用户：你知道我在想什么吗？

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这两年一直有道题特别火，不知道你们有没有遇到过，如果遇到过，可以说说你的看法，如果没有遇到过，我们可以一起思考一下：

你现在手里两个按钮 A与B，你只能选择一个按钮按下去，

选择A.你一定能得到30000元。

选择B.你有80%的机率得到40000元，20%可能性什么也得不到。

你会选择哪一个呢？

大多数人会不假思索的选择A，如果一定要说出原因，大多数人会说：傻子才会选择B！

我们再来做另一个思想实验：

你现在手里两个按钮 A与B，你只能选择一个按钮按下去，

选择A.你一定会赔30000元。

选择B.你有80%的几率赔40000元，20%的几率不赔钱。

你选择哪个？

这一次的结果和第一次完全相反，大多数人会抱着侥幸心理，选择B。

我们再来做第三个实验：

这一次，你的手里只有一个按钮，你必须得按一下，会出现两种可能，要么你有50%的几率得到50000元，要么你有50%的几率失去50000元

你选择按还是不按？

大多数人在这种处境下，妥妥的选择不按,为什么呢？

通过三个实验，你是否发现其实人在做决策时其实一点都不理性。

我们用一个算法-概率树 来剖析一下前两个实验：

第一个实验：当我们面对这两个选项：一定能得到30000元和80%的几率得到40000元，我们的预期收益是多少？

A：预期收益：30000元

B：预期收益：40000元*80%=32000元

B的预期收益明显比A多，为什么不选择B ？

第二个实验：两个选项：一定会失去30000元和80%的几率失去40000元，我们预期损失是多少？

A：预期损失：30000元

B：预期损失：40000元*80%=32000元

B的预期损失明显比A多，为什么不选A？

所以，你还在觉得作为一个投资者，你真的是在很理性的进行投资交易吗？ 作为一个消费者，你真的是在理性消费吗？作为一个管理者，你真的是在理性决策吗？

今天开始，我们就来重新理解一下大多数人在做选择时，到底是什么样子的！

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一. 确定效应

回想一下我们去商场购物时，有没有遇到这样的促销活动：“买一送一”，“全场半价”，“买三送一”，在我们点外卖时，是不是也有满减优惠，在我们去吃麦当劳时，是不是有第二杯半价？ 在我们双十一购物时，是不是也有折扣？

当我们时而欢喜我们占了便宜时，其实，我们是走进了商家一个又一个的套路。

老张是做餐饮行业的，开业三个月后，老张作为门店老板，推出了“用餐抽奖”的活动，一等奖电冰箱，二等奖微波炉，三等奖电饭煲，但是收效甚微，并没有多少人因为这个活动而来用餐；1个月后，三八妇女节，老张又推出了一个活动：凡是当天到店用餐当桌有女士的顾客，都可以任选一款价值38元的菜品，只需要3.8元。那一天店里门庭若市，顾客的满意度非常高，而这场活动的费用，也比之前每一次活动的费用要少得多。

为什么会这样呢？

当一名销售员在你面前推销一瓶护肤水时：

A销售说：您在我这儿买吧，现在有机会抽取400元的优惠券；

B销售说：您用这个东西真不错，看着您也挺喜欢的，现在买了还能送你一瓶价值200元的防晒霜，您搭配着用肯定效果更好！

你作为顾客，选哪个？

当我们在面临真正的决策面前，大多数人在小确幸和博大彩中，会选择见好就收，落袋为安的小确幸，会想到那句老话：二鸟在林，不如一鸟在手。

用实验一和刚刚的两个案例来证明，确定效应是什么？

当我们在确定的小收益和不确定的大收益面前，大多数人其实都是风险厌恶者，都喜欢先落袋为安。

所以我们再来看，麦当劳真的是第二杯半价吗？

一杯麦旋风12，两杯24，在“第二杯”半价的噱头上，两杯的实际价格是18，但是你真的有换算过吗？ 18/24=0.75

麦当劳“第二杯半价”活动的本质其实是两杯75折，但为了让更多的消费者愿意去消费第二杯，让消费者觉得自己占了便宜，所以他们从来不会说我们是两杯75折，我们只是第二杯半价！

确定效应的心理，我们能用到的地方还有很多：

作为销售员，给客户确定的保障；

作为管理者，给下属确定的保障；

作为创业者，给投资人确定的保障......

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二.反射效应

说完确定效应，是不是感觉大吃一惊，原来自己一直活在商业的套路里，我们再来说一说反射效应。

电影《华尔街之狼》里有一个片段到现在都让我印象深刻，股票交易员和投资者进行交易时有这么一个片段：当投资者的股票上涨的时候，交易员没有让他们卖掉，而是持续的买进，当股票价格下跌时，交易员也不让卖掉，反而是买更多，告诉投资者这样可以降低成本，等股票再涨了就能赚更多的钱了......

大家看所有关于赌的电影电视剧里，有大量这样的片段呈现。

举一个最实在的例子，我们的国粹—麻将，每年春节的时候，我们一定可以在牌桌上看到两种人：一种是能胡牌就胡的那种人，在他们的概念里，就是我们刚刚说的确定效应在起作用，第二种人呢，输的比较多的人，他们越希望能来一手好牌然后翻盘，试想一下，你的身边有没有这样的例子？

如果你觉得这些投资和赌博和自己不沾边，今天正好又听到一个故事，我是教育工作者，所以经常会和一些想提升学历的学员打交道，有一个女士，在某家机构报名了自考专科，正常的自考专科或者自考本科的话，学制一年半，有些专业科目比较多，就得2年，这位女士在报名了某家机构的自考专科2年考试都没通过的情况下，毅然决然的选择还是在这家机构报名自考专本连读，结果三年时间过去了，依然没过，从第一次报名自考专科，到后来又报了一个专本连读，5年时间，还是什么都没拿到。

听到这个例子时暗想：人不理智起来的时候真的很可怕！

任何人在看到这个例子时，都会觉得，这个女的时傻吗？ 吃了一次亏还要继续吃亏！

但当我们在做一些决策时，从第三者的视角去看，他们的感觉会和我们现在听到的这个例子的感觉一样。

医院里每天都是很鲜活的例子，医生从来都不对家属说这个病人90%是治不了了，医生只会对家属说：这个病人接受这个治疗还有10%的几率可以活下来，多少人不也是为了这10%的几率倾尽家产？

所以，我们可以保证我们在生活和工作中的决策中，没有被反射效应影响过吗？

为什么会这样呢？

当我们面临损失状态时，产生的心理反应和“确定效应”时完全相反的，我们突然冒出来的愿意承担风险的心态，就叫做“反射效应”，处于这种状态下的我们，更加偏好风险，倾向于“赌一把”。所以我们可以看到，同一个人的风险偏好，在不同状态下的，其实是完全不一样的。

那我们可以将“反射效应”怎么运用呢？

无论时自身还是周围人有“反射效应”的表现时，根据概率来判断，进行风险转化。

打个比方，你在小区里开了一家咖啡店，恰巧对面也开了一家，在这种情况下，两者是竞争关系，你和另一家奶茶店的老板就是在互相“死磕”，但概率论高数我们怎么做？ 拿出一笔资金，给到哪家奶茶店的老板，让他去别的地方，这样他的心理就转变成“确定效应”了，你也不用再继续“死磕”了。

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三. 损失规避

“确定效应”和“反射效应”，说的是大家面临确定的收益活着确定的损失时的决策心理，那我们再来看看第三种：损失规避心理

大家应该都看过这么一段视频或者这么一个故事：一个年轻人每天上班的路上都会给一位乞丐10元钱，持续了很长时间，突然有一天，这个年轻人只给这个乞丐5元钱，说不好意思，自己马上要结婚了，生活压力比较大，只能给五元钱了，但此时此刻，乞丐却气愤的说道：“你怎么能用我的钱养家？！”

《激荡三十年》里提到了中国之前最著名的企业—傻子瓜子，在顾客来买瓜子时，如果顾客的需求量很大，售货员自己估摸不好，就会一点一点的往上加，而不是一次性倒入很多，然后一点点的往外拿，一点一点往里加，给顾客造成了一种—这个售货员真好的感觉，并且之后特别乐意在这个售货员这里买东西。而如果一点一点往外拿呢？我们很难再去这家店了，这就是这家店成功的秘诀。

在很多电商平台的店铺上买东西，上面会清清楚楚的写着：“亲，包邮哦！”

在影楼拍完照片，影楼的销售是把所有的小样给我们，然后让我们从里面一张张的排除......

教育机构承诺，现在报名，还可以送你价值3000元的课程......

不知道大家发现没有，上述的所有案例，都有一个共同点，就是让我们在原本应该有的基础上还得到了增值服务。

那我们再把刚刚的一些案例反过来看：

我们在电商平台上买东西包邮已经习惯了，结果突然自己要交邮费了......

我们在影楼拍完照片，不是让我们排除，而是让我们从几百张里面选出10觉得不错的，其他的全部扔掉......

我们在网上报了一个课程，本来承诺的终身制突然变成了年费制......

这一次，我们发现了什么？

我们失去了一些东西！

教堂里，一个基督徒问神父：我能在祷告的时候吸烟吗？

神父立马说了不行，但是当他问：我能在吸烟的时候祷告吗？

神父立马说了当然可以！

很多时候，同一件事情，不同的做法，往往会带来不同的答案，大多数人都是有损失规避心理的，什么是损失规避，就是在日常生活中，我们对我们的“失去”比我们的“得到”更敏感！

“包邮”对于我们来说是“得”，“邮费自理”对于我们来说是“失”；

“送课程”对于我们来说是“得”，“过期付费观看”对于我们来说是“失”

所以，这种心理我们怎么运用？

用语义效应来引导，用获得的表述框架来代替损失的表述框架。很多销售人员一看到这些第一反应就是：这不就是我们的话术吗？

大家可以想到的：走过路过不要错过，全国限量，反季促销……这些都是商家利用的消费者“损失规避”的心理。

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今天，我们主要讲了应对用户三种行为的方式：

1.“风险厌恶心理”带来的确定效应，

2.“风险偏好心理”带来的反射效应，

3.“损失规避心理”带来的语义效应。

不同的用户，在不同的情境下，决策也是不同的，以至于最终的结果也会不同。

看完今天的文章，有没有觉得我们所处的世界其实充满了复杂的商业逻辑，但是没关系，我们就用我们的碎片化时间，与大家一起重塑商业世界的认知，下一讲，我们再从另一个维度看看我们的用户行为。

最后和大家分享一下很久以前看到一句话：方向不对，越努力，越尴尬！所有的一切，都只是为了与你在正确的方向上努力！

Mr.Zhang