新零售背景下的夫妻老婆店

新零售概念已经被提出有两年了，马云在2016年云栖大会提出新零售后，互联网巨头、实体巨头、资本都纷纷布局，依赖各自的优势探索着不同的新零售落地方式。而在整个大零售圈里，有一种类型很少被关注到，那就是夫妻老婆店，它们大多是街边的杂货铺、小超市，每日销售额只有上千元，经营者文化程度不高，店铺的销售商品大多是标品，看起来貌似是最原始的零售形态了。然而类似这种不起眼的夫妻老婆店的个体工商户，全国有超过5000万家（2017年底数据），实际贡献了GDP的三分之一。在新零售发展得如火如荼的背景下，这些不被巨头和资本关注到的夫妻老婆店究竟活的怎么样呢？笔者之前由于工作需要，亲自走访了广深地区10余家小店铺进行调研，分享一些感受供大家参考。

分析夫妻老婆店之前，先来大致看看新零售的发展情况，对整个零售业带来了哪些影响。

一、新零售背景

新零售的本质是什么？新在哪里？

个人理解有以下两点：

1、纯电商和纯传统零售发展各自遇到瓶颈，线上与线下需要真正的融合。

电商用户增长已经达到天花板，大家都知道电商的销售额=流量×转化率×客单价，中国网民数量已经达8亿，用户流量难以较大增长，转化率由产品体验和顾客意愿决定，已经无法更大提升，平均客单价也不由商家决定，当三个变量都难以提升，销售额自然触达了天花板，最会赚钱的电商巨头们自然而然的要去抢线下市场的蛋糕。而线下的实体巨头们也需要求变，传统的地域布局辐射范围有限，且购物体验老旧，互联网的发展让这个时代越来越注重用户体验，它们也需要融合一些新的玩法来提高顾客体验保住自己的线下战场。

2、互联网的连接力让零售行业有了各自创新的想象。

零售业是一个很古老的行业，物物交换是零售的最早形态。零售的定义是通过一定技术和形式，为最终消费者提供商品或服务的商业活动。传统零售的技术可以理解为商家的采购+分销+供应链+库存管理+促销等，用于平衡顾客需求量和店铺供给量，在商品损耗最低的前提下最大程度提高销售量。形式即区域范围内的面对面交易。互联网的发展产生了新的零售形态，那就是电商，它带动了整个物流行业的发展。但电商的交易形式一直停留在线上，在手机和电脑屏幕上，就算是京东这样的自建物流供应链系统的电商也一样。如果将互联网技术与传统交易形式很好的融合，把互联网产品小步快跑快速迭代、用户行为数据分析、个性化推送、唤醒沉睡用户等方式运用到实体店，将实体店真正数字化智能化，模糊线下购物和线上购物的界限，可以给顾客带来全新的购物体验。因此，互联网的能力可以带来很多想象。

新零售的几种常见形式：

有了互联网技术的支持，新零售也玩出了很多花样，目前数量较多的主要有以下几种形态。

1、无人零售

包括了无人超市/便利店和无人货架。无人超市较为复杂，需要较复杂的图像和人脸识别技术，目前仅有京东阿里等巨头在做尝试。无人货架一般放置在大城市的办公区域，技术门槛较低，扫码打开一个H5页面，承载了商品挑选下单支付即可，整个2017年无人货架领域融资超过30多家，数额近30亿。

2、互联网巨头跨界超市

如阿里盒马鲜生、京东7FRESH、美团小象生鲜。都是互联网巨头亲自来做的线下店，建立自己的物流供应链，依赖自家互联网产品的场景进行结合、数据共享，打造一个集便利店、生鲜超市、餐饮店为一体的跨界新型超市。

3、巨头B2B加盟店

目前有天猫小店、京东便利店，阿里和京东让他们加盟后挂上自己的LOGO提升品牌效应，并且可以大规模的推广自己的B2B产品，阿里零售通和京东掌柜宝，借助物流和商品质量等优势，让小店都在线上进货，这也抢了大量线下批发城的生意。

二、夫妻老婆店现状及痛点

上述说的几种新零售形式玩得挺热闹，但如果你实际走到线下去看你会发现，绝大多数的零售门店依旧没有任何变化，有的老板可能知道新零售闹得很凶，也感受到店里的生意越来越不好做，但是却不知道该怎么改变。笔者走访深度调研了十来家夫妻老婆店后，总结了以下内容。

经营现状：

1、商品同质化严重、以标品为主，利润低，价格透明度高。

这些小店销售最多的商品都是烟、酒、饮料，剩下的是一些日用品。这些商品种类很难实现差异化，价格都非常透明，不管从哪个渠道进货，成本都相差无几，利润空间有限。

2、购物体验和服务不够好，现代化程度低。

一般的夫妻小店都不注重店铺外观，卫生、灯光、陈列都不好，好像并没有比几十年前的杂货铺提高了多少档次。很多店的商品价签还是手写的，没有收银机，结账靠口算和计算器。

3、外部竞争的冲击，新零售项目、连锁品牌便利店。

电商抢走了大量买零食的吃货，711等品牌连锁便利店抢走了大量烟酒顾客，还有类似每日优鲜等极速送货上门的O2O平台又抢走了大量买蔬菜瓜果的顾客。夫妻老婆店面临着前所未有的竞争。

夫妻老婆店既没有丰富的商品SKU，又不能提供舒适的购物体验，也无法及时配送上门，陷入了非常尴尬的定位，只能靠着较好的店铺选址，如公交站旁、小区垄断才能实现不错的利润收入，互联网发展了多年，改变了很多行业产业，但对它们这部分群体来说，带来的红利并不多。

经营痛点：

1、获客能力不足，无法与客户建立连接。

我们调研时发现，公交站旁小店的顾客都是流水顾客，购买行为都是一锤子买卖，很难在复购这件事情上做什么，而小区旁的小店熟客是较多的，有的保安还会在店里赊账记账。但是这些小区旁的小店老板表示，虽然很多顾客都是熟客，但是却没有什么好的促进复购手段，像美宜佳等很多品牌的便利店微信支付后会自动发放会员卡，积分可抵扣等，但这种夫妻老婆店来做会员卡并不简单，老板的文化程度有限，且效果不一定好。总之，在获取客户阶段，小店只能依赖地理位置的好坏，选择流量较大的地段，不过这也意味着房租更贵。

2、不了解店铺实际经营状况，埋头做生意，不知道到底赚了多少。

大部分的小店进货都是手工记账，有的甚至不记账，在销售的时候也没有通过收银机记录销售情况，对店内各商品的销量、库存、保质期预警等等都是全凭脑袋记录，像收钱吧这种收款神器收银是方便了，但仅仅记录了销售金额，却无法与进货、商品联系起来。在互联网产品中，会有大量的数据采集，监控用户的使用情况，夫妻老婆店在店铺真实经营数据情况上是无力的，它们需要的不仅仅是收银机和收钱吧，而是一款真正的简单好用且智能的产品，可以像互联网产品的数据监控平台一样，方便直观的分析店铺哪里出了问题，哪些地方可以加强。

3、普遍认为收银软件初始化复杂，缺乏收银和商品管理一体的解决方案。

对于有需要记录商品库存的小店来说，收银机是一个令他们非常通过的东西。收银机的生产厂商已经存在了很多年，但是不管硬件如何更新换代，收银机的核心价值还是软件，是否真正满足他们店铺管理需要。调研中我们发现很多老板用过无数款收银软件，有的买收银机时送的，界面就像盗版的，最最严重的问题是店内所有商品需要一个初始化入库动作，即通过扫码枪一个个录入商品信息进入系统，如果店铺的SKU是3000，没有一两天是搞不完的。总之，由于零售的细分行业很多，传统的收银软件都是收银机厂商顺便做的，作为硬件销售的赠品，因此体验一直不会很好。总之，小店铺缺乏一个适用且一体化的产品，能够全面解决店铺管理和收银问题。

三、如何求变

上面说完，好像夫妻老婆店已经完全没有了存在的意义，很快就会被其他形式取代，消失在零售业的历史长河中。我个人认为短期内是不可能的，毕竟群体数量巨大，且在二三线城市以下，夫妻老婆店是最重要的零售渠道，不过既然新零售时代以来，为了跟上新时代的步伐，是时候思考一下如何做一些改变来提高小店的经营业绩了。

1、面子工程

注重卫生、装修、商品陈列，有一个体面的外表更让顾客有进店的欲望。就像互联网产品一样，如果界面凌乱难看，在获取用户的第一步就失败了。

2、使用现代化工具

产业互联网时代已经开始了，很多互联网公司会做一些工具帮助传统行业提升效率。小店铺不应该还是拿着计算器在结账，应该挑选适用合适的现代化工具，帮助智能的管理店铺，把更多时间用来思考如何提高营业额，而不是将精力都浪费在重复劳动上。

3、餐饮化

去7-eleven逛一圈就可以发现，标品只占了50%左右，其他的都是热食轻食，原因就是热食的利润高，因此夫妻老婆店不应该还只盯着烟酒饮料卖，应该结合当地特色卖热食，比如东北的可以卖烤冷面，山东的可以卖煎饼果子，重庆的可以卖酸辣粉等等，提升高利润的商品又不影响标品的销售，还可以起促进作用。

4、个性化

很传统和没特色的夫妻老婆店能不能玩点花样玩点个性化来吸引顾客呢，当然可以，有的餐饮店装修得像教室课堂，服务员穿着校服带着红领巾，便利店也可以这么玩，融合一些当地特色和情怀元素，改变店内装修风格和服务风格。当然，个性化的前提还是要先提升顾客购物体验，体验好也是一种商品，顾客是会买单的，越来越注重用户体验的时代，服务的重要性越重要。

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