《乌合之众》和《怎么卖龙虾》教你提高说服力

《乌合之众》和《怎么卖龙虾》教你提高说服力

董晓闲

摘要：你想知道提高说服力的捷径吗？给出有力证据，你的说服力会大增。

如果你想约一个朋友（以下简称A）出来聚会，你邀请对方好几次，结果对方都找各种理由。总之，这位朋友就是一直约不出来。

对于我们想要邀请的朋友，我们有什么办法呢？

其实，如果要想说动对方，也不是没有办法。

如果我们请动一个第三方一起参加时，应该会简单很多。当然，这个第三方应当是比较重要的人，最好是A比较认可的人。

如果有人同意的话，A会放松怀疑心理，更愿意一起参加活动。

其实，约人就是借用了第三方。

借用第三方是指在沟通时，如果要说服另外一方，可以用对方信服的第三方作为证据。

比如说，有一件事你需要说服另外两个人才能办成，如果其他两人的说法不一致，要在这件事上跟双方达成一致，可以直接告诉第三个人——第二个人同意了你的方案。

这种方法就是借用第三方。

通过借用第三方，我们可以增强自己的说服力，只要提供了有力的证据，对方会更愿意接受。

人有极强的从众心理，用更好听的话说，我们人具有信赖他人的特点。

在《乌合之众：大众心理研究》一书中，作者深入论述了这一原理。

如果有人同意某种方案或者行动，那么，就很容易出现认可这一主张的第二人，随后还会出现第三人和第四人。

“三人成虎”的意思是如果说的人多了，人们会把谣言当作事实，也是那个意思。

当信服某一种观点的人越多，其他人跟着认可这种观点的可能性也就越高了。

如果你想说服的人，主见并不是特别强，当你已经说服了他认可的某个人时，他放弃思考或者放松思考，直接同意你的方案，说服对方的难度就小了很多。

比如你想约一位女孩子出来，你跟对方很少在一起参加活动，你可以考虑说动对方的室友参加。

如果她的室友同意的话，很有可能会拉上你想约的人，这样你们就有了相处的机会。

如果你开了一家奶茶店，店铺知名度很低，你该怎么做才能提高生意呢？

在《怎么卖龙虾》一书中，作者讲解了一种方法，你应该开展免费试吃活动，来吃的人越多，路过的人越可能认为你的店铺好，越容易成为你未来的消费者。

如何借用第三方呢？

1.寻找标的

如果无法直接说服想要说服的人，你就得转换方法，你要选择一位比较有说服力的人作为你说服对方的渠道。

这个比较有说服力的人就是你的标的，也是你的说服对象的最佳背书。

标的就是能够帮助你说服别人的人，可以优先选择层次接近或更高的群体。

让我们设想一个常见的销售场景。

你是一家不太知名的公司的销售员，你们公司拿下了行业内一家比较知名的客户。

现在你想搞定另一家同等规模的客户。

但是，这家新客户不愿意见你，不管你通过什么途径，对方总是有各种理由。

这种情况下，如果你能找到这个行业内有说服力的人去当你的说客，获得成功机会的可能性会更好。

大概在3年前，晓闲刚在现在的公司做售后工作，晓闲有过类似的经历。

当时，我们公司最优秀的一名销售员，想约下游行业最大的一家公司的厂长（下称厂长A）出来吃饭，结果几次碰壁。

后来，他请下游行业中一名比较权威的厂长（下称厂长B）出面，我们公司的销售员当天就获得了请厂长A吃饭的机会。

实际上，厂长A只不过是给厂长B打了一个电话，事情马上就办成了。

所以，你得细心寻找有权威的人。

一般情况下，在一个行业中，有说服力的人往往是这个行业内最有资历的人中的一位。

而在一个群体（比如校友会、学校的学生会）中，有说服力的人往往是这个群体中知名度最高而且人品也得到大家公认的人。

如果你实在不知道谁是这样的人，你可以直接找整个群体中人脉最广的人就可以了。

寻找标的对象时，要特别注意标的对象与希望说服的对象之间的关系，最理想的是他们彼此之间关系非常密切，这样成功的概率比较高。

2.研究标的

在确定合适的标的对象之后，我们要找到可以吸引标的对象的地方。

如果你与标的对象之间存在某种特殊联系的话，对方帮助你的可能性会比较大。

比如你跟对方是校友关系，甚至是师兄弟关系，或者你们公司与对方公司是长期合作的关系。

这种关系下，你可以比较容易地借用对方的力量。

目前这个社会非常重视这种类型的关系，就是因为，如果两个人之间有这种关系，一个人就非常容易得到对方的帮助，可能并不需要付出非常大的代价。

但是，如果你与对方之间没有任何联系或者特殊关系时，要想获得对方的帮助，你就得选择其他的方式了。

这种情况下，获得对方帮助的最佳途径是价值互换。

价值互换的意思是彼此之间能够提供对等的价值。

如果你希望得到对方长期的帮助时，你就得先确定对方需要什么，如果正好你有这方面的专长或者资源，你就可以帮助对方。

如果你能够帮助对方，对方会对你投桃报李，彼此的关系是持久的，而且，对于你的需求，对方也会更加乐意帮助。

晓闲过去用过这个招，获得了一些帮助。

晓闲目前从事的是化工行业的工作，而所学专业是非化工专业，以前曾经遇到过化工方面的问题，我决定找以前的校友寻求帮助。

我选定的一名比较熟悉的化工专业的校友，而对方目前工作的行业是我以前学习的专业，对方目前正在换工作，而我现在面临了职业发展的瓶颈。

所以说，我与对方之间都存在了非常明显的价值需求，这样，我与对方之间就存在的明显的价值互补关系了——我的专业储备是对方缺少的，对方的专业背景是我需要的。

所以，我们之间自然发生了多次价值互换。

后来，我们多次联系，他帮我解答一些化工方面的专业问题，而我则用自己的专业知识告诉他——学什么专业知识。

所以说，价值互补的关键在于在自己的能力范围内解决对方的价值诉求问题。

要想达成目标，你需要在与对方接触时，了解对方的基本情况，比如工作状况等，另外，如果可以，你可以试着进入对方的人脉圈。

另外，你应该主动宣传自己，一旦你的专长让对方知道了，如果对方正好有相关方面的问题，他会主动找你寻求帮助，这样就省去了你费尽心力了解对方的诉求的过程。

3.持续行动

一方面、行动才是成功的关键

分析标的对象并不是结束，不管对标的对象的分析有多么深入，如果不能通过自己的行动让对方帮助自己，再好的分析和研究都不起作用，所以，你得行动起来。

行动的目标是说服目标帮助你。

但是，要想标的对象能够帮助你，你得在行动之前，制定适当的方案。

你需要考虑好很多重要内容，晓闲这里给大家列举一些关键内容。

A.行动目标

你需要明确与标的对象沟通、谈判和互动的目标，否则，你所有的行动将没有意义。

如果我们没有明确的目标，我们就容易受到对方的影响。

晓闲认为，制定行动目标时，我们应该考虑充足，既考虑必须达成的最低目标，又要考虑我们期望的最高目标。

B.优劣势分析

在这一步中，我们需要弄清楚自己和标的对象的优势和劣势是什么，我们应该想一想，我们与对方之间的互补价值在哪里，换句话说，就是我们能给对方提供什么价值，而我们又需要对方帮助我们解决什么问题，只有想清楚这个，我们才能做到心中有数。

B.谈判方案

在考虑谈判方案时，我们需要确定通过什么策略来说服对方，另外，很多场景会超出我们的预料，所以，我们至少应该准备2套方案。

对于最低目标和最高目标，我们需要采用不同的方案方能奏效。

另一方面、帮助应当是持续的

不管你与对方之间是否存在特殊关系，如果你需要持续获得对方的帮助，你不应该将彼此的关系限定为一次性的，你必须持续为标的对象提供多次服务，而且，每次服务都应该真的有价值，或者能够产生实际效果。

因为单次帮助的边际效应非常低，通常在很短的时间内会快速衰退。

但是，如果你有持续地帮助提供，你与标的之间的亲密关系将得到强化，换句话说，你得持续行动，才能稳固自己与标的对象之间的关系。

持续行动是指，在了解了标的对象后，我们要通过一定的方式来说服标的，让标的帮助我们。

另外，如果一次提供太多的帮助，我们将很难持续产生如此大量的帮助给对方，最终，双方的关系依然得不到强化。

总之，提供的帮助最好是间隙的，不要一次性提供过多的帮助，也不要只提供一次帮助。

4.展示成果

一旦你搞定了标的对象，那么，你就可以把成功说服标的对象的结果，向你想说服的人展示。

展示成果是指，将成功说服标的对象的结果展示给想要说服的人，让对方相信我们的选择。

通过展示成果，我们可以更好地说服我们想要说服地人。

比如，你想跟所在城市地一家非常知名的餐饮企业A合作，你想拿下对方的产品手册设计的独家权力，未来5年这家公司的产品手册设计都只由你来做。

如果你从来没有给餐饮企业做产品手册，你可以先找一家餐饮企业B，免费给对方做产品手册，如果产品手册得到了餐饮企业B的认可，产品手册就是你的最好背书。

你可以把产品手册给餐饮企业A，你可以告诉餐饮企业A“这是我给餐饮企业B做的产品手册，他们对这个手册非常满意”。

把给餐饮企业B做的产品手册，给餐饮企业A看，以及告诉餐饮企业A“餐饮企业B对产品手册非常满意”，就是一次标准的成果展示的过程。

另外，展示成果要真诚。

在展示成果时，不要过分夸大自己的战果，过度夸大战果是对个人品牌的透支，短期内非常有效，长期来看，反而会产生副作用。

一旦过度夸张的事情被想说服的人知道了，对方会认为你在说谎，反而会对你产生排斥心理。

比如说，如果你作为销售员，你们公司还没有跟一家行业标杆企业A合作。

当你在攻另一家标杆企业B时，你不能说“我们已经攻下了企业A”。

一旦企业B的人知道了实际情况，他会认为你的人品很差，反而不会再相信你的话，也许他会想“要是合作了，他是不是也会骗我，他现在跟我说的产品效果是不是也是骗我的”。

更好的方法依然是展示成果，但你得换个说服。

你可以跟企业B说“企业A对我们的产品很感兴趣”，这不算太夸张，说法相对比较合理。

一般情况下，既然公司同意你在没有拿下企业A的情况下去征战企业B，通常也就意味着公司认为：攻企业A已经产生了一定的成绩，但短期内继续发力的性价比比较低，可以趁着这个机会把公司跟公司B的关系拉近一些。

如果你邀请别人但被拒绝，可能是你没有找到那个能帮助你说服对方的人。

如果你懂得借用第三方的力量，那么，说服别人会变得简单很多。

如果有人同意了你的决定，那么，很快就会有第二个第三个，甚至更多的人同意你的主张。

要想借用第三方的力量，你需要寻找标的、研究标的、持续行动并展示成果，一旦你能搞定标的对象，说服目标对象就变得容易很多了。

希望朋友们有所收获，也欢迎大家留下自己的宝贵意见

我是董晓闲，我在这里等你