院校完成这样一个仪式化的场景，自然而然，很多同学都会拿出手机来自拍发朋友圈，并且像真正的大学生一样配文：毕业了！

学员在感受到这种场景后，自然而然会去自发的推荐给身边需要提升学历的朋友。

所以我们说，朋友推荐是什么？ 其实是我们用口碑来换取流量，让我们的用户无负担的发生“推荐”这个行为。

---

四、用流量换流量

你身边有没有发生过这种场景，你去做美容，给你美容的小姐姐不再给你推荐面膜，水乳霜，而是给你推荐：你知道这边新开了一家服装店吗？感觉那些衣服的风格还挺适合你的，你等会儿做完保养之后，可以去试试......

你一脸懵逼，觉得这个美容师一定是来搞笑的，但其实呢？

同一时间在另一边的服装店，你的闺蜜在试衣服，服装店的导购员在那儿和你闺蜜说：这个穿起来太有气质了，你看你皮肤还这么好，应该经常保养吧，旁边有一家美容店，用的都是进口的一些美容仪器，您等会儿就可以过去看看，听说这两天周年庆，新用户还可以免费试一次。

为什么会出现这种现象？

美容店的不推销护肤品，服装店的不推荐的衣服，你的第一反应一定是：这两个人是卧底吧？

带着这个疑问，我们来看看下面这两个案例：

去年农夫山泉和网易云音乐合作，网易云音乐精选30条用户乐评，印制在4亿瓶农夫山泉饮用天然水瓶身，让每一瓶水都自带音乐和故事，例如：用户有梦才能活在《同桌的你》这首歌下面评论：我在最没有能力的年纪，碰见里最想照顾一生的人；用户北风神75在《有多少爱可以重来》这首歌下面评论：人这辈子，最害怕突然把某首歌听懂了......

一瞬间整个互联网炸开了锅：这两个也能在一起玩？

网易云可不只是单单在农夫山泉上做广告，当用户通过网易云扫描瓶身时，会有定制化的AR场景出现，让用户体验到沉浸在星空中的感觉，很多用户也借着这个AR场景拍照发朋友圈，这一次的营销方式，让网易云的超级用户感到自豪，也让农夫山泉的购买者又了全新的体验。

有一家专门做生活家居用品的电商平台，质量都挺不错，但因为在网上，很多人也不知道怎么样，所以一直也没什么人下单，这种时候，他们果断的选择与酒店合作，将酒店里面的生活用品全部换成他们的品牌，这样酒店的住客在觉得这些生活体验的很好的时候，就可以马上在网上也进行下单了，这就是网易严选和亚朵酒店之间的合作。

同时，很多人在看到亚朵酒店住的很舒服，环境很干净，用品都是网易严选的产品时，他们会怎么样？

果断就选择这个酒店，没有任何的犹豫。

所以，我们说用流量换流量什么？ 就是异业联盟，其本质就是收集与自己没有竞争关系的异业伙伴的流量，为对方的用户创造额外的价值，与之分享收益。

我们可以将异业联盟的三种形态分的再细致一点：渠道异业联盟，营销异业联盟，产品异业联盟。

当我们与联盟的商家是上下游的关系：渠道异业联盟：例如网易严选和亚朵......

当我们与联盟的商家是品牌互推关系：营销异业联盟：例如网易云和农夫山泉......

当我们与联盟的商家是产品互推关系：产品异业联盟：例如薯片上印有游戏充值卡......

---

最后，我们把整篇的内容梳理一遍：

1.渠道=流量*转化率*客单价*复购率；

2.寻找你的流量洼地；

3.用利润换流量；

4.用口碑换流量；

5.用流量换流量

看完这一篇，如果还在发现一切的源头是流量问题的话，先看看有没有找到你的真正的流量洼地，如果流量洼地已经被填满，看看能不能用其他三种方式获取新的流量。

Mr.Zhang