这是一场战争
近年来互联网O2O行业新公司大量创立，在全国市场进行跑马圈地，大战如火如荼。笔者先后经历了数个项目的城市开拓和运营管理，自己也带过整个项目，以血和泪的教训和经验，为大家讲明白一个道理，那就是城市拓展的最终目的，是要让这个开拓出来的城市能够进行可持续的发展，任何为了开拓而开拓的做法，都是耍流氓。
城市的开拓运营分为三个阶段：一，前期准备工作；二、市场开拓；三、城市业务持续运营。
一，前期准备工作
1、调研
在进行城市开拓之前，需要进行充分的调研。调研分两个部分：
a、利用公司内部资料
公司内部资料：关于产品，业务，市场定位，市场计划，渠道经验，内部流程，岗位职责，预算资料。这些个资料，能够多拿就多拿，一般上了轨道的公司，这些资料多多少少都会有，只是多寡不同而已。如果是初创公司，那这个就需要你建立这些资料，那考虑的点，做的工作会有很大的不同。我们今天聊的，是以已经过了前期摸索之后的，有一定的样板城市之后的开拓，这样的难度也稍微要小一些。
了解公司内部相关的资料的目的：清楚公司本身业务，计划，战略部署；公司内部流程，做事文化这些，就是知己。这样在新城市开拓的时候，才能做到有底气，沟通顺畅，申请资源顺畅，才能踩准公司节奏，更快的出成绩。
内部资料可以通过公司内部的培训，向前辈请教，直接申请等方式拿到。
当然，每个城市和地区的业务也是不同的。流程，方法也不可能尽善尽美，所以在实际中，还要形成自己的总结，并能够进行规范，形成标准，在全公司进行推广。任何一个能够将经验进行总结归纳提炼，做到推而广之的地步，这样的人对公司的助力将是巨大的，所以需要多对遇到的事情归纳总结提炼。
b、利用公司外部资料
外部资料：了解自己开拓城市的人口数据，面积，消费水平，行政区划划分，城市功能区域划分，GDP水平等宏观社会数据做到整体把控。竞争对手：市场发展情况，市场占有率，顾客满意情况，合作情况，业务开拓覆盖区域，市场策略，产品服务情况（采用swot，波特五力模型进行分析，明确与竞争对手的优缺点，各类对比）。目标客户群：，特点如何，数量规模，如何解除，收入水平，年龄阶段，喜好点，集中地，给目标客户人群画像。
以前我们的团队就犯过这样的错误，在去之前，没有对城市进行充分的调研，大大预估了市场容量。另外我们按照对一个城市的对外形象直观的去判断城市的各类信息，但事后直接去才发现，真的是不一样。这个城市就是义乌，这个全中国最大的小商品聚集地，我不知道普通人的印象如何，我的印象是应该比较国际化，然后高楼大厦密集，结果去了之后发现，整体城市的规划不是一般的差，街道也乱，公司的业务几乎不太适合在这里开展。所以在前期的调研一定要慎重，能去现场一定要去现场，多走访，多沟通。如果实在不行，打开百度的街景地图，还有三位立体地图，看一下。
2、团队组建
团队组建也分为两种方式。公司内部直接指派，公司外部直接招聘，一般来说，会是两种方式的结合。
a、内部指派优势：能够迅速的铺开市场，因为内部人员对于公司和业务已经相当了解，而且已经有相当经验。
问题：可供指派的人员一般数量不多，一部分指派人员是作为短期突破急行军，后期会调回出发地或者升任其它城市负责人，人员长期稳定性有一定的问题。
b、外部招聘：一般采用的方式都是开拓城市本地招聘。这样在其它前提条件合适的情况下，人员能保证充分的稳定性，减少人员流动，流失率，本地人员对于相关环境也更为熟悉。
问题：招聘过程可能较长，这个要看招聘的时节，是不是在旺季进入市场，还有就是公司的知名度如何，也就是对人的吸引力，最后一点就是薪资水平如何。
不管如何，团队我是要精不要多，团队三个标准：配置合理，职责明确，机制完善。
配置合理：各个部门人员，业务方向人员合理。
职责明确：个人分工明确，管理，执行，协助，每个工作落实到个人
机制完善：这一点非常重要，奖惩机制不要有偏差，需要明确，参考smart原则设计，不要有太大的漏洞。
二、市场开拓
经过调研之后，利用调研的资料进行市场规划，制定业务开拓策略，营销话术等。这是必须的，哪怕后面情况有变，有些策略不一定适用，也一定要做，市场调研做的越好，规划才能更合理，本人异常讨厌不切实际的超高目标，拍脑袋得来的任性指标。
新进入一个城市，一个市场，第一步是抓主要矛盾，一定要抓主要矛盾，采取“避实击虚，追求差异”的战术。采取突破法，先突破一个点，以点带面，撕开一个口子去。最好的点就是竞争对手没有覆盖的点，或是不是主力的市场，也就是空白市场，这个点如何找，重点区域，重点渠道，根据本身的业务性质，自身水平，业务特点，优势进行选择。
这个时候就要看公司最高层的决策，就我自己也做过项目来看，如果是后进入市场的人，一定要利用避实击虚的方法，在对手没有进入，没有站稳脚跟的地方进行突破，采取农村包围城市的战略方法，大量的打阵地，然后再进行反攻。当然，你要是在土豪公司，能够进行直接的攻坚战，那也无妨，不过对于大部分公司而言，恐怕都不能架得住任性的烧钱。你可以看看，数次直接对抗的公司是什么样的背景，陪着在主战场打的小公司是什么样的下场，那就是大象战斗的余波波及的小蚂蚁的概念，反而是一些在更下一层市场，更偏的市场做的公司，最后被幸运的合并收购。
三、城市业务持续运营
在城市开拓过程中，一定要守住一些底线，不能进入为开拓而开拓的状况。有很多市场人员，甚至是城市负责人，高层，为了客户量，为了成交量不顾一切的进行客户的开拓。这导致的后果就是，整个市场就像患了浮肿病的人一样，就是一个吹大的气球，只要一戳就破。切记不要拔苗助长，有时候跑得快比跑得慢还会死的更快。当你连最基本的都没有理清楚，就妄想快速跑马圈地，以规模和速度取胜，后果会不尽如人意。
在城市业务开展到一定规模之后，一定要更加关注持续的运营。
维护老客户：当业务开拓下来之后，最重要的就是服务好，老客户的维护成本相对于新客户的开拓成本是非常低的，如果是长期持续不断合作的客户，成本更低。但很多时候我们都喜欢打仗，不喜欢养兵，特别是一线市场人员，这个时候一定要用制度来进行规范和预防，要不然得不偿失。我看到有太多公司进入了这个陷进，在业务开拓很长一段时间了，还是只以新业务开拓量为指标，最后让自己付出了沉重的代价。
产品升级：不断的推出新的产品，针对当地市场的情况，客户情况，开发一些新的服务，活动，产品，实在不行也要换包装，将产品做得更精细，更完善。
打造品牌：通过各种途径，社交媒体，微信公众号，公益活动等方式，让品牌在当地广泛传播，让产品和当地更多的呈现，建立良好的品牌知名度和美誉度。
深耕渠道：深挖渠道，已合作的渠道做到更精细化的挖掘，建立良好的合作关系，互利共赢的合作方式。扩展更广泛的渠道，建立护城河，建立同盟关系。
以上就是新城市开拓和运营的一些心得。其中每个环节更详细的做法，比如市场调研，直面竞争对手，品牌打造，渠道拓展等我会在后面的文章中进行更详细的讨论，如有兴趣，请关注我。
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