专业知识如何在工作中应用

专业知识如何在工作中应用

董晓闲

主题：栅栏原理

摘要：本文将食品行业原理应用到工作学习中，并应用了数学建模思想、经济学公式。

引言

很多不同领域的事物都存在紧密联系。

常温奶通常保质期六个月，而鲜奶的低温保鲜期不超3天，原因是什么呢？

其一、杀菌工艺：常温奶采用了超高温瞬时灭菌，杀死了导致牛奶变质的全部微生物；

其二、包装工艺：常温奶采用了无菌包装，防止在包装过程中微生物的进入。

此外，巴菲特的搭档查理芒格写了《穷查理宝典》一书，该书提出lollapaooza效应，这个效应是指在多种因素的共同作用下形成“叠加”放大效应。

定义

在晓闲看来，两者的联系就在于它们是同一原理的共同体现。这个原理就是栅栏原理。

栅栏技术（或原理）是指通过控制多个栅栏因子来延长食品的保质期。栅栏因子是影响食品品质的关键因素。

案例一中，微生物越多，牛奶越容易变质。超高温瞬时杀菌与无菌包装就是牛奶生产工艺中的两个栅栏因子，都会影响奶制品的质量，两者作用会相互叠加。

在栅栏原理中，两个或两个以上的栅栏因子共同作用的效果强于这些因子单独作用的叠加。

案例二中，多种因素经过同向叠加之后，其效用会远大于任何一个因素。

但话又说回来，一个加工食品的原理跟股票投资人的心得好像离我们普通人的生活很远，大伙可能会想“我又不喝常温奶，我也不喜欢玩股票”。

晓闲认为很多事情都可以用栅栏原理来看待。比如高铁，为什么高铁速度比绿皮车快呢？

1.轨道不同：高铁线路好，轨道处的衔接阻力小，轨道的弯道少，弯道半径大；

2.车头不同：高铁的车头和车尾都是子弹头，而绿皮车车头是方形的；高铁车身矮，根据空气动力学的原理，高铁受到的空气阻力要小于绿皮车；

3.动力不同：动车组每节车厢都有动力，而绿皮车采用车头驱动。

因此，可以将栅栏原理从食品杨业迁移出来，其定义是指通过改变多个关键因素而达成目标。

其实质是多种弱力协同增效，达到了更大的量级。

这里有2条注意事项：1.多种因素的效果务必要同向叠加；2.改变的所有因素都是关键因素。

为什么提出栅栏原理

栅栏原理的优点主要是成本低，结果好。为什么要应用栅栏原理呢？

首先、单一因素增效有很大瓶颈

以销售为例进行说明，每个销售员都有其自身特征，如果完全按照自己的风格开展业务，终究会有一些类型的客户搞不定，但当自己的销售水平达到一定层次时，在结合其他套路与风格，这一类型的客户能够被搞定（见《富爸爸销售冠军》一书）。

其次、栅栏原理能降低投入

通过改变单一因子来改善结果，期望达到的结果越好，因子的变化越大，需要付出的努力越多。而对于栅栏原理中的多个因子，要达成同样的结果，每个因子的该变量小很多。

以物理学基本概念为例说明，加速度a=F/m，要增加a，可以增加F，较少m。在栅栏原理中，F增加10%，m减少10%，a的增幅为22.2%，而通过单一因素增效达到同样的目的，需要F或者m改变22.2%；如果改变幅度更大，比如F增加50%，m减少50%，a的增幅高达200%，如果改变单一因素，则F或者m要改变200%，难度更大；如果进一步增大幅度，在单一因素增效中，付出的代价会越来越大；在更复杂的情况下，涉及的关键变量更多，要达成栅栏原理的同等效果，通过单因素增效的代价恐怕会难以承受。

应用方法

我们该如何应用栅栏原理呢？

1.确定目标

首先，要确定自己希望达成的目标的程度。

目标制定有3个维度，分别是有时间限度，可以衡量效果，目标数字化。

以能力提升为例，仅仅制定提升客户开发能力的目标是不合适的，需要具体到一定程度，比如将客户开发能力提升20%。

2.解构维度

如果目标是希望将客户开发能力提升20%，就需要分析达不成目标的原因，要找到各种主观与客观原因，比如不善于获得客户信息，不善于交流，不善于吸引客户等等。

在这一步中，最好能够找到所有重要的因素，次要因素可以忽略，当然，如果找到全部因素有很大难度，也可以找到其中最重要的3-7个因素。

找到关键维度之后，要做好维度评估，不要忽略重要维度，也不要把次要维度当成关键维度。

3.搭建模型

这一步要建立维度间的关系并搭建模型，是关键步骤。

以上述例子进行说明，假设最后确认的3个关键因素是不善于挖掘信息、沟通和自我推销。

我们需要弄明白三者之间的关系到底如何。

对于提高客户开发能力而言，挖掘信息，沟通能力以及自我推销是相辅相成的。

首先，挖掘信息意味着你获取客户数量上很有好处，如果能够获得的潜在客户数量少了，那么在后续沟通中，增加开发客户数量的几率也会下降，而通过沟通来获取信息也有助于我方判断客户的情况，而自我推销则直接影响对客户的吸引力。

根据情况，我们可以搭建一个三者关系的数学模型。Δ表示变量的增加值。

Δ【客户开发成功率】=Δ【a×信息挖掘】×Δ（b ×【沟通能力】+c×【自我推销】）。

这样模型就初步建立了，但后续还需要找到提升能力的系统。

这里又有一个问题了，对于一般问题，我们该如何搭建模型呢？

在搭建模型时，应该用大数据分析大量案例，找到失败案例的共性原因及原因间的关系。

在分析案例时，要注意5点。

其一、不管多么糟糕的失败经历，千万不要只盯着这个案例看，防止以偏概全；

其二、要将失败案例与成功案例结合起来分析，找到异同点，分析要客观，不仅要分析自身原因，还要分析外界原因，不仅要分析客观原因，而且要分析主观原因；要注意不要用“向内找原因”这种观念来打发自己，因为有些问题的发生是因为自己，但导火索却是外部的，不进行全面分析，我们找不到原因间的关联；

其三、要养成记录亲身经历的习惯，记录案例时不要提炼过多，提炼的越多，失真越厉害，越不利于案例分析；案例记录当以时间顺序进行，并附带处理案例后的心得体会；

其四、不要因为遭遇了很多失败，而将自己的未来与失败关联起来，要将二者分离开来看；

其五、每一阶段（如3个月）都做一次案例的大数据分析，修正错误并找到更好的方案。

4.搭建系统

这一步要完成的事情是确定要优化的能力维度以及优化能力的方法策略。

这里还是以开发客户的3大维度（信息挖掘、沟通能力、自我推销）为例进行说明。

在搭建系统中，我们要完成2项关键任务，分别是确认要优化的能力以及如何优化能力。

任务一：确定要优化的能力。这里需要评估投入的预期回报率。

定义：预期回报率=预期回报/预期成本*100%；

前文说过【不要只盯着一个维度】，要找到预期回报率最高的几项，“柿子要挑软的捏”。

那么问题来了。很多能力很难用数学给定义清楚，比如如何确定预期成本与预期回报。

不同的问题的答案是不同的，而且很难直接用公式来定义。

但晓闲认为一个有用的方法是结合学习与基于单因素实验的实践法。如果无法评估3种能力维度的预期回报率，可以结合个人特质（价值观、职业目标等维度），通过一定的学习（看书，看文献，参加培训，请教他人等）后，初步预估3种能力的预期回报率大小；同时每一种能力都付出相同努力（单因素实验），看每种能力提升的效果好坏（用结果说话）。

任务二：如何优化确定的能力。

每个人的情况、所处的层次不相同，我们需要根据自身的情况建立适当的能力提升体系。

目前，主流的能力提升方法是输入法（看书，看文献，看视频，参加培训，请教他人等）、内化法（总结反思）以及输出法（实践法，写文章法，模拟实践，方法讲解等形式）。

我们可以根据自身情况，合理选择方法并制定出相应的策略。这一部分很个性化。

5.不断实践

在搭建好了能力提升系统之后，我们就该开始自己的实践之路。

在实践中我们会总结出一些开发客户的心得，比如确认上述模型中的变量的范围，或者发现公式需要修正，比如要增加一个因素进去。

此外，通过实践还可以优化能力提升系统，找到更好的方案。

最后，要评估能力提升效果，确认其离目标的距离。

6.循环往复

要将优化的模型与框架系统应用于新的一轮实践之中，不断提升能力。并在后续进程中不断优化模型与框架，评估能力提升的效果。

后记

晓闲提倡的是通过优化多种因素来达成目的，而非仅仅只调整单一因素。

本文是晓闲第一次将所学专业的概念（栅栏原理）跟工作方法相结合，也是第一次将实验方法（单因素实验）、数学建模原理（虚构的1个模型）和经济学公式（回报率的计算公式）应用在方法论体系的阐述中，是第二次将跨行业的概念应用于方法论体系中（第一次将计算机方面的概念“封装”应用在方法论体系中）。

晓闲学习食品这个专业七年，一直想将在学校学到的知识原理与方法应用于个人的学习工作与生活中，并希望构建一个基于自然科学技术体系的思维体系。

希望朋友们有所收获，也欢迎大家留下自己的宝贵意见

我是董晓闲，我在这里等你